هر نوع طعمه محصول به دنبال رقبای با طیف گسترده ای از استراتژی ها است. در یک طرف، ارائه "حق بیمه" است که گران تر از دیگران است، اما با ویژگی های اضافی و ضمانت نامه ها همراه است. در انتهای دیگر، پیشنهادات "کاهش نرخ"، که در قیمت پایین (گاهی بسیار پایین تر) فروخته می شوند اما دارای ویژگی های مهم نیستند، دارای کیفیت پایین و دوام هستند و در نهایت ناامید کننده هستند.
برای ایجاد پیچیده تر، به طور دوره ای یکی از رقبای متوسط خود شما احتمالا یک تبلیغ را اجرا می کند که به شدت قیمت ها را کاهش می دهد تا برخی از مشتریان خود را دور بیندازد. تخفیف شلوغ اغلب به یک قرارداد تمدید گره خورده است، و اگر مشتری تصمیم به اشتباه بگیرد، مشتریان خود را به عقب بر گرداند.
هنگامی که یک فروشنده از یکی از رقبا (رقبای موقت یا دائمی)، مشتریان خود را به راه انداخته است، شما شروع به دریافت تماس تلفنی از مشتریان خواهید کرد که در مورد قیمت بسیار پایینتری که رقبای شما ارائه می دهند و می پرسند آیا شما می تواند آن را مطابقت دهد در بیشتر موارد، مطابق با آن قیمت به شدت با تخفیف به سادگی غیر ممکن است. و حتی اگر می توانید، این اشتباه بزرگ است زیرا مشتری در آینده از قیمت مشابهی انتظار می رود - به این معنی که شما سود خود را در مشتری از دست خواهید داد و حتی ممکن است به فروش برسد.
به جای تلاش برای رقابت در قیمت، بهترین شرط بندی شما این است که رقبای نرخ برابری خارج از رقابت بر ارزش باشند . توضیح دادن به مشتری تمام مزایا و ویژگی های او را در معرض قیمت پایین تر است. امیدوارم وقت خود را برای آشنا شدن با محصولات رقبای خود بیاورید، زیرا این وضعیت مطلوب است که این تحقیق را پرداخت کند.
هرچه بیشتر درمورد رقبای خود بدانید، ساده تر این است که شما دقیقا مشخص کنید که چرا با شرکت شما باقی می ماند بهترین انتخاب برای مشتری شماست.
اگر مشتری در مقایسه با ارزش خود متقاعد نشده باشد، گام بعدی این است که نظرات خود را از بین ببرید. مشتریان از مشتریانی که یا به یک رقیب تبدیل شده اند و سپس از آن پشیمان شده اند یا تغییری را در نظر گرفته اند، اما بعد متوجه شدند که این ایده وحشتناک بود، واقعا بسیار مفید است. سعی کنید چندین نوع از آنها را جمع آوری کنید و آنها را در این لحظات نگه دارید. این غم انگیز است ولی درست است که مشتریان بیشتر به آنچه که مشتریان دیگر می گویند معتقدند، اعتماد بیشتری به آنها خواهد کرد و آنها در آنچه یک فروشنده به آنها می گوید، اعتماد دارند.
برخی از مشتریان به سادگی به استدلال ارزش گوش نمی دهند. انگیزه اصلی آنها کمترین قیمت ممکن است و بدون توجه به آنچه شما می گویید، آنها فقط به این کار ادامه می دهند. برای چنین مشتریان، بهتر است آنها را تنها بگذارید. مشتریان مبتنی بر قیمت ، به هر حال، مشتریان کمترین سودآور خود هستند، زیرا آنها در تلاش برای به دست آوردن بهترین معامله ممکن هستند. ممکن است پس از تعویض به یک رقیب ارزان قیمت، بعضی از این مشتریان در نهایت تفاوت بین ارزش و قیمت را درک کنند؛ در این صورت هنگامی که آنها به شما می آیند، مشتریان شما از نظر شما بسیار بهتر خواهند بود (و فراموش نکنید که جمع آوری یک گواهی نامه از آنها!)
از آنجا که شما می توانید تقریبا بر روی رقبای نرخ برابری تلاش کنید که در برخی مواقع مشتریانتان را سرقت کنند، فکر خوبی است که پیشگیرانه عمل کنید و مراحل را برای آنها سخت تر کنید. برنامه های وفاداری یک راه عالی برای انجام این کار هستند: آنها به معنای واقعی کلمه، مشتریان را برای چسبیدن به اطرافیان، معمولا با ارائه تخفیف به مشتریان بلند مدت و یا دادن قیمت اندکی بهتر به خرید های بعدی پس از اینکه مقدار مشخصی از شما را خریداری کردند، پاداش دهید. از آنجا که مشتریانی که با شما بوده اند، معمولا بسیار سودآور از مشتریان جدید هستند، و تخفیف اندکی برای این مشتریان به سود شما لطمه نخواهد زد. و این برنامه های وفاداری باعث می شود که مشتریان شما "انعطاف پذیر" شوند؛ زیرا اگر آنها را ترک کنند، مزایای آن برنامه را از دست می دهند.