اگر شما محصولی از سرویس را که در بیش از یک پیکربندی قرار دارد و فروش آن را افزایش می دهید، هنگامی که ویژگی های اضافی افزوده می شود، می توانید روش Take-Away Closing Technique را حذف کنید. این تکنیک مبتنی بر اخاذی جهانی انسان برای داشتن چیزی است که از آنها گرفته شده است. این در بسیاری از شرایط فروش بسیار کار می کند و برای یادگیری نسبتا آسان است.
چگونه کار می کند
بیایید بگوییم که شما در حال تلاش برای بستن یک معامله در یک پروژه نوسازی خانه هستید و مشتری شما تمایلی به حرکت به جلو ندارد.
به عنوان مثال، می توان از نزدیک دوربینی مانند این را استفاده کرد:
Sales Pro - "من می دانم که شما ممکن است آماده برای حرکت به جلو با کل پروژه نیست، بنابراین اگر مجبور به نوسازی آشپزخانه شدیم، شامل جزیره ای بود که همسرتان واقعا می خواست و گرانیت سفارشی را تا سال آینده یا بالاتر سال بعد؟
مشتری - "من فکر نمی کنم همسر من در مورد آن بسیار خوشحال خواهد شد."
Sales Pro - "شاید، ما می توانیم یا نوسازی زیرزمین را که شامل نوار ورزش یا جایگزینی سقف است را کنار بگذاریم، هرچند من فکر می کنم که ما هر دو موافقت می کنیم که جایگزین سقف خود چیزی نیست که شما باید کنار بگذارید. کدام پروژه، آشپزخانه همسر شما می خواهد فکر میکنید که ما باید برداریم؟ "
اگرچه همیشه نمی توان با در نظر گرفتن اینکه چرا مشتری خواستار خدمات یا ویژگی های خاصی است و پیشنهاد می کند که آنها آنها را خریداری نکنند، آنها خود را با تصور اینکه چیزی را که شامل همه چیز می شود نمی گیرد، بسته می کند.
یکی دیگر از راه استفاده از نزدیک دور
در حالی که پیشنهاد می کند برای حذف ویژگی ها یا خدمات بسیار ساده است و بسیاری از "شجاعت فروش"، پیشنهاد به لغو فروش همه با هم اعتماد به نفس زیادی می کند. در طبیعت مشابه تکنیک Hard Close، استفاده از Take-away نزدیک به پیشنهاد لغو فروش آخرین تلاش نابودی برای بستن فروش است.
اگر مشتری شما واقعا در حال تلاش برای حرکت به جلو است، پیشنهاد می کند که ممکن است آنها برای خرید محصول خود آماده نباشند و ممکن است بخواهند که "به دست آوردن" یا "جایگزین ارزان" را در نظر بگیرند، ممکن است فقط آنها را برای خرید جذب کند. چه اتفاقی می افتد این است که زمانی که مشتری شما احساس می کند که شما قصد فروش آنها را ندارید، آنها اغلب با جستجویشان تهاجمی تر می شوند.
این کار بسیار شبیه بیان قدیمی است که "مردم می خواهند چیزی که نمی توانند داشته باشند". اگر مشتری شما فکر نمی کند که می تواند محصول خود را داشته باشد، زیرا شما ممکن است آن را به آنها ندهید، اغلب آنها را بیشتر می خواهند. البته، این تنها کار می کند اگر مشتری شما علاقه خاصی به محصول شما داشته و ارزش های ذاتی خود را می بیند.
وقتی استفاده نکنید
هرگز به عنوان اولین وسیله ای برای بستن فروش، از دور خارج نباشید. در حالی که این ممکن است به نظر آید، بسیاری از متخصصان بازاریابی تازه کار هنگام ارائه یک پیشنهاد به مشتری که شامل بیشتر ویژگی های اساسی است، عصبی می شوند. اولین واکنش آنها به هر گونه اعتراض مشتری این است که قیمت را با حذف سود خود و یا تخفیف ارزش برخی از ویژگی های گران قیمت پایین تر.
هنگام برداشتن ویژگیها شامل مواردی است که باعث جذاب بودن محصول یا خدمات شما می شود، همچنین باید از "Take Away Close" اجتناب کنید.
اگر شما پیشنهاد می کنید برای حذف یک ویژگی بدون اولا کشف کنید که چه ویژگی هایی باید "باید" داشته باشند و چه چیزی خوب باشند، می توانید مشتری را کاملا خاموش کنید.
یک کلمه نهایی
نزدیک شدن دور واقعا طول می کشد تا به کارشناسی ارشد. اگرچه ابتدا به نظر ساده می رسد، راز واقعی یاد می گیرد که چه زمانی از آن استفاده کند. خطر همیشه با استفاده از دور نزدیک است و داشتن یک مشتری موافقت می کند برای خرید یک محصول کمتر زمانی که آنها نزدیک به ارتکاب به فروش بزرگتر بود. یا بدتر، اگر شما بیش از حد قانع کننده است که پیشنهاد می کنید که مشتری هر چیزی را خریداری نکند، آنها دستورالعمل های شما را دنبال می کنند. در بسیاری از موارد، مشتری که احساس می کند که نمی تواند از شما خریداری کند، به خرید محصولات مشابه از شخص دیگری پایان می دهد.