چگونه برای مذاکره با فروش

چه چیزی، در ذهن مشتری شما، قیمت کالای خود را برابر است؟ آیا این معنی واقعی مبلغی است که باید پرداخت کند؟ آیا قیمت کل هزینه مالکیت است یا قیمت به معنای چیزی بیشتر است؟ در حالی که بسیاری از افراد احساس می کنند که قیمت یک شیء صرفا هزینه ای برای مالکیت یا استفاده از یک محصول است، تعریف بهتر، مقایسه بین ارزش محصول و سرمایه گذاری مورد نیاز برای به دست آوردن ارزش است.

ارزش ساختمان

برای هر گونه مذاکره برای موفقیت، مشتری باید در آنچه که شما در حال فروش است، ارزش داشته باشد. اگر آنها صفر را ببینند، قیمت به معنای چیزی نیست و هیچ مذاکره ای به معامله شما بستگی ندارد. برای ساختن ارزش به معنای ایجاد یا کشف ارزش برای محصول شما در ذهن مشتری شماست. ارزش بیشتری که شما ایجاد می کنید و ارزش بیشتری که مشتری می بیند، اهمیت واقعی هزینه مالکیت را کمتر می کند.

شروع مذاکرات

مذاکرات زمانی آغاز می شود که مشتری مقدار مشخصی را برای محصول شما اعمال می کند و ارزش درک شده خود را با قیمت درخواستی مقایسه می کند. اگر ارزش درک شده بالاتر از قیمت درخواستی باشد، فروش انجام می شود. اگر، با این حال، ارزش درک شده پایین تر از قیمت درخواست، زمان برای مذاکرات آغاز می شود.

مهم است که چند چیز را در مورد ارزش درک شده مشتری خود و اینکه چگونه بر مذاکرات تاثیر می گذارد، درک کنید. برای مثال به عنوان مثال، بیایید بگوییم شما یک نماینده املاک هستید و یک خانه را برای یک خریدار احتمالی نشان می دهید.

اگر خریدار بالقوه، پس از پیاده روی اولیه خانه احساس می کند که خانه ارزش 200،000 دلار است، شانس شما برای فروش بسیار بالا است اگر قیمت درخواست زیر 200،000 دلار است.

اگر قیمت درخواست شما کمی بیش از 200،000 دلار باشد، خریدار احتمالی بیشتر مذاکره خواهد کرد، مگر اینکه قیمت درخواستی 300،000 دلار باشد.

اگر دلتا قابل توجهی بین ارزش درک شده و درخواست قیمت وجود داشته باشد، مشتری احتمالا علاقه مند به شرکت در مذاکرات نخواهد بود.

برعکس، اگر قیمت درخواستی به طور قابل توجهی پایین تر از ارزش درک شده باشد، مشتری ممکن است احساس کند که در جمع او چیزی منفی نداشته است و در مورد حرکت به سمت جلو حرکت خواهد کرد. قیمت تقاضای شما نزدیک تر به ارزش درک شده است، بهتر است برای مذاکرات شما.

تعیین ارزش درک شده مشتری شما

امروزه مشتریان به خوبی می دانند که به طور حرفه ای به یک حرفه فروش حرفه ای می گویند که چه کسی می خواهد برای یک محصول خاص پرداخت کند. با این حال، آنها تمایل دارند که محدوده بودجه خود را به اشتراک بگذارند. از مشتری می پرسد که چه کسی خرید می کند، چه بودجه ای دارد، فروش حرفه ای را هدف قرار می دهد تا برای آن شلیک کند.

این سوال "بودجه" اغلب در فروش خودکار استفاده می شود، زیرا متخصصان فروش از خریداران بالقوه می خواهند که پرداخت ماهانه آنها به دنبال آن هستند. به هر حال، اغلب اوقات، خریدار بالقوه با "من نمی خواهم هر ماه بیش از X پرداخت کنم." هر کدام از آنها باید به عنوان نقطه شروع مذاکرات باشد.

افزایش ارزش درک شده

اگر قیمت درخواست شما در ارزش درک شده مشتری باشد یا کمتر باشد، تمرکز شما باید بیشتر روی بسته شدن فروش و نه مذاکره باشد.

اگر قیمت درخواست شما بالاتر از ارزش درک شده باشد، شما به طور موثر دو گزینه دارید: اول، شما می توانید قیمت درخواست خود را کاهش دهید. این ممکن نیست که گزینه ای باشد و مطمئنا چیزی نیست که باید برای آن هدف داشته باشید. به طور مداوم قیمت خود را کاهش می دهد یک راه عالی برای از دست دادن سود ناخالص و تبدیل محصول خود به کالایی است.

گزینه دوم این است که ارزش درک شده مشتری از محصول شما را افزایش دهد. تلاش برای مذاکره با یک مشتری که ارزش درک آن کمتر از قیمت درخواست شماست باید با بررسی تمام مزایای که محصول شما به مشتری شما ارائه می دهد، آغاز شود.

انجام این کار نه تنها به مشتری شما را به مزایای محصول شما یادآوری می کند، بلکه فرصتی برای اطمینان از این که مشتری شما از تمام مزایای آگاه است مطلع می کند. ممکن است مشتری شما چیزی در مورد محصول خود را در نظر نگیرد که مفید باشد.

هنگامی که مزایای جدید اضافه می شود، ارزش درک شده افزایش می یابد. مزایای بیشتر، ارزش درک بیشتر.