پرسیدن چشم انداز شما یک سری سوالات باز در طول ارائه خود را به سه اهمیت مهم است. اولا، به شما کمک می کند تا اطمینان حاصل کنید که آیا چشم انداز مناسب برای محصول شما است یا خیر. دوم، به شما کمک می کند تا مزایای Hot-button خود را شناسایی کنید ، که به نوبه خود شما را قادر می سازد زمین خود را درست تنظیم کنید. و سوم اینکه، آنها را در مورد مزایای مختلف و آنچه که آنها در مورد آنها فکر می کنند صحبت می کنند، اطلاعات را از "فروشنده" فیلتر چشم انداز پیشی گرفته اند.
هرکدام از موارد ذکر شده در اینجا مناسب نیستند برای هر چشم انداز، اما این مثالها مکان خوبی برای شروع خواهند کرد. در حالت ایده آل، هنگامی که از چند سوال بپرسید، چشم انداز به یک سخنرانی عمیق راه اندازی می شود و شما نباید هر کاری را انجام دهید.
خرید سوالات تاریخی
با یادگیری بیشتر در مورد تجارب قبلی خرید چشم انداز، شما نگاهی اجمالی به ذهن خود را که چگونه کار خود را و روال خرید خود را دریافت کنید.
سابقه خرید چشم انداز تأثیر عمده ای بر چگونگی احساس فروش خود در فروش و ارزش بیشتر در یک محصول دارد.
- چه نوع تجربی، خوب یا بد، با این نوع [نوع محصول] داشته اید (به عنوان مثال: "چه تجربه ای، خوب یا بد، با اتومبیل های خریداری کرده اید؟")
- هنگامی که آخرین خرید یک نوع محصول را خریداری کردید؟
- برای خرید نوع [نوع محصول] چه فرایندی در گذشته گذرانده اید؟
- آیا این روند برای شما خوب است؟ چطور / چطور نیست؟
- شما قبلا سعی کرده اید مشکل را با نوع محصول فعلی خود حل کنید؟
- قبل از چه چیزی از ما خریداری کردید؟
- این خرید چگونه انجام شد؟
سوالات خاص خرید
این سوالات مربوط به معامله خاصی است که شما امیدوار است برای شروع. سوالات خرید به شما کمک می کند تا نیازهای داغ را شناسایی کرده و زمین را در اطراف آنها طراحی کنید.
- چه چیزی موجب شده است که امروز با من ملاقات کنید؟
- چه ویژگی هایی را در [نوع محصول] دنبال می کنید؟
- کدام کیفیت برای شما مهم است؟
- دوست ندارید یک [نوع محصول] داشته باشید؟
- جدول زمانی خود را برای خرید [نوع محصول] تعیین می کند؟
- بودجه شما چیست؟
- چه کسی در تصمیم خرید دخیل است؟
سوالات مربوط به ایجاد گزارش
این سوالات، چشم انداز شما را در مورد خود صحبت می کنند و به شما کمک می کند تا برخی از سطح روابط با او را توسعه دهید (و همچنین به شما کمک می کند تا نگرانی ها و نگرانی های چشم انداز را پیدا کنید که می تواند کمی کمک کند).
- چه مدت با این شرکت بوده اید؟ (برای فروش B2B )
- این مبل زیبا را خریداری کردی؟ (B2C)
- بچه های شما چند سال دارند؟ چند نفر دارید؟ (اگر یک عکس را ببینید)
- برای این کار چه نوع محصولی را دوست دارید؟
سوالهای روشن
اگر یک چشم انداز فقط یک پاسخ کوتاه به یک سوال مهمی ارائه می دهد، سعی کنید اطلاعات بیشتری را بیابید.
- بیشتر راجع بهش به من بگو.
- می توانید نمونه ای به من بدهید؟
- آیا شما می توانید جزییات بیشتری را مشخص کنید؟
- چگونه بر شما تاثیر گذاشت؟
سوالات متداول
تا زمانی که چشم انداز خود اعتراض خود را نپسندید، نمی توانید در مورد آنها عمل کنید. اگر یک چشم انداز هیچ گونه اعتراضی را مطرح نکرده است، کمیسیون می تواند آنها را بیرون ببرد.
- تا به حال افکار شما چه هستند؟
- آیا شما هیچ نگرانی دارید؟ آنها چه هستند؟
- چه موضوعات دیگری باید بحث کنیم؟
- آیا دلیلی وجود دارد که ما نباید حرکت کنیم؟