ارزیابی موارد
اگر شما به زودی در لیست خود قرار نگرفتید، وقت زیادی را صرف افرادی که هرگز از شما خریداری نخواهند کرد. اما از طرف دیگر، اگر از سوالاتی که خیلی زود از شما سوالی میپرسند، بلافاصله، آنها تمایلی به پاسخگویی ندارند.
بنابراین واجد شرایط همیشه یک اقدام متعادل بین زمان صرف زمان برای ایجاد اعتماد به نفس بدون انتظار تا زمانی که شما زمان همه را هدر رفته است. بسیاری از فروشندگان این مشکل را حل می کنند و از طریق چند سوال اساسی بسیار مهم در خلال تماس های سرد حل می کنند - به منظور از بین بردن افراد به ظاهر بی معنی - و سپس پایان دادن به روند صلاحیت در تماس دوم و یا در آغاز ارائه فروش.
هر استراتژی زمانی که انتخاب می کنید برای واجد شرایط بودن، برخی از اطلاعات مهم مهم وجود دارد که می تواند به شما در شناسایی غیرقابل پیش بینی در اوایل و ارسال آنها به راه خود. این جزئیات خاص به دو دسته اساسی تقسیم می شود: اینکه آیا فرد نیاز به محصول یا سرویس شما دارد یا خیر.
پرسش های واجد شرایط
یک چشم انداز که نیاز به آنچه که شما در فروش می کنید، لزوما آن را نمی دانید زمانی که شما برای اولین بار به او رسیدن. سوالات واجد شرایط شما می تواند به او کمک کند تا در حین اینکه شما اطلاعات را برای خود استخراج می کنید، این نیاز را درک کنید، بنابراین این نوع سوال می تواند بسیار قدرتمند باشد.
نیازهای مقدماتی عبارتند از:
- آیا قبلا خرید این نوع را انجام داده اید؟ چطور برای تو پیشرفت؟
- آیا شما در نظر خرید یک [نوع محصول] دارید؟ چرا و چرا نه؟
- چگونه خودتان را با استفاده از این محصول می بینید؟ چگونه به شما کمک خواهد کرد؟
- در حال حاضر چه مسائلی وجود دارد که این محصول می تواند به شما کمک کند؟
- اگر یک چیز را در مورد [زندگی / کسب و کار شما] تغییر دهید، چه خواهد بود؟
- از حل این مسئله چه می خواهید؟
- خطرات مربوط به حل این مسئله چیست؟ خطراتی را که نیازی به تعمیر آن ندارید چیست؟
- این موضوع چقدر طول کشید؟ چه چیزی از زمان رفع آن تا به حال برگزار شده است؟
اگر یکی از این سوالات باعث ایجاد پاسخ قوی در چشم انداز شما شود، آن را دنبال کنید - پاسخ طولانی به یک سوال کوتاه نشان می دهد که یک مسئله مهم برای اوست. اما اگر او از پاسخ دادن به یک سؤال نترسد، فشار نیاورید. بعدا زمانی که اعتماد شما را با چشم انداز شما ایجاد می کنید، همیشه می توانید به آن بازگردید.
دسته دوم پرسش های واجد شرایط به شما کمک می کند تا تعیین کنید که آیا فرد قادر به خرید از شما است. ناتوانی در خرید ممکن است به فقدان پول ارتباط داشته باشد یا ممکن است رخ دهد به این دلیل که فردی که با آن صحبت می کنید، تصمیم گیری نهایی یا چیز دیگری به طور کامل نیست. برخی از این سوالات به مناطق بسیار ظریفی رسیده اند، بنابراین با احتیاط آنها را بپرسید، مگر اینکه مطمئن باشید که یک روابط قوی با چشم انداز ایجاد کرده اید. سوالات زیر می تواند به شما در پیدا کردن مشکلات توانایی کمک کند:
- اگر تصمیم به خرید دارید، فرایند خرید چه خواهد بود؟
- چه کسی در بررسی پیشنهاد ما دخالت خواهد کرد؟
- برای تأیید نهایی چه مدت طول خواهد کشید؟
- آیا این خرید از بودجه بخش شما خارج خواهد شد؟
- چه کسی سفارش خرید را تولید می کند / قرارداد را کامل می کند؟
- آیا یک قرض دهنده وجود دارد؟