چه مشاوره فروش است
تکنیک های فروش مشاوره ای براساس روش های استفاده شده توسط مشاوران حرفه ای است. فکر کنید که چگونه یک پزشک یا یک وکیل رفتار مشتری را دارد. آنها معمولا با نشستن و درخواست مجموعه ای از سوالات در مورد تاریخچه مشتری، و سپس مجموعه ای خاص از سوالات در مورد مشکل فعلی شروع می شود. سپس این اطلاعات را با دانش حرفه ای خود ترکیب می کنند و طرح هایی برای حل مشکل ارائه می دهند.
اولین قدم این است که انجام برخی از تحقیقات پیشرفته. اگر چشم انداز مشکلی نداشته باشد، او نباید ملاقات با شما را تنظیم کند، بنابراین ترفند یادگیری جزئیات است. با این حال، بسیاری از چشم اندازها نمیخواهند به یک مجموعه طولانی سوالات از یک غریبه پاسخ دهند. پیدا کردن اطلاعاتی که ممکن است پیش از زمان به شما کمک کند، بدون اینکه زمان زیادی را صرف وقت کنید (یا اینکه احساس کنید که او بازجویی می کنید) شروع به کار کنید.
منابع خوب اطلاعات عبارتند از سوابق مشتری ( برای مشتریان موجود ) و منابع آنلاین مانند Google، LinkedIn و فیس بوک.
جمع آوری اطلاعات
هنگامی که داده ها را به همان اندازه که می توانید جمع آوری کنید، وقت آن است که با چشم انداز دیدار کنید و اطلاعات خاصی کسب کنید. کلید این است که از همان ابتدا خود را به عنوان حل مشکل حل کنید.
پس از معرفی خود در انتصاب، می گویند چیزی شبیه به "آقای چشم انداز، من خودم مشکلی را حل می کنم - کار من این است که بهترین محصول را برای نیازهای شما تعیین کنم. بنابراین من باید از شما چند سوال اساسی در مورد وضعیت فعلی شما بپرسم. آیا می توانم چند دقیقه وقت خود را برای جمع آوری این اطلاعات بیاورم؟ »بعد از اینکه شما شروع به پرسیدن سوالی از سوالات اغلب شخصی می کنید، چشم انداز تعجب نکنید.
ساختمان گزارش
روابط ساختمانی دومین بخش مهمی از هر روش فروش مشورتی است. چشم اندازها باید به تخصص شما اعتماد کنند یا توصیه های شما برای آنها بی ارزش باشد. شما باید پایه جامد دانش در مورد صنعت خود را توسعه و حفظ کنید. برای مثال، اگر شما سخت افزار سرور را به فروش برسانید باید تفاوت بین نرم افزار سرور لینوکس و ویندوز و مزایا و معایب هر یک را بدانید.
اگر شما یک فروشنده B2B هستید و عمدتا به مشتریان در یک صنعت می فروشید ، باید اصول اولیه آن صنعت را نیز بدانید. سپس شما می توانید دانش خود را با ماهیت سوالاتی که می پرسید و / یا از طریق پاسخ دادن به پاسخ های چشم انداز، انتقال دهید.
هنگامی که شما به طور کامل درک وضعیت کنونی چشم انداز و مشکلات که او روبرو است، زمان آن است که او را با راه حل ارائه دهد.
اگر شما چشم انداز خوبی را بدست آورید، محصول شما تقریبا همیشه یک راه حل جزئی برای مشکلات چشم انداز است. همه چیزهایی که باید انجام دهید این است که چشم انداز چگونه این اتفاق می افتد.
ارائه یک راه حل
ارائه راه حل معمولا یک فرایند دو طرفه است. ابتدا، مشکل را به عنوان آن را درک کنید. مثل چیزی بنویسید "آقای چشم انداز، شما ذکر شده است که سرور شما به طور منظم سقوط می کند و مشکلات مکرر با حملات انکار سرویس دارد. آیا این درست است؟ "با درخواست تایید، شما می توانید هر گونه سوء تفاهم را روشن کنید و همچنین چشم انداز را فرصتی برای روشن شدن مشکل بیشتر فراهم کنید. هنگامی که شما هر دو در مورد ماهیت مشکل موافق هستید، مرحله دو نشانگر چشم انداز است که چگونه محصول شما یک راه حل مناسب برای این مشکل خاص است.
اگر شما تکالیف خود را انجام داده اید، پرسش های هوشمندانه ای که پرسیدید، مشکل را درست مطرح کردید و نشان دادید که محصول شما متناسب با نیازهای چشم انداز است، احتمال خوبی وجود دارد که شما فقط فروش را بسته کرد.
اگر چشم انداز در این نقطه تردید داشته باشید، احتمالا در جایی به جایی بروید. شما هنوز هم می توانید با پرسیدن چند سوال در حال بررسی برای تعیین اعتراض چشم انداز ، و سپس دوباره روند روند فروش در آن زمان.