"فقط یه چیز دیگه!"
فقط یه چیز دیگه
کلمو بلوک کلاسیک کلاسیک بود که اغلب پس از آنکه مظنونین متوجه Columbo با آنها صحبت کردند استفاده شد.
او تبدیل می شود و شروع به راه رفتن می کند، و هنگامی که مظنون شروع به تظاهر از تسکین نفس می کند، Columbo تبدیل می شود و می گوید، "فقط یک چیز دیگر." سوال یا بیانیه ای که این بیانیه را دنبال می کند همیشه یک پانچ باور نکردنی را می سازد.
بنابراین چه چیزی می تواند متخصصان فروش از Columbo یاد بگیرند؟ مقدار زیادی و همه چیز با "فقط یک چیز دیگر" شروع می شود.
تکنیک Doorknob
هنگامی که شما از یک مشتری بازدید می کنید، 9 بار از 10، مشتری محافظت می کند. آنها با صدها نفر از متخصصان فروش ارتباط برقرار کرده و، به احتمال زیاد، در موقعیت هایی قرار دارند که فروش طرفدار از تکنیک های بسته شدن سخت روی آنها استفاده کرد. این تجربه باعث ایجاد یک مقاومت طبیعی می شود که بسیاری از آن به حرفه های فروش فکر می کنند. به این ادراک عمومی توجه کنید که متخصصان فروش هر آنچه که برای بستن یک معامله لازم است می گویند و می توانید بدانید که چرا نگهبانها در طی بسیاری از تماس های فروش مطرح می شوند.
به محض این که مشتری فکر می کند که تماس فروش تمام شده است، او شروع به گارد محافظ خواهد کرد.
تکنیک Doorknob، بسیار شبیه به Columbo نزدیک، موجب صرفه جویی در سوال بسته شدن پس از مشتری احساس می کند که تماس فروش تمام شده است. سپس، زمانی که نگهبان پایین می آید و دست خود را در دستگیره خود، شما روشن و می گویند، "فقط یک چیز دیگر."
فشار می تواند به سرعت تولید کند
چیزی که در مورد کلومبو یا نزدیک کردن Doorknob است این است که سؤال یا بیانیه ای که بعد از اعلامیه "فقط یک چیز دیگر" ایجاد می کنید، باید قدرتمند، موثر و دقت دقیق باشد.
در بیشتر موارد، مشتری به صراحت و به سرعت پاسخ می دهد. اما هنگامی که مشتری متوجه است که آنها هنوز در تماس فروش هستند، آنها دوباره نگهبانان خود را افزایش می دهند.
سؤال شما در این گارد مختصر کوتاه باید مطرح شود که هدف آن کشف یک هدف مشترکی است. هنگامی که مشتری به این سوال پاسخ می دهد، احتمالا با اعتراض "درست" خود، شما فرصت دارید که به طور مستقیم به اعتراض صحبت کنید. اگر مشتری نشان می دهد که او فکر می کند قیمت گذاری شما خیلی زیاد است، شما می توانید به سرعت مذاکره یا ایجاد ارزش اضافی را آغاز کنید.
مثال Columbo سوالات
در حالی که هر حرفه حرفه ای متفاوت است و نیاز به سؤالات و فرآیندهای مختلف دارد، چندین Columbo بسته وجود دارد که به نظر می رسد در بسیاری از شرایط فروش موثر باشد.
فقط یک چیز دیگر که فراموش کردم بپرسم، عامل تصمیم گیری نهایی شما در تصمیم شما چیست؟
فقط یک چیز دیگر، چه چیزی بیشتر برای شما مهم است: قیمت پایین یا ارزش بالا؟
آه، تقریبا فراموش کردم که در مورد تصمیم گیری نهایی تصمیم بگیرم؟
یک کلمه نهایی در Columbo
تکنیک Clombo Columbo یک روش سرگرم کننده برای کشف احساسات مشتری پنهان است. شگفت انگیز است که مردم می گویند زمانی که احساس می کنند تحت فشار نیستند. اما شما همچنین باید برای پاسخ آماده باشید.
هنگامی که تحت فشار (چه شدید و یا جزئی)، بیشتر مشتریان در مورد آنچه که می گویند، بسیار مراقب هستند. آنها خود را به شما نشان می دهند، زیرا آنها می خواهند که آنها را مشاهده کنید. اما در آن لحظات کوتاه که احساس فشار می کنند، آنچه که ممکن است به شما بگویند ممکن است چیزی نیست که شما می خواهید بشنوید.
اگر، مثلا، سوال Columbo شما در مورد اینکه آیا مشتری واقعا فروشنده فعلی خود را ترک می کند یا خیر، ممکن است واکنش نشان دهد که "این مقدار زیادی خواهد بود". پاسخ هایی که نمی خواهید بشنوید ممکن است پاسخ دقیقی باشد که شما باید بشنوید. آنها ممکن است به شما بگویند که برای کسب اعتماد یا ایجاد اعتماد به نفس نیاز به کار بسیار سخت تر دارید. آنها ممکن است به شما بگویند که محصولات یا قیمت شما به رقابت شما اندازه گیری نمی شود. و آنها ممکن است به شما بگویند که شما باید زمان و انرژی خود را با مشتریان مختلف سرمایه گذاری کنید.