ایستادن برای ارائه فروش شما
همیشه پیشنهاد خود را به جای نشستن بگذارید. هنگامی که شما ایستاده صحبت می کنید، از یک موقعیت قدرت صحبت می کنید.
شخص ایستاده احساس می کند از یک فرد نشسته پر انرژی تر است و در ارائه شما ظاهر خواهد شد. همچنین در هنگام ایستادن به راحتی و واضح صحبت می کند، زیرا نشست فشار روی دیافراگم شما را فشار می دهد. در نهایت، ایستادن اجازه می دهد تا از زبان بدن خود به اندازه کامل خود استفاده کنید - قدم زدن، حرکات، نوشتن بر روی تخته سفید و غیره. زبان بدن بخش بزرگی از ظاهر و نگرش شما است .
ارتباط چشمی برقرار کن
تماس با چشم نیز یکی از اجزای مهم زبان بدن است. تماس منظم با مخاطبان خود با ارتباط آن فرد ارتباط برقرار می کند. اگر شما برای بیش از یک نفر ارائه می کنید، به هر کدام از آنها نگاه کنید. فقط بر روی "مهمترین" شخص در آن تمرکز نکنید یا بقیه شنوندگان خود را از کار بیاندازید. معمولا، قبل از رفتن به یک فرد جدید، می خواهید تماس چشم را تا پنج تا ده ثانیه نگه دارید.
آن را لذت ببرید
سعی کنید از ارائه خود لذت ببرید. اگر از ارائه خود لذت نبرید، چه کسی خواهد بود؟ اگر زمان خوبی داشته باشید، این انرژی در نمایش شما ظاهر خواهد شد و مخاطبان هم زمان خوبی خواهند داشت. کمی سرگرم کننده را به ارائه خود تزریق کنید - هرچه به شما کمک می کند از خودتان لذت ببرید.
این ممکن است اسلاید سرگرم کننده، یک نقل قول بزرگ، یا شوخی و یا دو پرتاب شده است.
فقط مطمئن باشید که با طنز مناسب کسب و کار چوب سپس، قبل از شروع ارائه، فکر می کنم در مورد چقدر بزرگ خواهد بود اگر چشم انداز خود را تصمیم به قرار دادن یک نظم عظیم درست در نقطه ای. خودتان را در این وضعیت تجسم کنید و انرژی ذهنی خود را به اتاق برسانید.
برنامه ریزی و تمرین، اما به اسکریپت خود دسترسی ندارید
هربار که شما ارائه می کنید باید قبل از اینکه دقیقا می دانید چه چیزی می خواهید بفهمید. انجام برخی تمرین ها، دقیقا به اسکریپت شما بستگی دارد. اما هنگامی که شما به ارائه واقعی می روید، آماده باشید که کمی از برنامه های خود را انجام دهید.
ارائه تقریبا هیچ وقت دقیقا همانطور که برنامه ریزی شده انجام نمی شود. شنوایی شما ممکن است یک سوالی داشته باشد که شما انتظار آن را ندارید یا ممکن است به چیزی که در حال گذراندن ذکر کرده اید بسیار علاقه مند باشد، و شما را التیام بخش می کند تا چندین دقیقه بیشتر به آن موضوع اختصاص دهید. اما در این شرایط، فکر نکنید که وقت خود را صرف تهیه پیش آماده کرده اید. اسکریپت شما یک نقطه پریدن را فراهم می کند. بدون جایی برای شروع، ارائه شما بسیار ضعیف خواهد بود.
شکستن قالب استاندارد نمایندگی فروش
و صحبت از اسکریپت ها، ارائه فروش سنتی، که در آن یک فروشنده در مورد محصول و چشم انداز خود صحبت می کند، بهترین راه برای فروش نیست.
هر ارائه قدیمی به سبک طراحی شده برای کار با طیف گسترده ای از چشم انداز. به عنوان یک نتیجه، به طور خاص مناسب نخواهد بود.
اولین گام بیشتر فروشندگان باید برای بهبود قرار ملاقات فروش خود را به گودال زمین استاندارد است. یک نوع فروش معمولی با فروشنده که شرکت خود را شرح می دهد و نقش خود را در صنعت، از جمله جوایز و گواهینامه هایی که ممکن است داشته باشد، شروع می شود.
دلیل این که فروشنده ها از این طریق شروع می کنند کاملا منطقی هستند: آنها می خواهند چشم انداز را نشان دهند که شرکتشان یک ارائه دهنده قانونی و قابل احترام است و از همان ابتدا بنیادین خود را ایجاد می کند. متأسفانه، آنچه چشم انداز می شنود، این است که "اکنون می خواهم در مورد خود و شرکت من برای مدتی صحبت کنم. نگاه کنید، من اسلاید دارم. چند دقیقه اول این است که چشم انداز بیشترین گوش دادن را داشته باشد، اما اگر شما نتوانید چیزی را که به آن علاقه دارید بگویید، او را شروع کنید.
پیدا کردن علاقه مشتری شما بالقوه
در اولین انتصاب، اکثر چشم انداز شما احساس نیاز به تغییر زیادی نخواهند داشت. آنها ممکن است کمی علاقه مند باشند که بدانند چه گزینه هایی دارند - به همین دلیل آنها برای اولین بار از قرار ملاقات موافقت کردند - اما اگر علاقه خود را به سرعت انجام ندهید، پنجره فرصت شما بسته خواهد شد.
و اگر چشم انداز به طور جدی با توجه به ایجاد تغییر، به سختی علاقه مند به شنیدن در مورد چگونگی شرکت خود را در مقایسه با شرکت X افزایش یافته است . بنابراین، به جای شکستن عرشه استاندارد پاورپوینت خود ، سعی کنید یک دستورالعمل جدید بسازید که در اطراف چشم انداز شما به جای اطراف خودتان چرخید. این دستور کار باید درمورد یک یا چند مسئله که برای چشم انداز قابل توجه است تمرکز کند. این مسائل می تواند مشکلی باشد که او با آن مواجه است و یا فرصت هایی را که می خواهد دستگیر کند. ایده آل، شما می توانید برخی از هر یک را شامل کنید.
به عنوان مثال، شما می توانید با گفتن چیزی مانند: "هدف من برای این جلسه این است که به شما کمک کند هزینه های تولید را حداقل 20 درصد کاهش دهید." حالا شما توجه چشم انداز را داشته اید! سپس می توانید از سؤال چشم انداز در مورد تنظیمات تولید فعلی خود و آنچه که او می خواهم تغییر (و حفظ همان) بپرسید. در نهایت، در نهایت زمان برای صحبت در مورد محصول خود، اما از نظر آنچه چشم انداز نیاز دارد.
به عنوان مثال، اگر چشم انداز خود را به عنوان ضروری ترین نیاز خود را به تجزیه خط تولید کاهش داد، می توانید بر روی آن جنبه محصول خود تمرکز کنید. شما دقیقا همان چیزی را که او می خواهد و باید بشنود و چشم انداز را بگوید و همزمان نشان دهد که شما گوش کرده اید و به پاسخ های خود پاسخ می دهید.
چگونه متوجه شدید که چه مسائلی چشم انداز شما را مورد توجه قرار می دهد؟ شما ممکن است بر روی چیزی که چشم انداز می گوید در طول تماس های سرد خود را انتخاب کنید. گوگلپینگ چشم انداز همچنین ممکن است ایده های بیشتری را تولید کند؛ اگر چشم انداز شما برای مقابله با قوانین جدید آماده شده باشد، فقط یک ربع رکورد (برای خوب یا بد)، در حال باز کردن یک دفتر جدید در خارج از کشور است یا با سایر تغییرات عمده مواجه است، احتمالا می توانید اطلاعات لازم را بکشید آنلاین.
گزینه سوم این است که با برخی از مشتریان موجود خود صحبت کنید که شبیه به چشم انداز شما در اندازه، صنعت و یا نوع کسب و کار است. اگر چند مشتری که همگی با چشم انداز شما هستند همان مسئله را ذکر می کنند، احتمال بسیار قوی وجود دارد که چشم انداز شما نیز در مورد این موضوع نگران کننده باشد.
آن را یک مکالمه کنید
همانطور که شما ارائه خود را طراحی می کنید، به یاد داشته باشید که تعامل کلیدی برای ساخت یک نمایش است که به چشم انداز خاص در مقابل شما تجدید نظر می کند. اگر به جای انجام دادن همه صحبت کردن، چشم انداز را با پرسش و پاسخ مناسب مطرح کنید، می توانید از اهداف مورد نظر چشم انداز، بدون صرف زمان زیادی در موضوعاتی که به آن علاقه ندارید، پاسخ دهید. و بیشتر صحبت کردن از چشم انداز می کند ، بیشتر احتمال دارد که او خود را در محصول خود را به فروش - که باعث می شود بسته شدن معامله بسیار ساده تر.
استفاده از یک ساختار ارائه مکالمه به این معنی نیست که شما باید تبلیغ کنید. برعکس، مهم است که شما بایستی سازماندهی کنید و پیش از آن آماده تحقیق و آماده سازی باشید. هر چه بیشتر در مورد چشم انداز قبل از قرار ملاقات خود، بهتر است.
اگر در حال حاضر ایده ای از آنچه که نیازهای مهم ترین چشم انداز در رابطه با محصول شما می تواند داشته باشد، می توانید مشتریان، اطلاعات تحقیقاتی، حتی اخبار مربوط به اینکه چگونه محصول شما این نیازها را پر می کند، ارائه می دهد. حداقل باید فهرستی از 20 تا 30 سوال را که قبلا تهیه کرده اید داشته باشید. شما تقریبا مطمئنا زمان زیادی برای پرسیدن سوال های بسیاری نخواهید داشت، اما بهتر است انتصاب خود را بدون استفاده از تمام مطالب خود انجام دهید تا اینکه از چیزهایی که می گویند بیرون بیایید.
اگر از اسلایدها در ارائه خود استفاده می کنید، می توانید چشم انداز خود را با در نظر گرفتن یک سؤال در هر اسلاید یا دو در نظر بگیرید، حتی اگر ساده باشد، "آیا شما در مورد این سؤال دارید؟" همچنان که چشم انداز درگیر است، توجه او را نیز جلب می کند به مواد شما اگر پاسخ چشم انداز به یکی از سوالات شما را بر روی یک مماس قرار دهید، با آن بروید ... بهتر است وقت خود را صرف صحبت کردن در مورد موضوعاتی که چشم انداز را جلب می کنند، بجای گفتن "بگذارید بعدا درباره آن صحبت کنیم" و حرکت به سمت اسلاید بعدی
نوشتن کامل شدن را بنویسید
هنگامی که موضوع یا موضوعات مورد نظر برای تعیین وقت خود را تعیین کرده اید، با ایجاد چند جمله ای که برای انتصاب باز کردن از آن استفاده کنید، با درخواست مجوز چشم انداز برای بحث در مورد این موضوع شروع کنید. به عنوان مثال، شما ممکن است بگویید، "آقای Prospect، بسیاری از مشتریان من در حال کار سخت در حال حاضر برای آماده سازی برای قانون آینده است.
خوشبختانه، من توانستم به آنها کمک کنم تا به میزان قابل توجهی زمان و پولی که برای پرداختن به قوانین جدید نیاز دارند صرفه جویی کنند. با اجازه شما، من می خواهم به شما بیشتر در مورد این موضوع بگویم، بنابراین می توانیم ببینیم که آیا می توانم به همان اندازه برای شما مفید باشد. "اگر تحقیق شما موفقیت آمیز باشد، چشم انداز شما با مشتاقانه موافق است.
پروب برای اطلاعات بیشتر
اکنون که چشم انداز شما را به دست آورده اید، می توانید برای اطلاعات بیشتر شروع به مطالعه کنید. پرسیدن سؤالات بخش مهمی از انتصاب به دو دلیل است: اول، به شما کمک می کند که چشم انداز را به دست آورید؛ و دوم، به شما کمک می کند تا به طور کامل نیازهای چشم انداز را شناسایی کنید، اطلاعاتی که بعدا می توانید از آن برای تنظیم دقیق رویکرد خود استفاده کنید. این همچنین کمک می کند تا چشم انداز خود را با قرار دادن بیشتر از یک گفتگو و کمتر از یک سخنرانی درگیر کنید.
قدم بعدی برای بستن
در این مرحله، ممکن است شما به اندازه کافی چشم انداز را تحت تاثیر قرار داده باشید که اکنون میتوانید فروش را متوقف کنید . در فرآیندهای فروش پیچیده تر، گام بعدی ممکن است یک جلسه دیگر باشد، یا ممکن است لازم باشد پیشنویس یک پیشنهاد رسمی را تهیه کنید. در هر صورت، اگر فروش را در محل بسته نکنید، قبل از اینکه قرار ملاقات را ترک کنید، فعالیت های بعدی خود را برنامه ریزی کنید. به عبارت دیگر، شما و چشم انداز باید در مورد تاریخ و زمان خاصی که شما دوباره صحبت می کنید، توافق دارند. این کمک می کند که فرایند فروش خود را در مسیر حرکت و همراه با نزدیک شدن نگه دارید.