بسته شدن فروش همیشه آسان نیست، اما همیشه لازم است - اگر شما می خواهید در واقع آن فروش را دریافت کنید! چشم انداز به سادگی برای شما نزدیک نیست، حتی اگر واقعا علاقه مند باشند. برای رسیدن به مرحله نهایی، به توافق برسید. اما نگران نباشید - بستن مجبور نیست که یک تجربه ترسناک باشد. در حقیقت، اگر شما این کار را درست انجام دهید، بسته شدن می تواند به همان اندازه ساده باشد، گفت: "آیا می خواهید این هفته یا هفته آینده تحویل داده شود؟"
به طور کلی، بهتر است که شما در مراحل اولیه فرایند فروش چشم انداز را فروخت، راحت تر شدن بستن آن.
شما نمیتوانید نزدیک شوید - ابتدا باید نیازهای چشم انداز خود را کشف کنید، مزایای محصول را مطابق با آن نیازها مطرح کنید و به هرگونه اعتراض پاسخ دهید . پس از آنکه همه چیز از راه بیرون می آید، می توانید شروع به فکر کردن در مورد بستن کنید.
با این حال، قبل از اینکه شما به پایان نزدیک شوید، باید تأیید کنید که چشم انداز مزایای ارائه شده شما را درک می کند. این به سادگی با پرسش چند سوال باز است. به عنوان مثال، اگر چشم انداز شما به اشتراک گذاشته شود که او نیاز به کاهش هزینه ها در فرایند تولید خود دارد، و سپس توضیح دهید که چگونه محصول شما مواد معدنی را کاهش می دهد و به این ترتیب باعث صرفه جویی در هزینه می شود، می توانید متوقف شوید و بگوئید "آیا این برای شما مفید است" چگونه این صدای شما را می شنود؟ پاسخ واکنش شما معمولا در مورد چگونگی احساس در مورد مزایایی که اخیرا ذکر کرده اید به شما سرنخ می دهد.
اگر مزایای مناسب را انتخاب کرده و با چشم انداز بررسی کنید تا مطمئن شوید که با دید شما موافق است، نزدیک باید یک تکه کیک باشد.
شما می توانید یک محاکمه را با گفتن چیزی مانند "انجام دهید، درست است، آیا دلیلی وجود دارد که شما نمی خواهید این نظم را در حال حاضر قرار دهید؟" اگر او در این مرحله گام برداشته باشد، شما جایی را به هم ریختید. یا سود شما به اندازه کافی قانع کننده نیست که بتوانید او را بلافاصله حرکت دهید یا مشکل دیگری پیدا نکنید - شاید کسی که با نیازهای دیگران موافقت کند که خرید کند، یا او قبلا با فروشنده دیگری قرارداد دارد.
در این مرحله، به جای اینکه به سمت نزدیک بروید، باید به عقب برگردید و سوالات بیشتری بپرسید.
اگر فقدان فوری مسئله را ایجاد می کند، پس دادن چشم انداز مهلت مهمی است که می تواند انگیزه ی او را به دست آورد. مهلت شما می تواند به یک ارتقاء گسترده شرکت مربوط باشد - برای مثال، شرکت شما می تواند یک کمپین را اجرا کند که در آن محصول با ویژگی های اضافه شده که به طور معمول هزینه ای بالاتری دارند، اما به طور موقت آزاد هستند. یا شما می توانید یک مهلت کمبودی را به او بدهید: اگر محصولی که شما توصیه می کنید، محبوبیتی است که گاهی اوقات به فروش می رسد، می توانید چشم انداز خود را که نیاز به قرار دادن سفارش خود را دارد، برای اطمینان حاصل کنید که می توانید مدل مورد نظر خود را دریافت کنید . اگر مدت زمان طولانی برای قرار دادن یک سفارش طول بکشد، محصول ممکن است در دسترس نباشد تا زمانی که شرکت شما بتواند آن را دوباره بسازد. هرگز از این مهلت استفاده نکنید، مگر اینکه محصول واقعا خطر فروش را داشته باشد.
یک مهلت زمانی که شما به ندرت باید استفاده کنید، تخفیف محدود است. به عبارت دیگر شما پیشنهاد می کنید اگر بخشی از قیمت را تخلیه کنید، اگر چشم انداز معامله را با یک تاریخ خاص بسته می کند. مانند تمامی تخفیف ها، این یکی از مزایای سود شرکت شما صدمه می زند و ممکن است به کمیسیون های شما نیز برسد. همچنین به مشتریان این تصور را می دهد که قیمت اصلی شما عمدا پر شده است و قیمت جدید و پایین تر قیمت واقعی است.
این نگرش در صنایع بسیار رایج است که تخفیفات نیز رایج هستند - خرید یک خودرو نمونه ای واضح است. همه می دانند که قیمت برچسب در خودرو ها یک شوخی است و فروشنده انتظار دارد که شما با قیمت مناسب تر مذاکره کنید. اگر شما اتومبیل های خود را نمی فروشید، قطعا نمی خواهم چشم انداز شما همان ایده را به شما بدهد.
در شرایطی که احساس میکنید که چشم انداز نیاز به کمی فشار برای خرید او دارید، بهتر است ارزش افزوده را به جای تخفیف قیمت افزایش دهید. چیزی که در این لحظات باید به خاطر بیاورد این است که قیمت معمولا زمانی نیست که یک چشم انداز در نظر خرید یک عامل تصمیم گیرنده باشد. پس از همه، اگر قیمت ترین چیز برای اکثر مردم بود، بیشتر مردم کیااس را رانندگی می کنند. در حقیقت، افراد زیادی در اتومبیل های گرانقیمت وجود دارند - چه افرادی که از نظر محیط زیست آگاه هستند یا افرادی که از نظر راحتی در Lexus هستند - پس افرادی هستند که از وسایل نقلیه ارزان تر استفاده می کنند.
ترفند برای بستن فروش بدون استفاده از تخفیف، شناسایی مهمترین عامل برای چشم انداز شما و پس از آن ارائه ارزش کمی بیشتر است. به عنوان مثال، اگر اطمینان واقعا برای چشم انداز مهم است، به او ارائه یک طرح ضمانت یا تعمیر و نگهداری بدون هیچ هزینه اضافی بدهید.
چگونه این تخفیف را ارائه می دهد؟ اولا، مشتری جدید شما ممکن است هیچ گاه از گارانتی تمدید نکرده یا نیاز به تعمیر و نگهداری اضافی داشته باشد، در این صورت هیچ هزینه ای برای شرکت شما ندارد. ثانیا، حتی اگر مشتری از آنها استفاده کند، چنین خدماتی تاثیر بسیار مهمی بر حاشیه سود خواهد داشت تا کاهش قیمت با همان مقدار (از آنجا که تعمیر و نگهداری احتمالا هزینه شرکت شما را بسیار کمتر از مقدار آن برای چنین گارانتی) . و سوم، چون شما آن را با قیمت اصلی فروخته اید، زمانی که مشتری خود را به خرید های آینده می برد، به طور خودکار تخفیفی نخواهد داشت.
تکنیک های بسته شدن
گاهی اوقات، زمانی که شما در رسیدن به نقطه بسته شدن، چشم انداز خود را تنها نگه می دارد به عقب بر گردیم به شما. در این مرحله، ممکن است ارزشش را داشته باشد تا کمی پیچیده شود و سعی کنید با استفاده از تکنیک بسته شدن. از آنجا که این تکنیک ها براساس دستکاری است، آنها شروع خوبی برای برقراری ارتباط طولانی مدت با مشتری نیستند ... اما در بعضی موارد ممکن است ارزش استفاده از آنها را داشته باشد. اگر شما مثبت باشید که این محصول برای چشم انداز سودمند است و احساس می کند که فقط از ترس و یا مقاومت کلی در برابر تغییر است، تکنیک های بسته شدن ممکن است شما را به اندازه کافی خاموش کند تا او را از حصار بیرون بکشد. شما می توانید نمونه هایی از تکنیک های متداول بسته شدن را در اینجا پیدا کنید:
خوب، شما از طریق تمام مراحل فوق رفته اید و حتی در روش بسته شدن مورد علاقه تان قرار گرفته اید و چشم انداز آینده نخواهد ماند. بگذارید بگوییم که او "نه" گفت، اما او اصرار دارد که امروز تصمیم به تصمیم گیری ندارد. آیا این بدان معنی است که فروش را از دست داده اید؟ جواب منفی. این فقط به این معنی است که شما امروز به آن برنده نخواهید شد و شما باید به عقب برگردید و زمان بیشتری را به چشم انداز بگذارید.
اجازه دادن به چشم انداز زمان بیشتر
چشم اندازها دلایل مختلفی را برای تصمیم گیری خرید به تاخیر می اندازند. اولا، زمان بیشتری را صرف می کنند، بهتر است بعد از اینکه یک معامله انجام شود، درباره تصمیم تصمیم خود را احساس کنید. یک چشم انداز که مدت زمان خود را می گیرد، هنوز هم می تواند بعد از آن پشیمان کند، اما حداقل او احساس می کند که او بهترین کار خود را برای گرفتن محصول مناسب - به دنبال تمام گزینه ها، مقایسه ویژگی های مختلف، تلاش برای به دست آوردن بهترین قیمت ممکن از هر فروشنده و غیره
دوم، هر تغییری یک چیز ترسناک است - حتی فقط خرید چیزی. خرید بزرگتر و گران تر است، بیشتر ترسناک است. با توجه به زمان زیادی در طول فرآیند خرید به یک چشم انداز با این ترس کمک می کند. هرچه بیشتر در مورد آنچه که خرید می کند بیشتر فکر می کند و بیشتر در مورد آن می داند، راحت تر با ایده گرفتن و استفاده از آن خواهد بود.
سوم، خریداران هوشمند معمولا آگاه هستند که فروشندگان می خواهند معامله را به سرعت انجام دهند. برای خریداران حرفه ای، که اساسا کار خود را برای به دست آوردن بهترین معامله ممکن برای هر آنچه که آنها در حال خرید، تاخیر می تواند ابزار مذاکره قدرتمند است. این خریداران به طور عمدی سعی دارند تا شما را وحشت زده کنند، بنابراین شما مایل هستید که آنها را تنها به منظور فروش زمین به شما پیشنهاد دهید.
همه اینها به اهمیت پشت سر گذاشتن و اجازه دادن به چشم انداز زمان بیشتری نیاز دارد. آیا او این کار را انجام می دهد تا شما را تحریک کند یا اینکه او احساس ترس می کند، هر زمان که او نیاز دارد، موقعیت را خنثی می کند. به آرامی اجازه دهید او را درک کنید که او برای هر گونه اطلاعاتی که برای تصمیم گیری نیاز دارد، برای او آماده است و خوشحال است که او را برای چند روز فکر می کند. این امر چشم انداز را مطمئن می کند که نشان دهنده چشم انداز هوشمندانه ای است که شما از بین نخواهید رفت و یک پیشنهاد مضحک خوب ارائه دهید.
هنگامی که شما فشار را ترک کردید، چشم انداز شما دوباره به سمت بخار خود حرکت می کند. بعضی از کارشناسان معتقدند که هرچه شما فروش می دهید، سریع تر روند فروش به پایان می رسد. ایده این است که این فشار از فروشندگان است که باعث ترس چشم اندازها یا بدتر شدن آنها می شود، و اگر شما اجازه دهید چیزها با سرعت طبیعی خود ادامه پیدا کند، او به مراتب کمتر عصبی خواهد بود و در نتیجه این روند را با ابتکار خود به سرعت می کند .
از سوی دیگر، اگر شما به پایان نزدیک شوید و پس از دادن نور سبز، تمام راه چشم انداز به طور ناگهانی می گویند "نه"، آیا این به این معنی است که شما فروش را از دست داده اید؟ شاید ... بسته به اینکه چرا ناگهان تصمیم به خرید نگرفت. هنگامی که یک چشم انداز در آخرین لحظه فروش را فراخوانی می کند، مأموریت شما این است که متوجه شوید چه اتفاقی افتاده است. گاهی اوقات شما قادر خواهید بود فروش را بازبینی کنید یا حداقل فرصتی برای آینده ای که در اختیار دارید، نگه دارید. با این حال، تنها راه این است که کشف کنیم چه اتفاقی افتاده است.
اولین و بدترین احتمال این است که چشم انداز هرگز واقعا قصد خرید ندارد. برخی از چشم اندازها فقط متنفر نیستند و احساسات شما را آسیب می رسانند، به ویژه اگر به سختی کار کرده اید و به شما احترام می گذاریم. چنین چشم انداز هایی ممکن است با شما ملاقات کنند و به ارائه شما گوش دهند حتی اگر قصد خرید نداشته باشند. آنها حتی ممکن است به شما بگویند که آنها زمانی نیاز دارند تا زمان فکر کردن را بپوشانند، به جای آنکه به شما بگویم که هیچ شانسی برای فروش وجود ندارد. سپس آنها به سادگی ناپدید می شوند - متوقف نمودن ایمیل های خود را باز کرده و تماس های خود را هرگز انجام ندهید. در صورتی که این مورد باشد، شما مطمئنا هیچ فرصتی برای بسته شدن این فروش ندارید، به همین دلیل ممکن است وقت تلف کردن در چشم انداز را نیز ترک کنید.
یکی دیگر از دلایل اصلی برای از دست دادن فروش در آخرین لحظه، صحبت با فرد غلط است. به عبارت دیگر، شخصی که شما به آن فروش داده اید، واقعا تصمیم گیرنده نیست یا تنها تصمیم گیرنده نیست. پس از تشکیل یک جلسه با این چشم انداز، او اطلاعات را به تصمیم گیرنده منتقل کرد و تعطیل شد و او را بدون هیچ گزینه ای ترک کرد، اما به شما گفت که معامله خاموش است. ممکن است بعدا بتوانید دوباره امتحان کنید، این بار اطمینان حاصل کنید که با سازنده تصمیم گیری واقعی صحبت می کنید، اما می خواهید برای اولین بار او را به او بدهید. در غیر این صورت، به نظر می رسد که شما فشار به او برای تغییر ذهن خود، که به مسائل کمک نمی کند.
در نهایت، ممکن است شما چیزی گفته اید یا چیزی را انجام داده اید تا چشم انداز خود را در برخی موارد به زودی در چرخه فروش بیگانه کنید. شاید شما به جلسه دیر شده بودید و تصور می کردید که او زمان او را احترام نمی گذارد یا دقیقا شوخی اشتباه را مرتکب شده اید و او را مجازات کرده اید. چنین فروش هایی معمولا قابل بازیابی نیستند، زیرا همه چیز شما اکنون می گویند که از نظر چشم انداز از شما آسیب دیده است. اگر می توانید او را به آنچه که اشتباه کرده اید بگویید، ممکن است بتواند جبران کند، اما بعد از این فاجعه، کارهای زیادی را برای به دست آوردن اعتماد او به شما خواهد کرد.
هر فروش را بست
اگر فقط یک چیز را در مورد بسته شدن به یاد داشته باشید، به یاد داشته باشید که همیشه باید سعی کنید هر فروش را ببندید. فقط به فروش نزدیک نباشید که کاملا مطمئن هستید که برنده خواهید شد سعی کنید بسته های فروش را که فکر می کنید علت های از دست رفته را محدود کنید. شما ممکن است تعجب کنید که چطور اغلب چشم انداز می گویند بله زمانی که مطمئن شدید او می گویند نه.