راهنمای تعریف برای مدیریت فروش

آیا شما یک فروشنده هستید که به دنبال مدیریت فروش بوده است ؟ بسیاری از فروشندگان تغییر در مدیریت فروش را به عنوان یک گام منطقی در یک حرفه فروش در نظر می گیرند. با این حال، ممکن است دچار مشکلی در این تغییر نباشید.

در هر شرایطی، رفتن از یک نقش فروشنده به نقش مدیریت فروش، در هر شرایطی پیچیده است. رفتارها و نگرش هایی که سهم فروشندگان بزرگ به طور کامل متفاوت از آنهایی هستند که یک مدیر خوب را ایجاد می کنند و قابل پذیرش است.

هر کس به طور طبيعي مقاوم در برابر تغيير است (همانطور که هر فروشنده معروف مي داند) و اگر شما هميشه نتايج بسيار موفقيتي از رفتارهاي خاصي داشته باشيد، زمان بسيار سخت تري براي تغيير آنها به روش هاي جديد و تست نشده ايجاد مي کنيد.

هنگامی که یک فروشنده به منظور مدیریت تیم فروش قدیمی اش تبلیغ می شود، انتقال حتی پیچیده تر است. فروشنده احتمالا در مدت حداقل دو سال عضو این تیم بوده است. او به عنوان برابر با افرادی که اکنون به او گزارش می دهند، کار می کند. بسیاری از تیم های فروش کاملا پس از ساعتهای کاری کاملا نزدیک و اجتماعی می شوند و با هم متحد می شوند تا در مورد فروش و سر و صدای بزرگ در مورد کارفرمایان بی عاید شگفت زده شوند. در انتهای دیگر طیف، تیم های فروش می توانند بسیار رقابتی باشند و فروشندگان فرد ممکن است به یکدیگر اعتماد نکنند - در یک سناریوی بدتر از همه، حتی ممکن است بهترین کار خود را برای خرابکاری یکدیگر انجام دهند .

اگر شما ارتباط نزدیکی با دیگر اعضای تیم فروش خود داشته باشید، در حال تبدیل شدن به مدیر آن، شما را مجبور می کند که این رابطه را به روش بزرگی تغییر دهید.

به عنوان رئیس جدید خود، برای شما به پیوستن به تیم در فریب دادن شرکت یا تغییر شایستگی اداری نامناسب است. شما باید با هر یک از اعضای تیم فردا دیدار کنید و بی سر و صدا موقعیت را توضیح دهید تا تغییرات خود را در نگرش اشتباه نگیرید. اما مگر اینکه خیلی خوش شانس باشید، دوستی های شما با هم تیمی های قبلی شما به یک رابطه حرفه ای تبدیل می شود.

اگر این شما را از بین ببرد، نباید موقعیت مدیریتی بیش از آن را بپذیرید. شاید شرکت شما مایل به تیم دیگری برای مدیریت آن باشد.

اگر هم تیمی های پیشین شما فوق العاده با یکدیگر رقابت کنند، چالش شما متفاوت خواهد بود اما نه کمتر دلهره آور است. گزارش های جدید شما به عنوان یک رقیب یا حتی یک دشمن در نظر گرفته می شود. اما به عنوان یک مدیر خوب، شما باید آنها را به پذیرفتن شما به عنوان یک متحد تبدیل کنید. این زمان برای ایجاد اعتماد بین هر یک از فروشندگان شما و خودتان خواهد بود، بنابراین صبور باشید. بهترین راه برای اثبات خودت برای تیم اینست که مثل همکارانی که میخواهی رفتار کنی. از ایده ها و پیشنهادات بپرسید و سپس آنها را اجرا کنید (فرض کنید که آنها کاملا ناامید نیستند). به طور عمومی اعتماد به فروشنده که به این ایده اگر آن را خوب انجام می شود، و اگر شما از همه چیز را به سرقت بردن، سرزنش خود را. این ممکن است به نظر شما ناعادلانه باشد، اما این بخشی جدایی ناپذیر از کار جدید شما به عنوان مدیر فروش است.

مهمترین بخش مدیریت شغل فروش، فروشندگان آن است که آنها نیاز به موفقیت دارند. این می تواند شامل ایجاد یک برنامه آموزش فروش برای شلیک یک فروشنده باشد که فقط آنرا برش نمی دهد (زیرا در این مورد، آنچه که او برای موفقیت باید کار دیگری باشد).

اما مهمترین وظیفه برای کمک به فروشندگان شما موفق شدن آنها است .

وقتی چیزی به اشتباه برسد، برای کسی که خارج از مسئله است، به راحتی متوجه می شود چه چیزی باعث آن شده است. یک فروشنده که ناگهان قرار ملاقات به اندازه کافی را نداشته باشد ممکن است متوجه نشود که اسکریپتش از بین رفته است و در خلال تماس های تلفنی به نظر می رسد مانند یک ربات است. در این نوع موقعیت ها، مدیر فروش به طور ایده آل برای شناسایی مشکل و کمک به حل آن قرار می گیرد.

همه مدیران فروش در مربیگری خوب نیستند. بعضی ترجیح می دهند طرف اداری مدیریت، در حالی که دیگران مایل به صرف زمان زیادی در خطوط فروش خط. خوشبختانه، مربیگری یک مهارت است که هر کسی می تواند در مورد کار یاد بگیرد. این ممکن است به طور طبیعی به شما نرسد، اما شما هنوز هم می توانید مربی با مربی با تمرین باشید.

در بسیاری از موارد، مربیگری مانند فروش است.

شما نیاز به کشف کردن یک فروشنده دارید و سپس او را به تحقق آن برای خود بکشید. همانطور که در مورد فروش، این اغلب بهترین راه حل است با پرسیدن سوالات به جای خروج و به فروشنده بگویید که چه کاری باید انجام دهد. در مثال بالا از فروشنده که در تلاش برای قرار دادن است، مدیر فروش ممکن است سوالاتی مانند: "فرایند تماس سرد شما چیست؟" و "چه دقیقا چشم انداز می گویند زمانی که شما آنها را تماس بگیرید و آنها را به شما خاموش؟" این سوالات به فروشندگان شما کمک می کنند تا مشکل و راه حل را شناسایی کنند، که بسیار کمتر مورد تقلید قرار گرفته است، در صورتی که به سادگی به آنها گفتید که چه کاری باید انجام دهید. این نیز به آنها احساس مالکیت راه حل را می دهد، زیرا احساس می کنند که خودشان با آن روبرو هستند.

مربیان خوب وقت خود را با هر فروشنده، نه تنها عملکرد بالا و پایین انجام می دهند. هر فروشنده دارای نقاط قوت و ضعف است؛ مربیان فروش باید سابق را مورد ستایش قرار دهند و با دومی کمک کنند. اغلب بهترین روش برای ارزیابی بهترین و بدترین کیفیت های فروشنده، این است که به میدان برویم و ببینیم که چگونه با چشم انداز خود کار می کند. در حالت ایده آل، شما می خواهید هر یک از فروشندگان تیم خود را حداقل یک بار یا دو بار در سال سایه کنید.

در حالی که مهم است که با هر یک از اعضای تیم فروش وقت بگذارید، عملا بیشتر وقت خود را با فروشندگان که بیشترین اهمیت را دارند، صرف می کنند. یک فروشنده که به سختی تلاش می کند اما فقط قادر به موفقیت نیست، ممکن است نیاز به یک برنامه مربیگری شدید داشته باشد که شامل چندین هفته مراقبت و کمک است. این وقت گیر خواهد بود، اما در صورتی که نتیجه یک فروشنده باشد که هر ماه بیش از سهمیه خود به جای تلاش برای برآورده شدن آن، زمان خوبی صرف شده است.

مربیگری با فروشنده ای که نمیتواند متوجه شود که او مشکلی دارد، خیلی خوب کار نخواهد کرد. هر فروشنده که عملکرد ضعیف خود را در عوامل بیرونی تلقی می کند، به طور جدی یک برنامه مربیگری را نمی پذیرد. در این وضعیت، ممکن است ضروری باشد که فروشنده مجددا شکست دهد و یا حتی از شر او خلاص شود، قبل از اینکه نگرش وی نسبت به بقیه تیم باشد.

یکی دیگر از بخش مهمی از مدیریت فروش، اطمینان از این دارد که فروشندگان شما با ابزار مناسب مجهز هستند. این ابزار می تواند تمام تفاوت های بین موفقیت و شکست را ایجاد کند - حداقل، آنها باعث می شود فروش بسیار آسان تر و فروشندگان شما بسیار کارآمد تر باشد.

اولین و اساسی ترین، تیم شما باید مشخصات مشتری ایده آل داشته باشد . هر شرکت و هر محصول دارای یک مشتری ایده آل است. مشخصات مشتری ایده آل به سادگی یک لیست از ویژگی های است که بهترین مشتریان و مشتریان آینده نهایی خود را به اشتراک بگذارید. این نمایه فوق العاده برای پیشبرد اهداف در اوایل مفید است و می تواند بهترین مشتریان بالقوه را از هم جدا کند و به فروشندگان خود اجازه می دهد زمان و انرژی خود را به فروش بالقوه بالاتری برسانند.

دوم، شما باید یک برنامه ردیابی معیارهای فروش را تنظیم کنید . پیگیری معیارهای تیم فروش شما به شما و شما کمک می کند. این به شما کمک می کند، زیرا می توانید ببینید دقیقا جایی که قویترین و ضعیف ترین توانایی های فروش آنهاست. اگر فروشنده یک بار افتضاح را تجربه کند، می توانید از معیارهای استفاده کنید تا ببینید که در فرایند فروش چه کسانی از فروش آن کاست. و این به فروشندگان کمک می کند؛ زیرا آنها می توانند مشکلات بالقوه را قبل از اینکه واقعا به فروش برسند، شناسایی کنند. اگر یک فروشنده می داند که این هفته به طور معمول نیمی از تعداد قرار ملاقات ها را در این هفته رزرو می کند، او می داند که باید زمان زیادی را صرف تلفن کند - قبل از اینکه خط لولهش از بین برود.

سوم، نگاهی به برنامه آموزش استخدام جدید خود ببرید. حتی وقتی که به شرکت شما ملحق شوند، حتی متخصصان با تجربه نیز نیاز به آموزش خواهند داشت. حداقل، آنها به آموزش و آموزش محصول در سیستم های اصلی شرکت شما، مانند تلفن، برنامه های CRM و سایر ابزار هایی که تیم فروش خود استفاده می کنند نیاز دارد. ایده خوبی است که مهارت های فروش اولیه فروشندگان را نیز ارزیابی کنید و تصمیم بگیرید که چگونه به هر نقطهای ضعیف کمک کنید. سریعتر، استخدام جدید خود را به سرعت، سریعتر او درآمد کسب و کار برای شرکت شما (و شما).

شما همچنین باید برنامه آموزشی خود را ادامه دهید. اگر یک تیم ورزشی به طور مرتب آموزش ندهد، انتظار ندارید که آنها برنده شوند. همین امر در مورد تیم فروش شما صادق است. همانند بسیاری از متخصصان، فروشندگان باید مجموعه مهارت های خود را گسترش داده و استراتژی های جدید را به صورت منظم انتخاب کنند. اما فقط امضای تیم خود برای جلسات آموزشی تصادفی کمک نمی کند. شما نیاز به یک برنامه دارید که بر اساس مهارت هایی که نیاز دارید را توسعه دهید تا بتوانید بهترین گزینه های آموزشی را به تناسب نیازهای تیم تان جستجو کنید.

بعد، تفاوت های محصول خود را در نظر بگیرید (عواملی که محصول شما را متفاوت از رقابت می کند). این ممکن است جلسه فروش را برای پیدا کردن آنچه که متمایز کننده های شما از فروشندگان شما استفاده می کند، تأیید کند و آنها را در سراسر تیم نسبتا سازگار کند. اگر بخش بازاریابی شما با برخی از تمایز "رسمی" مطابقت نداشته باشد، با تیم فروش خود کار کنید تا حداقل یک مورد را برای هر محصول در میان بگذارید. هر بار که شرکت شما یک محصول جدید را ایجاد می کند یا یکی از قدیمی ها را تغییر می دهد، باید تفاوت های جدیدی را بیابید.

در نهایت، باید اطمینان حاصل کنید که تیم فروش شما از اهداف شرکت آگاه است و با آن هماهنگ است. شرکت شما احتمالا دارای محصولات خاصی است که شما واقعا می خواهید فشار دهید، محصولات دیگر که اهمیت کمتری دارند و چند نفر از رهبران از دست دادن (به این معنی که آنها برای جذب مشتری جدید، اما هیچ شرکتی پولی ندارند) وجود دارد. آیا تیم فروش شما این اطلاعات را دارد؟ اگر نه، چگونه می توان انتظار داشت که آنها به اهدافشان برسند؟ تیم فروش خود را در دانستن و همکاری با CSO یا مدیر عامل خود برای ساخت یک طرح جبران خسارت که به رفتارهایی که شرکت شما بیشترین را می خواهد، پاداش دهد. به عنوان مثال، اگر محصول X دارای پتانسیل سود بالقوه برای شرکت شما باشد، جایزه را برای فروشندگان که بسیاری از محصول X را به فروش می رسانند، قرار دهید. اگر محصول دیگری کمتر سودآور باشد، پاداش اضافی برای فروش آن ارائه نمی دهد.