رهبران بیشتر هدف شما را هدف قرار می دهند، زمان کمتری از بازنده های منفجر می شوند. اگر شما به اندازه کافی خوش شانس باشید که یک منبع سرچاهی عالی داشته باشید، مثلا یک فهرست دقیق از یک کارگزار سرب خوب، تبریک میگویید - کار کمی در مورد کار شما وجود دارد. با این حال، اکثر فروشندگان تعداد قابل توجهی از "زباله ها" را منحرف می کنند.
اگر قبلا چنین کاری نکرده اید، باید تعیین کنید که چه ایده آل ایده آل شما باشد.
این ویژگی های چشم انداز نهایی، راهنمایی شما برای تعیین اینکه کدام یک از رهبران شما، نهنگ ها هستند، چه کسانی بی ارزش هستند و چه کسانی در بین این دو افراسی قرار دارند.
هنگامی که شما در مورد ویژگی های چشم انداز ایده آل خود را تصمیم گرفت، شما باید به ترتیب اهمیت آنها را رتبه بندی کنید. هنگام طراحی سیستم صلاحیت سرب شما دو گزینه اصلی دارید. شما می توانید یک سیستم از شاخص های کلی ("گرم"، "گرم" و "سرد" محبوب) طراحی کنید و این برچسب ها را به هر سرب بر اساس چند ویژگی مورد نظر خود اختصاص دهید. یا شما می توانید مقادیر عددی را به هر کیفیت اختصاص دهید و هر هدایت را امتیاز بدهید که مجموع این ارزش ها است. سیستم عددی دقیق تر است، اما برای زمانبندی نیز زمان بیشتری لازم است و بعضی اوقات به دلیل تغییر اولویت شما باید دوباره ارزیابی شود.
اگر مطمئن نیستید که چه چیزی ارزشمند است، جای خوبی برای شروع لیست مشتریان موجود است.
به بزرگترین مشتریان خود نگاه کنید و ببینید چه ویژگی هایی از لیست خود دارند. اگر یک یا دو کیفیت وجود دارد که مشترکان اصلی شما به اشتراک می گذارند، این ویژگی ها احتمالا در بالای لیست قرار دارند.
هنگامی که شما بر روی اولویت های خود تصمیم گرفتید، وقت آن است که فهرست را برای کار بگذارید. اکثر فروشندگان در اولین تماس خود، معمولا از طریق تلفن، چشم انداز را به نمایش می گذارند.
داشتن یک لیست از ویژگی های مورد نظر شما اجازه می دهد تا قبل از برخی از سؤال های صلاحیت ذکر شده کار کنید. اگر متوجه شوید که سرب شما کیفیت مطلوب ندارد، می توانید به جای صرف زمان و ملاقات خود با جلسه رو به رو، آن را به طور مستقیم متوقف کنید.
هنگامی که از سوالات خود پرسیدید و متوجه شدید که چشم انداز در واقع یک مسابقه است، می توانید تمرکز خود را از پذیرش آنها به عنوان یک چشم انداز برای واجد شرایط بودن آنها به عنوان یک خریدار تغییر دهید . سؤالاتی را مطرح کنید که به شما در تعیین میزان علاقه آنها به خرید محصول کمک می کند. راه اشتباهی برای انجام این کار این است که بپرسید آیا چشم انداز می خواهد یک ویجت را خریداری کند و اگر گفتن نه، قطع کند، زیرا تقریبا همه کسانی که تماس می گیرند، بدون توجه به نیازهای شما، به طور خودکار شما را خاموش می کنند. یک رویکرد بهتر این است که سؤالاتی بپرسید، «آیا شما یک ویجت دارید؟ چند سال پیش آن را خریداری کردید؟ چه چیزی دوست دارید (یا دوست ندارید) در مورد آن؟ "این سوالات به شما کمک می کند تا دمای خرید چشم انداز را بدون دست زدن به دفاع خود را به محل.