این امر بسیار آسان است که رهبران جدیدی پیدا کنید، اما پیدا کردن فرصت های جدید که به نظر می رسد چشم انداز واجد شرایط است، موضوع دیگری است. هر لحظه ای که با گوشی شخصی که قادر به خرید از شما نیست با تلفن صرف میکنید یک لحظه است که شما با یک چشم انداز واقعی هزینه نمیکنید. بهتر است منجر به شما شود، بیشتر وقت شما به فروش احتمالی می رسد.
یک مکان برای شروع به دنبال منافع عالی با مشتریان فعلی شما است.
لیستی از بهترین مشتریان خود را در کنار نام هر مشتری ایجاد کنید، بنویسید که چگونه و کجا این فرد را ملاقات کردید. اگر به یاد نمی آورید یا مشتری دیگری از فروشنده دیگری به ارث برده اید، باید از خود مشتری بخواهید. این معمولا بیشتر به عنوان بخشی از یک بررسی حساب می شود که طی آن شما چند سوال در مورد نحوه انجام کار مشتری، اگر او هر گونه سوال یا مسائل را داشته باشد و آنچه شما می توانید انجام دهید برای ادامه دادن آنها راضی باشید. ایده خوبی است که به طور منظم به طور منظم با مشتریان مورد علاقه خود بررسی کنید. فقط در یک سوال اضافی مانند "چگونه و کجا شما در ابتدا با ما تماس گرفتند؟"
هنگامی که این تمرین را انجام می دهید، برای هر الگو یا شباهت نگاه کنید. آیا چندین مشتری برتر خود را در نمایشگاه های تجاری دیدار کردید؟ در آن صورت ممکن است وقت خود را برای افزایش حضور نمایشگاه تجارت خود داشته باشید. آیا آنها شما را در رسانه های اجتماعی یا از طریق شبکه کسب و کار خود پیدا کردند؟ اگر چنین است، شاید شما باید زمان و تلاش بیشتر را در توسعه این منابع قرار دهید.
هر کجا که بهترین مشتریان شما آمدند، احتمالا تعداد بیشتری از مردم مانند آنها هستند که می توانید به همان شیوه دسترسی پیدا کنید.
یکی دیگر از راه های کمک به شناسایی واجد شرایط، ایجاد لیستی از ویژگی هایی است که مشتریان شما تمایل به اشتراک دارند. اگر شما به مصرف کنندگان فروش می دهید، آیا همه آنها تمایل دارند که صاحب خانه شوند؟
یا خانواده های بزرگ داشته باشند؟ آیا آنها سرگرمی مشابهی دارند یا از همان منطقه جغرافیایی آمده اند؟ اگر شما B2B را به فروش می رسانید ، آیا بهترین مشتریان شما از یک یا دو صنایع می آیند؟ آیا آنها حرفه ای، تولید کننده، ارائه دهنده خدمات هستند؟ آیا آنها تمایل به اندازه خاصی دارند یا در مناطق خاص جغرافیایی قرار دارند؟
اکنون که مارکرهایی را کشف کرده اید که می توانند شما را به بهترین هدایت هدایت کنند، وقت آن است که یک برنامه تولید سرب را در نظر بگیریم. شما ممکن است بزرگترین محصول در جهان را با یک قیمت فوق العاده داشته باشید، اما اگر مشتریهای آینده نگری شما را نمیشناسند، هنوز چیزی را نخواهید فروخت. تنها راه فروش شما این است که با ایجاد پایه مشتری هدف خود از آنچه شما باید ارائه دهید آگاهی داشته باشید. اگر هزینه زیادی برای برنامه خود نداشته باشید، هر چیز را از سایت های رسانه های اجتماعی برای کسب و کار خود برای چاپ آگهی ها و ارسال آنها در مکان هایی که پایه مشتری شما آویزان است، شروع کنید.
هنگام تنظیم یک سیستم تولید سرب ، توجه داشته باشید که چشم اندازهای مختلف دارای تنظیمات مختلف تماس هستند. بعضی از ایمیل ها را ترجیح می دهند، دیگران دوست دارند کاری را بر روی تلفن انجام دهند و دیگران از سایت های رسانه های اجتماعی لذت ببرند. اگر فقط از یک کانال تماس استفاده می کنید، احتمالا فرصتی برای صحبت با تمام چشم اندازهایی که روش های دیگر را ترجیح می دهند را از دست خواهید داد.
به طور مشابه، هنگام ارسال روش های بازاریابی، شما باید راه های متعددی برای چشم اندازها داشته باشید تا بتوانند با شما ارتباط برقرار کنند - ایمیل، تلفن و پست الکترونیکی به طور حداقل.
هنگامی که چند سرنخ دارید و با آنها تماس گرفته اید، نتایج فوری را انتظار نداشته باشید. با شانس، برخی از این رهبران بلافاصله خرید خواهند کرد. اما به عنوان یک قاعده، قبل از اینکه خرید شما را در نظر بگیرد، چندین مخاطب بین خودتان و یک هدیه ویژه چندین بار در ارتباط است. بنابراین هنگامی که شما کسی را در لیست خود قرار داده اید، در یک روش ارزش گذاری، با آن شخص ارتباط برقرار کنید. به عنوان مثال، ممکن است شما یک خبرنامه ماهانه پر از راهنمایی های مفید، یا یک پیوند به یک مقاله سفید سفارشی در مورد موضوعی که آنها را مورد علاقه قرار می دهد یا پیشنهاد محدود مدت در محصول خود ارسال کنید.
هر فروشنده یک احساس سرشار از داشتن تماس با شما را تجربه کرده و می گوید که آماده خرید هستند.
این منجر ها هیجان انگیز است زیرا آنها فرصتی برای فروش را بدون نیاز به زحمات فراوان در بخش های اولیه فرآیند فروش می گذرانند. هیچ فهرست سرب کشیدن، هیچ تماس سرما ، بدون چشم انداز چشم انداز به جلسه، فقط مستقیما به ارائه فروش است.
متاسفانه، عبارت "خیلی خوب به درست بودن" معمولا در مورد هدایتی به اصطلاح گرم است. حقیقت این است که شما به ندرت در واقع فروش را با یک چشم انداز که در دایره فرایند خرید خود دیدار می کنید بسته بندی می کنید. دلیلی ساده است: هر کدام که با اولین فروشنده با چشم انداز دیدار می کند مزیت مزیت در خانه است. اولین فروشنده که با سرب صحبت می کند، فرصتی را برای ارائه ی خود دارد تا محصولش به طور خودکار بهترین باشد.
اغلب چشم اندازهایی که مشتریان را در اواخر دوره فروش به فروش می رسانند، حقیقتا خریداری نمی شود. او در حال حاضر دارای یک فروشنده است، اما فرآیند خرید او شرکت نیاز به او برای دریافت تعدادی از پیشنهادات قبل از اینکه او می تواند یکی را انتخاب کنید. یا او ممکن است سایر پیشنهادات را جمع آوری کند تا بتواند به فروشنده مورد نظر خود با آنها بازگردد و سعی کند قیمت را بهتر کند. هر چه مدت طولانی تر با ارائهدهنده فعلی خود باشد، بیشتر احتمال دارد که این فروشنده معیارهای تصمیم را به گونه ای شکل دهد که دیگر شرکت ها واقعا شانس نداشته باشند. این به ویژه در ارتباط با شرکت های بسیار بزرگ است که دارای نوارهای قرمز درگیر در فرآیند خرید هستند.
این به این معنی نیست که چشم انداز های گرم برای بستن غیرممکن است. آنچه این بدان معنی است این است که اگر به سادگی فروش خود را ارائه دهید و آن را ترک کنید، در چنین شرایطی موفق نخواهید شد. این چشم اندازها اگر بخواهید یک شانس واقعی داشته باشید، کار کوچکی را برای خود انجام می دهید - فکر کنید که آن را به عنوان یک توافق برای کارهایی که از مراحل اولیه فرایند فروش فرار کرده اید.
هنگامی که شما تماس بگیرید از یک چشم انداز که می گوید که او آماده خرید است، قبل از راه اندازی به حالت فروش خود، چند سوال بپرسید. شما باید بپرسید که چه کسی چشم انداز را ارزیابی می کند، چگونه رابطه او با تامین کننده فعلی او کار می کند، چه انگیزه ای برای تغییر دادن ارائه دهندگان، و سؤالات مشابه است. اگر چشم انداز برخی از سرخوردگی واقعی را بیان می کند یا مشکلات جدی را بیان می کند، شما فرصت دارید. اگر نه، امیدواری نکنید.
اگر تماس های سرد خود را با شما در تماس با منجر به سرعت به اندازه کافی، و یا شما به دنبال گزینه های دیگر، در نظر ایمیل. بازاریابی ایمیل دارای مزایای جدی است. در مقایسه با تماس های سرد، از زمان صرفه جویی زیاد، از آنجا که شما می توانید تعداد زیادی از چشم انداز را با یک کلیک از ماوس ایمیل. علاوه بر این، می توانید یک ایمیل موفق را ذخیره کنید و با تغییرات کمی در آینده استفاده کنید. و این واقعیت است که هیچکس نمیتواند بر روی یک ایمیل متوقف شود، به ویژه با فروشندگان جدید، بزرگ است.
قوانین اساسی برای جستجوی ایمیل ضرورتا به سنگ اعمال نمی شود. برخی از فروشندگان این قوانین را به طور مرتب مرتفع می کنند و نرخ پاسخ عظیمی را دریافت می کنند. با این حال، آنها می توانند مکان خوبی برای شروع کسب و کار خود داشته باشند. هنگامی که تمرین کمی بیشتری داشته اید، به شما درک بهتر این می شود که برای شکستن این قوانین ایمن باشید.
قاعده # 1: خط موضوعی جالب اما کارآمد را انتخاب کنید
خط موضوع شما باید چشم اندازها را بیشتر بخواند اما باید نماینده صادقانه ایمیل باشد. خطوط موضوعی که تظاهر می کنند رابطه قبلی با چشم انداز شما ممکن است ایمیل شما را باز کند، اما در آن لحظه، چشم انداز ایمیل شما را از انزجار رها می کند.
قانون شماره 2: نگه داشتن آن مختصر
بیشتر ایمیل های جستجو باید بیش از یک پاراگراف طولانی باشد - چهار تا پنج جمله یا بیشتر. به یاد داشته باشید، نقطه ای از ایمیل این است که چشم انداز را به اندازه کافی مورد علاقه خود قرار دهید تا با شما ارتباط برقرار کند، نه برای فروش به او. شما می خواهید اطالعات به اندازه کافی اطلاعات را به او بسپارید تا او را به تماس با شما بازگردانید.
قانون شماره 3: شامل یک پیشنهاد
کل نقطه ی ایمیل جستجوگر این است که یک قرار ملاقات داشته باشید. بنابراین ایمیل شما باید شامل چیزی باشد که انگیزه چشم انداز برای دیدار با شما است. این چیزی است که پیشنهاد فروش برای آن است. یک پیشنهاد فروش می تواند هر چیزی را از یک بار شکست در قیمت به یک بسته ی نسخه ی نمایشی "فقط برای شما" به یک هدیه با خرید.
مقررات شماره 4: کاهش ارتباط
ایمیل خود را با لینک ها پر نکنید که عملا "ایمیل فروش" را فریاد می زند. یک پیوند را در قسمت ایمیل قرار دهید و احتمالا یکی از آن در امضای خود باشد. لینک بدن ممکن است به یک صفحه فرود تجاری برسد، در حالی که لینک امضا احتمالا به صفحه اجتماعی یا صفحه وبلاگ شما میرسد.
قانون شماره 5: تصاویر را کوچک کنید.
بله، وسوسه انگیز است که ایمیل شما را با تصاویر پر کند، اما در برابر تمایلات مقاومت کنید. اول از همه، داشتن تصاویر زیادی باعث می شود که ایمیل شما بسیار بزرگ باشد، سریعتر دانلود شود و به احتمال زیاد به عنوان هرزنامه علامت گذاری شود. دوم، بسیاری از مشتریان ایمیل به طور پیش فرض به دلایل امنیتی از تصاویر جلوگیری می کنند، به این معنی است که چشم انداز شما به جای تصاویر با دقت انتخاب شده شما، یک دسته از مربع های خالی بزرگ را مشاهده خواهید کرد.
قانون شماره 6: شامل بسیاری از اطلاعات تماس
برخی از مردم آزادی ایمیل را دوست دارند، در حالی که دیگران با برقراری ارتباط تلفنی راحت تر هستند. به این ترتیب گزینه های تماس بیشتری را به چشم انداز می اندازید، بیشتر احتمال دارد که او پاسخ دهد. حداقل شما می خواهید یک شماره تلفن و یک آدرس ایمیل ایمیل داشته باشید. از جمله یک آدرس فیزیکی، پست الکترونیکی شما را بیشتر مورد احترام قرار می دهد و از جمله اطلاعات حساب های رسانه های اجتماعی شما به چشم اندازها امکان می دهد کمی بیشتر درباره شما یاد بگیرند، که همچنین می تواند به اعتماد به نفس آنها کمک کند.
قانون شماره 7: وابستگی شرکت شما را سرزنش می کند
همیشه باید نام شرکت و (اگر شما) الماس شرکت خود را به وضوح ذکر کنید. این هم یک ایده خوب است که شامل یک شعار یا شعار دیگر مربوط به شرکت شما باشد. اگر شرکت شما دارای سیاست های تبلیغاتی باشد، هنگام استفاده از قالب ایمیل خود از آنها استفاده کنید. همه اینها چشم اندازهایی را که برای یک کسب و کار قابل احترام کار می کنید، اطمینان بخشید.