مثل این یا نه، گاهی اوقات تنها روش بسته شدن فروش است که نزدیک است. این چهره به چهره، شکم به شکم است، هیچ ترس را نشان نمی دهد، قرارداد را امضا کنید نوع فروش. اغلب با متخصصان فروش اتومبیل مورد استفاده (و اغلب همراه با نادرست)، بستن سخت معمولا سرگرم کننده یا لذت بخش نیست. در حالی که قادر به نزدیک شدن سخت می تواند به شما از طرف متخصصان فروش خود احترام بگذارد، به شما کمک نمی کند که روابط مشتریان طولانی مدت را ایجاد کنید.
بسته شدن سخت برای همه نیست و فقط باید زمانی استفاده شود که شما هیچ مهارت دیگری برای بسته شدن ندارید یا هیچ چیز دیگری کار نمی کند.
هنگامی که همه چیز با شکست مواجه می شود
برخی از مشتریان وجود دارند که صرفنظر از مقدار ارزش آنها در محصول یا سرویس شما، و صرفنظر از شگفتی شغلی که در ارائه خود داشتید، تصمیم نمی گیرند یا نمی توانند تصمیم بگیرند. اگر چه ممکن است به نظر می رسد وحشیانه، ممکن است وقت خود را برای کشیدن سخت بسته از کیف خود از ابزارهای فروش. دلیل آنکه نزدیک شدن سخت تنها زمانی باید انجام شود که همه چیز نتواند انجام شود، این است که با استفاده از نزدیک شدن سخت، همه یا هیچ چیز نیست. با بیشتر انواع دیگر بسته ها، اگر مشتری می گوید "نه"، شما هنوز هم می توانید سعی کنید دوباره در آخرین لحظه بسته شود. اما هنگامی که شما نزدیک سخت کار می کنید و مشتری می گوید "نه"، شما به احتمال زیاد با این مشتری انجام می شود.
در اینجا این ترفند برای تصمیم گیری در مورد استفاده از نزدیک سخت است: از آن فقط زمانی استفاده کنید که چیزی برای از دست دادن ندارید.
حالت ذهن شما
اگر تصمیم گرفته اید که هیچ چیز برای از دست دادن نداشته باشید و ترجیحا با مدیر فروش خود یا یک متخصص فروش موفق و مستمر، مشورت کنید، وقت آن رسیده است که بتوانید به سختی در وضعیت سخت قرار گیرید. قبل از اینکه کلمه اول از دهان شما بیرون بیاید، باید تصمیم بگیرید که شما بسته نخواهید شد تا اینکه از شما خواسته شود که ترک کنید، چشم انداز شما ظاهرا عصبانی است و یا حداقل 5 نفر از مشتریان را می شنوید.
بیشتر متخصصان بازاریابی تازه کار و تکرار ناموفق پس از اولین "نه" که از مشتریانشان می شنوند، بسته شدن را متوقف می کنند. واقعیت این است که اکثر فروش ها نیاز به گرفتن گذشته 3 دارند و چند نفر دیگر نیز چندین کار را انجام می دهند. اگرچه هیچ قانون طلایی وجود ندارد، توقف تلاش های بسته شدن شما پس از 5 "نه" یک قاعده خوب است. مشتری را بسیار عصبانی می کند، و همچنین باعث آسیب رسیدن به شهرت شما در حلقه های شبکه شما می شود . سعی کنید آن را به خاطر بسپارید: "رانندگی تا پنج، سپس رانندگی کنید".
برنامه ریزی قبل از تماس را برای طرح کردن رویکرد خود انجام دهید. با اعتماد به نفس سریع و توانایی شما برای «چرخش» اغلب به اندازه کافی برای موفقیت کامل یک بستن سخت نیست. همه اعمال احتمالی مشتری را که می توانید به آن فکر کنید و چگونه به این اعتراضات پاسخ دهید، بنویسید. هر یک از پاسخ های اعتراض شما باید با یک سوال بسته شود. آیا این سوال بسته شده است "آیا ما می توانیم به جلو حرکت کنیم؟" یا "آیا این معنی را برای شما دارد؟" واقعا مهم نیست. اهمیت مهم این است که شما یک یا چند مورد از اعتراض مشتری را حذف کنید و به اعتراض بعدی یا سوال بسته شدن نهایی بروید؟
حالت ذهن مشتری شما
سخت بستن ایجاد استرس، ترس، خشم، خشم و بسیاری از احساسات ناخوشایند دیگر برای مشتریان است.
آنها می دانند شما سعی می کنید آنها را ببندید و بدانید که آنها هم نمی خواهند از شما خرید کنند یا مجبور به انجام این کار نشده اند. هنگامی که نزدیک خود را شروع می کنید، دیوارهایشان بلافاصله بالا می روند. با توجه به اینکه چگونه استرس خود را مدیریت می کنند، آنها با افکار خود دچار افسردگی می شوند.
اگر آنها متفکرترین متفکر شوند، شما باید حتی واضح تر و واقع بینانه باشید که احتمالا قادر نخواهید بود قرارداد بسته شود. اگر، با این حال، توانایی آنها در فکر کردن بر روی پاهای خود ضعیف تر می شود، شما باید سریعا پاسخ دهید و از محاکمه تا آنجا که ممکن است بسته شود. نکته کلیدی که باید به خاطر بسپارید این است که در دوران سخت، فردی که بیشترین اعتماد و اطمینان را دارد، برنده خواهد شد.