هنگامی که شما B2B را خریداری می کنید ، می توانید با تصمیم گیرندگان در هر سه سطح مختلف صحبت کنید. در حقیقت، کاملا ممکن است که شما تصمیم بگیرید که در هر سطح در یک فروش واحد قرار گیرید، زیرا تصمیم گیری برای یک تصمیم گیرنده به شما این امکان را نمی دهد تا شما را به سمت بالا یا پایین برسانید تا بتوانید به تصمیم گیرندگان برسید همچنین.
تنها مشکل این است که تصمیم گیرندگان در این سه سطح مختلف تعاریف مختلفی از ارزش دارند.
این به دلیل این که این تصمیم گیرنده خاص در سطح خاصی قرار دارد، "درون" پخته می شود. به عبارت دیگر، این بخشی از کار اوست. اگر شما نمی دانید که چگونه با چرخاندن چرخ های چرخ دنده ها با سطوح مختلف مواجه شوید، می توانید خود را با یکی از تصمیم گیرندگان به موفقیت برسانید، اما هنگامی که شما با تصمیم گیرندگان در سطوح دیگر صحبت می کنید، سقوط و سوزاندن.
مدیر و خریدار
اولین و کمترین سطح تصمیم گیرندگان B2B، مدیر بخش و خریدار حرفه ای یا هر دو است. بعید به نظر می رسد فردی با قدرت خرید در سطح پایین تر از آن پیدا کند. تصمیم گیرندگان مدیریت بیشتر علاقه مند به محصول خود و چگونگی کار برای آنها خواهد شد. این تصمیم گیرندگان هستند که به احتمال زیاد به طور حرفه ای صحبت می کنند و انتظار دارند که فروشندگان با آشنائی و راحتی بحث در مورد جنبه های فنی محصول مواجه شوند.
هنگام فروش در سطح مدیریتی، شما نیاز به دانش محصول قوی و درک خوبی از صنعت چشم انداز است.
این تصمیم گیرندگان می خواهند بدانند که چگونه محصول شغل خود را ساده تر می کند. اظهارات مزایا یک ابزار قدرتمند برای اثبات ارزش تصمیم گیران مدیریتی است، به ویژه اظهارات مربوط به استفاده از محصول. تصمیم گیرندگان مدیریتی نیز بسیار علاقه مند به پیاده سازی آسان و پشتیبانی قوی از شرکت شما هستند، زیرا این تصمیم گیرندگان افرادی هستند که مسئولیت تولید محصول را خواهند داشت.
معاون رئيس جمهور
سطح دوم تصمیم گیرندگان B2B معاون رئيس جمهور است. معاونان رئیس جمهور به این نکته توجه نمی کنند که این محصول چگونه کار می کند چرا که مشکل مدیر بخش است. یک معاون رئیس جمهور در مورد اهداف شرکت خود است. این اهداف در اطراف پول جابه جا می شوند، بنابراین آنچه که این تصمیم گیرندگان می خواهند بدانند این است که چگونه محصول شما یا درآمد را افزایش می دهد یا هزینه ها را کاهش می دهد.
هنگام فروش در سطح معاون رئیس جمهور، شما باید بتوانید بازده سرمایه گذاری (ROI) را نشان دهید. اگر یک شرکت می خواهد سودآور باشد، باید ROI قوی داشته باشد - به عبارت دیگر، پولی که سرمایه گذاری می کند، باید یک بازگشت مثبت داشته باشد. بنابراین وظیفه شما برای این تصمیم گیرندگان این است که آنها سود مالی خود را که خرید محصول شما را ارائه می دهند نشان دهید. برای انجام این کار، باید اطلاعات پس زمینه را از تصمیم گیرنده در مورد وضعیت فعلی آنها مطلع کنید و از آنها در آینده خواسته شود. مسلح با این اطلاعات، می توانید اعداد خاصی را ارائه دهید که ROI محصول شما را ثابت می کند.
مدیران ارشد و رئیس جمهور
سومین و بالاترین تصمیم گیرنده در سطح مدیران ارشد، مدیران اجرایی، رئیس جمهور و غیره قرار دارد. تصمیم گیرندگان در این سطح به جزئیات محصول اهمیت نمی دهند؛ صحبت در مورد اینکه چگونه محصول کار می کند شما را به سرعت به سطح مدیریت ارسال می شود.
مدیران ارشد بر روی اندازه بازار متمرکز هستند. آنها می خواهند کنترل شرکت را در بازار افزایش دهند و مشتریان را از رقبای خود دور کنند.
هنگام فروش در سطح اجرایی ارشد، باید بتوانید به تصویر بزرگ به فروش برسانید. این تصمیم گیرندگان علاقه مندند که چگونه محصول شما کمک خواهد کرد که شرکت سهم بازار را افزایش دهد و اهداف بلند مدت خود را به دست آورد. یک رویکرد قدرتمند برای فروش به تصمیم گیرندگان ارشد اجرایی، ریسک است. از آنجایی که مدیران ارشد اغلب در مورد آینده شرکت متمرکز هستند، آنها بسیار علاقه مند به محصولات و خدمات هستند که خطرات را برای شرکت هایشان کاهش می دهند.