بیاموزید چگونه بیانیه های مزایده فروش را تحت تأثیر قرار دهید

فروشندگان که از طریق آموزش های فروش پایه رفته اند معمولا از انتهای دیگر بسیار آشنایی با کلیشه "ویژگی ها می گویند، منافع را به فروش می رسانند ". ویژگی ها ویژگی های اساسی محصول هستند؛ مزایای این است که مشتریان شما از استفاده از محصول خارج خواهند شد. به عبارت دیگر، ویژگیها مبتنی بر واقعیت هستند و مزایا مبتنی بر احساسات هستند. و فروش همه چیز در مورد استفاده از احساسات برای رسیدن به چشم انداز خود را.

بیایید بگوییم شما رادیو ماهواره ای را می فروشید. نمونه ای از یک ویژگی می تواند هزاران ایستگاه باشد که مشترکین بدون توجه به کجا می توانند بشنوند. اما چشم انداز شما در مورد این واقعیت مهم نیست؛ آنها در مورد مزایایی هستند که با داشتن هزاران ایستگاه در دسترس هستند. مزایای زیادی وجود دارد که می توانید با این ویژگی جفت شوید. شما ممکن است بگوئید "داشتن هزاران ایستگاه در لمس یک دکمه بسیار راحت تر از رادیوی پایه است." در این مثال، "راحت" واژه ی مزایده است. اما شما به راحتی می توانید بگویید: "شما می دانید که ایستگاه مورد علاقه خود همیشه در دسترس است، حتی اگر شما از شهر بیرون بیایید"، یا "داشتن تمام این ایستگاه ها به شما آرامش می دهد زیرا ایستگاه سمت راست خارج است وجود دارد، "یا" داشتن تمام این ایستگاه ها موجب صرفه جویی در هزینه شما می شود، زیرا شما مجبور نیستید MP3 را از آهنگ های مورد علاقه خود بخرید. "

چگونه می دانید که سود صحیح برای استفاده از یک چشم انداز خاص چیست؟

شما از چشم انداز می پرسید بخشی از فرایند صلاحیت درک این است که هدف شما چه چیزی را از شما می خواهد و نیاز دارد. او باید (و / یا می خواهد) چیزی یا او نمی خواهد کنار گذاشته زمان برای صحبت با شما. و بعضی از چشم اندازها درست می آیند و به شما می گویند که آنها چه می خواهند. اما بسیاری از افراد دیگر انگیزه خود را توضیح نمی دهند، مگر اینکه از شما بپرسید .

هنگامی که شما ایده ای از خواسته های چشم انداز خود را، شما می توانید پس از آن با خواسته های سازگار با مزایای سازگار مطابقت. برخی از مزایای اغلب استفاده شده عبارتند از: راحت، صرفه جویی در وقت، صرفه جویی در هزینه، امنیت، معتبر و آسان برای استفاده. با یک طوفان مغزی کوچک، شما احتمالا می توانید با بسیاری از مزایای بیشتر که برای محصول یا سرویس شما اعمال می شود، ارائه دهید.

بیانیه مزایا باید شکاف بین ویژگی محصول شما و نیاز مشتری را از بین ببرد. شروع به تکرار نیازهای چشم انداز خود را با درک آن. شما می توانید چیزی شبیه بگویید: "شما قبلا ذکر کرده اید که خیلی سفر می کنید و ناامید می شوید که ایستگاه رادیویی شما در هنگام خروج از شهر در دسترس نیست، تصحیح کنید؟" سپس مکث کنید و به او فرصت دهید که شما را تصحیح یا با شما موافقت کند. سپس، با فرض اینکه او موافق است، می توانید او را با بیانیه ی مزایده ضربه بزنید: "خوب، هنگامی که شما رادیو ماهواره ای را امضاء کرده اید، شما می دانید که ایستگاه مورد علاقه ی شما هنوز در دسترس است وقتی که بیرون از شهر هستید. "

اظهارات مزایا تنها در صورتی موثر است که آنها را مطابق با نیازهای خاص و یا نیازهای چشم انداز مطابقت دهید. اگر زمان را برای اولین بار این اطلاعات جمع آوری نکنید، در تاریکی عکس می گیرید. در مثال بالا، اگر شما انگیزه چشم انداز را ندیده اید و کشف کرده اید که مایل به دسترسی به ایستگاه ها در همه جا هستید، به جای آن می توانید از مزایای "صرفه جویی در هزینه" خود را بیرون بکشید.

و این بیانیه مزایا، چشم انداز را هرگز نزدیک به خرید منتقل کرده است. در حقیقت، ممکن است او را دورتر بریزد؛ زیرا شما نیاز اولیه خود را نادیده می گیرید.

آمادگی کمی پیش از زمان نیز به شما کمک می کند تا اظهارات مزایا را برای بهترین مزیت بفرستید. اول، لیستی از ویژگی های محصول را ایجاد کنید و سپس یک لیست از یک یا دو عبارات سود را برای هر ویژگی در لیست خود بیابید. با استفاده از این لیست در دست، آماده پاسخگویی به نیازهای بیشتر چشم انداز خواهید بود. مطمئنا هیچ لیستی از هر وضعیت ممکن را پوشش نخواهد داد، اما پاسخ درست را برای 95 درصد چشم اندازهایی که با آن دیدار کرده اید آماده می کنید.