تعریف دقیق از "سرب" تمایل دارد که تا حدودی از فرد به فرد متفاوت باشد. در حقیقت، یکی از بزرگترین بلوک های شکاف بین فروش و بازاریابی می تواند تعریف آن چیزی باشد که به عنوان یک رهبر شناخته می شود و چه چیزی نمی تواند باشد. مهم این است که اطمینان حاصل کنید که همه کسانی که در نسل سرب درگیر هستند ، با افرادی که مسئول پیگیری آنها هستند، موافقت می کنند.
چه سرب است
اکثر فروشندگان یک سرب را به عنوان کسی که مطابق با معیار فروشنده است ایجاد کرده است و نیاز، دلیل و یا علاقه به دنبال محصول است.
با این حال، متخصصان بازاریابی، به عنوان کسی که ممکن است این ویژگی ها را داشته باشد، یک رهبری را تعریف می کنند و معتقدند که یک رهبری که ثابت می کند ویژگی های مورد نظر، یک چشم انداز است.
هر دوی این تعاریف منطقی هستند. مهم این است که اطمینان حاصل شود که همه افراد در مورد تعریفی که از آن استفاده می کنند موافقند. برای مثال، اگر بخواهید درباره یک سایت فروش (مثلا این یکی) مشاوره بگیرید، می توانید فرض کنید که نویسنده از اولین تعریف مربوط به فروش یک سرب استفاده می کند، در حالی که نویسندگان بازاری بیشتر از تعریف دوم استفاده می کنند.
برخی از کارشناسان فروش ترجیح می دهند از واژه "مشکوک" به جای سرب استفاده کنند، تا حدی برای از بین بردن سردرگمی هایی که می تواند از تعاریف متعدد بوجود آید. اشاره به شخص به عنوان یک مظنون در مقابل یک چشم انداز نیز یک راه بسیار واضح برای طبقه بندی تا چه حد در فرآیند فروش شما با یک هدایت داده شده است. کسی که شما را فقط در یک لیست سرچشمه دیده است و هنوز نام نداشته است یک مظنون است؛ کسی که حداقل تا حدی واجد شرایط است، یک چشم انداز است.
هدایت می تواند در ارزش باشد
همه منتقدان از دیدگاه فروش به همان اندازه ارزشمندند. اولا، برخی از منابع سربسته، درصد بالایی از منابعی را که در اختیار دارند، فراهم می کنند، به این معنی است که منجر به بالقوه بودن چشم انداز نمی شود. به عنوان مثال، اگر از دفترچه تلفن به عنوان منبع سرچشمه خود استفاده کنید، اکثریت افرادی که به آنها تماس می گیرید منجر به بی احترامی می شود.
این یکی از دلایلی است که فروشندگان (و شرکت ها) حاضر به پرداخت پول زیادی برای خرید لیست های با کیفیت بالا هستند. فهرست دقیق تر و دقیق تر، زمان کمتری که فروشنده باید در موارد غیر منتظره اتخاذ کند.
اما حتی منجر به بالقوه بودن چشم انداز می شود که می تواند در ارزش متفاوت باشد. سرب که فقط توانایی خرید یک محصول ارزان ترین محصول شرکت شما را دارد، بسیار کمتر از آن است که بتواند خرید های زیادی را برای مدت طولانی انجام دهد. بخشی از فرآیند واجد شرایط تعیین کننده ای است که مشتریان بیشترین پتانسیل را دارند به طوری که پس از آن شما می توانید اکثر زمان و انرژی خود را برای پرورش این رهبران صرف کنید.
بعضی از فروشندگان اشتباه می کنند که منجر به انتخاب گیلاس می شوند، اعتقاد دارند که آنها می توانند با غریزه بگویند که منجر به آن می شود که آن ها خوب باشند و آنهایی که نباید از تماس های سرد خسته شوند. این یک اشتباه است که می تواند به شما برای فروش زیادی هزینه کند. شما خیلی بهتر می شوید که در مسیر دستیابی به هر سرنشین قرار بگیرید تا بتوانید از آنچه که انجام می دهید بیشترین بهره را ببرید.