ایجاد یک سیستم سهمیه ای برای دیدار با اهداف کسب و کار منحصر به فرد خود
Quotas می تواند به شدت از شرکت به شرکت متفاوت باشد
اگر چه سهمیه بندی در صنایع فروش گسترده است، اما آنها فرم های مختلفی می گیرند و می توانند از شرکت به شرکت متفاوت باشند.
یک کسب و کار کوچک با تعداد انگشت شماری از فروشندگان و یک یا دو محصول اغلب یک سیستم سهمیه بندی ساده را تنظیم می کند. هدف هر فروشنده ممکن است برای فروش 100000 دلار محصولات در هر سه ماهه تقویم باشد.
یک شرکت بزرگ با هزاران تکرار فروش و بسیاری از محصولات یا خدمات مختلف برای ارائه ممکن است سهم بسیار پیچیده ای را که از اهداف مختلف برای محصولات مختلف ساخته شده است تعیین کند. یک فروشنده ممکن است انتظار داشته باشد که 100 واحد محصول A، 50 واحد خدمات B و 1000 دلار خدمات افزوده، مانند ضمانت نامه ها را منتقل کند.
اهداف می توانند بر اساس پتانسیل درک شده متفاوت باشند
در مورد یک شرکت بزرگ با دفاتر گسترش یافته در یک منطقه وسیع جغرافیایی، اهداف هر دفتر یا محل، احتمالا بر اساس پتانسیل درک شده آن متفاوت خواهد بود. به عبارت دیگر، یک دفتر که به طور سنتی فروش زیادی دارد و دارای پتانسیل بازار است، اهداف بالاتری را برای فروشندگانش دارد، از جمله در یک منطقه با مشتریان بالقوه کمتری.
دوره های زمانی می توانند متفاوت باشند
قواعد را می توان برای دوره های زمانی مختلف از یک هفته تا یک سال تعیین کرد، اما سهمیه های سه ماهه شایع ترین هستند. یک دوره سه ماهه، فروشندگان را به اندازه کافی زمان می برد تا راهبردهای فروش خود را به اهدافشان برسانند و طرح فروش را در مسیر حرکت قرار دهند.
سهمیه های سه ماهه همچنین می توانند شرکت ها را به فصلی بودن محصول برسانند .
اگر یک محصول خاص در ماه های تابستان به مراتب بهتر از زمستان باشد، این شرکت ممکن است سهمیه ای بالاتری در Q3 نسبت به Q4 داشته باشد و درآمد بیشتری کسب کند بدون آنکه فشار زیادی بر تیم فروش آن افزوده شود.
قواعد می تواند بر اساس داده های تاریخی تنظیم شود
مدیران فروش معمولا بر اساس داده های تاریخی ترکیب شده با پیش بینی هایی از آنچه که انتظار می رود صنعتشان در آینده نزدیک، تعیین می کند. متاسفانه، حتی بهترین مدل های پیش بینی می تواند دور از واقعیت باشد ، به خصوص زمانی که بازار تغییرات ناگهانی و غیر منتظره ای را تجربه می کند.
به عنوان مثال، یک صنعت خاص ممکن است توسط یک رسوایی تکان داده شود، یا فناوری جدید ممکن است یک محصول موجود را منسوخ کند. در هر صورت، فروشندگان احتمال بیشتری برای برآوردهکردن سهمیه خود ندارند؛ زیرا آنها بدون توجه به این عوامل تعیین شدهاند.
مدیران فروش ممکن است بخواهند هزینه های کمیسیون خود را برای رفع برخی از درد تیم فروش، همیشه فرض کنند که به وضوح تلاش خود را انجام داده و به علت شرایطی فراتر از کنترل آنها، شکست خورده است.
کمیسیون به طور معمول به قاچاق گره خورده است
کمیسیون ها به طور خاص به سهمیه بندی وابسته اند . گاهی اوقات این یک همبستگی ساده است، مانند 5 درصد برای هر واحد فروخته شده در زیر سهمیه و 10 درصد پس از آن سهمیه تجاوز می شود.
در موارد دیگر، شرکت ها ممکن است براساس محاسبات پیچیده ریاضی کمیسیون ها را ایجاد کنند که در عملکرد فروشندگان در فروش بسیاری از محصولات مختلف تأثیر می گذارد.
به طور کلی، ادغام کمیسیون فروش با توجه به میزان درآمد که یک فروشنده به ارمغان می آورد، راه خوبی برای مقایسۀ آن با جبران خسارت است، در حالیکه این جبران خسارت را با توجه به اینکه چه مقدار پولی که شرکت از تلاش هایش صرف کرده است، مناسب است.
چگونگی تنظیم مجوز
ماشین حساب رایگان در اینترنت فراوان است، اما اگر می خواهید یک سیستم سهمیه بندی شخصی تر داشته باشید یا یک موردی را که استفاده کرده اید تنظیم کنید، از اهداف و عملکرد موجود شروع کنید.
به عنوان یک قاعده کلی، بسیاری از کارشناسان فروش می گویند یک سهمیه منصفانه است اگر حدود 80 درصد از فروشندگان بتوانند آن را در بیشتر دوره های سه ماهه تطبیق دهند. اگر کمتر از 80 درصد از تیم فروش بیشتر وقت خود را به ملاقات می رساند، این نشان می دهد که ممکن است واقع بینانه نبوده و اعداد باید به سمت پایین حرکت کنند.
اما اگر کل تیم همیشه از سهمیه خود رضایت و یا بیشتر از آن غافل شود، ممکن است به اندازه کافی به چالش کشیده نشود و ممکن است بخواهید تعداد را به سمت بالا افزایش دهید. فقط به خاطر داشته باشید که انجام این کار بدون هشدار یا توضیح می تواند برای نیروی فروش خود را تضعیف کند و ممکن است نتایجی را که دنبال می کنید به دست نیاورید، به خصوص اگر تغییر قابل توجه باشد.
با کارکنان فروش تماس بگیرید. اهداف آنها چیست؟
زمان بندی می تواند بحرانی باشد
در صورت تعویض فریم های زمانی، فصلی که در رابطه با فروش نیست، فکر کنید. اگر کسب و کار شما در سمت کوچک باشد، می توانید چیزهای دیگر را در نظر بگیرید. آیا بسیاری از کارکنان شما به خاطر آب و هوای ماه های تابستان از تعطیلات خود می گذرند، لزوما به این علت که در آن زمان کسب و کار شما خسته کننده است؟
شما ممکن است بخواهید میزان سهمیه خود را در این زمانها پایین بیاورید تا فروشنده های خود را در دوره زمانی که قبلا دانسته یا حداقل اعتقاد داشته باشید، وارد کنید. همه چیز در مورد روانشناسی است. اگر آنها در حال حاضر احساس توهین کنند، چقدر احتمال دارد بهترین تلاش خود را انجام دهند؟
به یاد داشته باشید، سیستم سهمیه بندی شما هر سه ماه یا هر ماه دقیقا همان نیست. شما می توانید اهداف را افزایش دهید یا آنها را از دوره سه ماهه به دوره بعدی کاهش دهید - فقط اطمینان حاصل کنید که تغییرات موقت را با صدای بلند و روشن روشن می کنید و توضیح دهید که چرا این کار را انجام می دهید، بنابراین هیچ کدام از چک های skimpier انتظار نمی رود. این خواسته خوبی نیست
ایده دیگری این است که اهداف عملکرد خاصی را با پاداش هایی که یک یا دو بار در سال به دست می آید، تعیین کنید، زمانی که می دانید که کارکنان شما احتمالا برای پول نقد، مانند فصل تعطیلات، باهم رقابت می کنند.
در حال حاضر پشت سر گذاشتن و نظارت بر نتایج خود را، انجام تنظیمات در صورت لزوم.