بسیاری از فروشندگان رویای فروش محصولات خود را به بالا از زنجیره غذایی. فروش به مدیرعامل کمک می کند تا از طریق تمام نوارهای قرمز که به طور معمول همراه با فروش به یک شرکت متوسط یا بزرگ انجام می شود، کاهش یابد و شما نباید نگران آن باشید که رئیس او را رد کند. اما با توجه به یک تصمیم گیرنده C-suite، کار کمی در مورد شما انجام می شود.
هنگامی که قرار ملاقات را دریافت میکنید، اولین قدم برای شروع تحقیقات است.
مدیران اجرایی انتظار دارند شما از اصول اولیه شرکت خود و خودتان مطلع شوید. خوشبختانه، بیشتر اطلاعات مورد نیاز شما به راحتی در اینترنت قابل دسترسی است. به دنبال جزئیات مانند اندازه شرکت (به عنوان مثال درآمد سالانه)، چه مدت در کسب و کار بوده است، چه آن به صورت عمومی یا خصوصی، چه محصولات و خدماتی که ارائه می دهد، و چه صنعت است.
سپس کمی جزئیات بیشتری راجع به ماهیت رقابت کشف کنید، اینکه آیا این شرکت موفق بوده یا شکست خورده است، هر قانون جدیدی که ممکن است بر آن تأثیر بگذارد، و اینکه احتمالا بزرگترین چالش شرکت است. فراموش نکنید که در مورد پیشینه مدیر عامل نیز نگاه کنید - حداقل باید بدانید که مدت زمان حضور او در موقعیت فعلی او، موقعیت قبلی او چه بوده است و چه کسی جایگزین شده است (و چرا). اگر بتوانید، همچنین جزئیات بیشتری را درباره شیوه کسب و کار خود و روشهایی که او برای این شرکت طرفدار دارد، دنبال کنید.
اطلاعاتی که در تحقیقات خود حفاری می کنید، به دو روش کمک می کند. اولا می توانید بیت های مهم و قطعاتی را در جلسه خود بنویسید و مدیر اجرایی را به شما نشان دهید که انجام تکالیف خود را انجام داده اید. و دوم، برخی از این اطلاعات پس زمینه می تواند بسیار مفید در تنظیم زمین خود را. به عنوان مثال، اگر کشف کنید که شرکت چشم انداز اخیرا مدیر اجرایی فعلی را استخدام کرده است زیرا این شرکت در سهم بازار سهم خود را از دست داده است، این یک انگیزه بسیار قدرتمند است که می توانید به ارائه خود برسید.
جلسه فروش موثر با مدیرعامل یا سایر اعضای C-suite دارای چهار قسمت خاص است. اول، خودتان را معرفی میکنید، با ذکر هر حامی مالی که به شما این جلسه کمک کرد. سپس هدف خود را برای جلسه تعیین کنید و خریدار مدیر عامل را در آن کسب کنید. هدف شما انتخاب باید برای هر دو خود و چشم انداز خود را سود. به عنوان مثال، هدف شما ممکن است با استراتژی با چشم انداز خود را در راه هایی که شرکت شما می تواند کمک به او مطابق با قوانین اخیر. کلیه مقدمه باید کوتاه باشد، شاید 10 دقیقه جلسه یک ساعته را بگذراند.
دوم، وقت آن است که شروع به پرسیدن بعضی سوالات هوشمند کنیم . این شانس شما برای نشان دادن دانش جدید به دست آمده از شرکت چشم انداز و حفاری برای بینش عمیق تر است. بعضی از فروشندگان می ترسند از سؤالات بسیاری از مشتریان C-suite بپرسند چون فکر می کنند که آنها به عنوان نادانسته می آیند، اما اگر وقت خود را برای یادگیری جزئیات اساسی انتخاب کرده اید، احتمال بیشتری دارید که مدیر عامل را تحت تأثیر خود قرار دهید برای یادگیری بیشتر از سوالات باز سوال بپرسید و یادداشت های مربوط به پاسخ را بیابید. تقریبا نیمی از جلسه را فقط برای پرسش و جمع آوری اطلاعات برنامه ریزی کنید.
سوم، زمان آن است که شما را به فروش زمین خود را. تمرکز خود را بر روی راه حل ها به جای محصولات تمرکز کنید هدف این است که نشان دهیم که شما اطلاعاتی را در اختیار دارید که مدیرعامل فقط با توجه به نیازهایش به شما داد و با استفاده از آن برای کار با او در مورد اصلاحات احتمالی کار کرد.
در حالت ایده آل، شما باید راه حل های خود را بیان کنید از نظر چگونگی کمک به هر دو شرکت به طور کلی و مدیر عامل شخصا. با تمرکز بر تمام اسلایدها در مورد شرکت و محصولات خود، مختصات خود را (10 تا 15 دقیقه برای جلسه یک ساعته طولانی) نگه دارید. تمرکز باید بر روی چشم انداز، نه در مورد شما باقی بماند.
در نهایت، با تعیین مراحل بعدی جلسه را تعریف کنید. در بهترین حالت، گام بعدی فرآیند خرید را آغاز خواهد کرد. اگر چشم انداز شما آماده جهش (که احتمالا برای مدیرعامل یک شرکت با اندازه مناسب باشد)، پس از تایید خود در مورد آنچه که بعدا انجام می دهید، دریافت کنید. به عنوان مثال، ممکن است یک تاریخ برای یک جلسه پیگیری تعیین کنید که به شما یک متخصص از شرکت شما می دهد که بتواند راه حل های ممکن را بررسی کند.