اکثریت قریب به اتفاق خریداران بر اساس احساسات، منطق نیستند. آنها تصمیم می گیرند که خرید کنند زیرا "احساس می کنند"، سپس از منطق برای توجیه تصمیم خود استفاده می کنند. بنابراین بهتر است که شما در ایجاد ارتباط عاطفی بین چشم انداز و آنچه که شما در فروش هستید، آسان تر آن را پیدا خواهید کرد که فروش را متوقف کنید.
شغل شما به عنوان یک فروشنده، این است که به چشم انداز کمک کنید که مزایایی را که از داشتن محصول شما به دست می آورید، ببینید.
مزایای همه یک قلاب عاطفی دارند؛ این چیزی است که آنها را از ویژگی های متفاوت می سازد و به همین دلیل است که آنها برای فروش مفید هستند، در حالی که یک لیست از ویژگی های آنها را فقط می بیند چشم چشم انداز چشم بسته است. شما می توانید و باید پروسه اتصال مزایا را از اولین لحظه تماس با خود شروع کنید. این معمولا در طول یک تماس سرد به چشم انداز اتفاق می افتد.
در طول تماس های سرد خود، با فشار دادن مزایای محصول خود را شروع نکنید. در عوض، با صحبت کردن در مورد مزایای خود شروع کنید. در این نقطه چشم انداز نمی داند و یا در مورد محصول شما مراقبت می کند؛ اولین گام شما باید نشان دهد که چرا شما یک منبع قابل اعتماد از اطلاعات هستید. چشم انداز شما باید اول قبل از آن که اعتقاد داشته باشید که شما باید چه چیزی در مورد محصول خود را به شما اعتقاد داشته باشد. بنابراین با گفتن چشم انداز خود، آنچه را که انجام می دهید، به روش های قانع کننده ای شروع کنید. مقدمه خود را با اصطلاحات فنی بارگذاری نکنید. به یاد داشته باشید، هدف این است که در یک سطح احساسی، نه منطقی، متصل شوید.
برای مثال، اگر شما بیمه را به فروش برسانید، معرفی شما ممکن است این باشد که شما مشتریان خود را در مورد آینده به آرامش می رسانید.
دو روش بالقوه برای فروش عاطفی وجود دارد: رویکرد مثبت و رویکرد منفی. رویکرد منفی بسیار بیشتر از فروشندگان استفاده می شود. اساسا، این بدان معنی است که محصول خود را به عنوان یک درمان یا پیشگیری برای بزرگترین دردسر چشم انداز معرفی می کند.
از سوی دیگر، یک رویکرد مثبت، محصول را به عنوان چیزی که باعث می شود چیزهای خوب در آینده اتفاق بیفتد، ارائه می دهد. بیشترین چشم اندازها به یک رویکرد یا دیگری بهتر پاسخ می دهند، بنابراین پیش بینی می شود که در آینده چه نوع چشم انداز شما وجود دارد.
بهترین زمان برای تعیین رویکرد استفاده در اوایل ارائه شما، به عنوان بخشی از سوالات واجد شرایط شما است. اغلب بیشترین ایمنی برای شروع سوالات احساسی مثبت است، زیرا احتمال دارد که آنها احتمالا مضرتر از سوالات منفی باشند. پرسش های واجد شرایط مثبت ممکن است عبارتند از: "از کجا خود را یک سال از خود می بینید؟ امیدوارم از این جلسه امیدوار باشید؟ چه مدت فکر کرده اید که خرید را انجام دهید؟ »و غیره. این سوالات در مورد احساسات مثبت آن مربوط به محصول، به شما در مورد انتظارات شما اشاره می کند.
سوالات منفی موجب واکنش ترس می شوند، بنابراین برخی از چشم انداز ها در مورد پاسخ دادن به آنها بسیار حساس هستند. این سؤالات ممکن است عبارتند از: "بزرگترین مشکل شما در حال حاضر چیست؟ این مشکل چقدر طول کشید؟ چقدر مهم است که آن را حل کنید؟ »و غیره. شما می توانید ببینید که برخی از سوالات مثبت و منفی بسیار مشابه هستند: به عنوان مثال، "تا چه مدت فکر کرده اید که خرید را انجام داده اید؟" و "چقدر طول می کشد مشکل دارید؟" خیلی نزدیک هستند.
تفاوت این است که اولی تمرکز خود را روی آنچه چشم انداز امیدوار است به دست می آورد، در حالی که دوم بر موضوعی است که می خواهد حل کند. اولین امیدوار است، در حالی که دومین ترس ها را ترسانده است.
هنگامی که اصول اولیه را پوشش می دهید و در مورد چشم انداز خود آموخته اید، می توانید ارتباطات عاطفی خود را برای چشم انداز مشخص تر کنید . به عنوان مثال، اگر شما یاد بگیرند که او در حال خرید بیمه است، زیرا همسرش نگران عدم پشتیبانی مالی است، می توانید چیزی شبیه به آن بنویسید: "چگونه فکر می کنید ماری به این گزینه سیاست فکر می کند؟" با استفاده از نام همسرش در ارتباط با محصول، شما آن را به مراتب واقعی تر برای او و او شروع به تصویربرداری از آنچه اتفاق می افتد پس از او از شما خرید - که باعث می شود آن را بسیار بیشتر احتمال دارد که او، در واقع، تصمیم به خرید.