هیچ راهی وجود ندارد که بتوانید عملکرد خود را به طور پیوسته بهبود بخشید، اگر شما نمیدانید که در حال حاضر چگونه کار می کنید. این واقعیت زندگی در همه زمینه هایی است که هدف آن، نه فقط در فروش است. به عنوان مثال، مطالعات نشان داده است که افرادی که میزان کالری مصرفی آنها را در روز می بینند، به طور متوسط وزن کمتری دارند.
و خانواده هایی که اطلاعات دقیقی از کجا و چقدر هزینه می کنند، احتمالا با بدهی ها کم می شود.
اگر در حال حاضر هیچ یک از فعالیت های فروش خود را دنبال نکنید، با اصول اولیه تماس بگیرید - شماره تماس های سرد، تعداد کل ملاقات ها و تعداد کل فروش شما. این سه معیار، اعداد هسته ای هستند که شما نیاز دارید که به شما اجازه می دهد خط لوله خود را پیگیری کنید و دقیقا بدانید که چه مقدار از منجر به تبدیل شدن به مشتریان می شود.
درک مقادیر خط لوله شما برای رسیدن به اهداف شما حیاتی است. بگذارید بگوییم، برای مثال، هدف شما این است که پنجاه ماه فروش داشته باشید. از آنجا که شما تماس سرماخوردگی، معاینه و تعطیلات خود را ردیابی کرده اید، می دانید که به طور متوسط شما 5٪ از سرمایه های خود را بسته می کنید. بنابراین، اگر می خواهید پنجاه فروش را انجام دهید، می دانید که برای رسیدن به هدف، حدود 1000 تماس سرد در هر ماه (تقریبا 48 تماس سرد در روز) نیاز دارید.
اگر این اطلاعات را نداشتید، نمیتوانید بدانید که چقدر فعالیت Calling Call شما باید انجام شود تا به هدف فروش خود برسید.
این ممکن است که ایده ساخت تقریبا 50 تماس سرد در هر روز به شما هولناک است. در این مورد، شما ممکن است بخواهید به راه هایی برای بهبود درصد بسته شدن خود نگاه کنید.
بگذارید بگوییم شما به تعداد متوسط قرار ملاقات های خود نگاه می کنید و متوجه می شوید که معمولا فقط حدود 15 درصد از تماس های سرد خود را به ملاقات ها تبدیل می کنید. این بدان معنی است که شما یکی از سه قرار ملاقات را تعطیل می کنید (که خیلی خوب است) اما فقط در مورد هر یک از هر هفت تماس تلفنی تنها قرار می گیرید. حالا شما می دانید که باید تکنیک Call-Call خود را تمیز کنید و درصد انتصاب هایی که دریافت می کنید را بهبود ببخشید ... و هنگامی که این کار را انجام می دهید، نیازی به فراخوانی فراوان برای رسیدن به هدف خود نخواهید داشت.
نگه داشتن پیگیری این سه معیار - تعداد تماس های سرد، تعداد ملاقات ها و تعداد فروش بسته - حداقل است. هنگامی که به عادت میرسید، معیارهای دیگری نیز وجود دارد که میتوانید تماشا کنید:
- مدت زمان فروش (طول زمان از اولین تماس با یک سرب به لحظه ای که فروش را بستنی می کنید)
- تعداد ارجاعات دریافت شده و تعداد ارجاعات بسته شده است
- تعداد ایمیل و / یا ایمیل مستقیم به چشم انداز فرستاده می شود
- تعداد دفعاتی که با هر چشم انداز تماس می گیرید قبل از اینکه فروش را ببندید
- مقدار زمان صرف شده برای فعالیت های غیر فروش (نوشتن گزارش ها، حضور در جلسات و غیره)
- تلاش های Up-sell و درصد موفقیت ها
- تعداد کارت های کسب و کار صادر شده است
... و غیره! معیارهای دقیقی که شما دنبال می کنید بسته به فعالیت های فروش شما متفاوت است، اما به طور حتم آگاه تر از فعالیت های شما و میزان موفقیت آنها است، کنترل بیشتر شما بر میزان فروش شما خواهد بود.