چگونگی ادعای اعتراض در 6 مرحله آسان

بسیاری از فروشندگان به اعتراض به عنوان یک چیز بد فکر می کنند، اما این تصویر بزرگ را از دست ندهید. اگر یک چشم انداز باعث اعتراض شود، لزوما بد نیست. حداقل، چشم انداز به اندازه کافی علاقه مند به گفتگو با شما است، به جای مودبانه لبخند و گفت: "بدون شک."

در واقع، این واقعیت که کسی نگرانی ایجاد می کند به این معنی است که شما فرصتی برای پیدا کردن پاسخ برای آنها دارید.

افرادی که به طور کامل در خرید محصولات شما علاقه مند نیستند، وقت خود را صرف اعتراض نمی کنند. یا چشم اندازهای کاملا متفاوتی از طریق ارائه خود در سکوت (با بازوهای بسته) نشسته و سپس شما را دور می کند. به عنوان یک فروشنده، احتمالا قبلا متوجه شده اید که زبان بدن از دست رفته، به معنای "درب بسته است، دور ماندن".

مهم این است که وقتی یک اعتراض را شنیدید، آن را به طور کامل و حرفه ای به درستی درک می کنید. اگر تصميم خاصي را برطرف نكنيد، چشم انداز نميتواند در فرآيند فروش بيش از پيش حركت كند. و هر کاری که انجام می دهید، شخصا اعتراض نکنید.

در اینجا برخی از استراتژی های ساده برای کمک به حل و فصل اعتراضات چشم انداز شما وجود دارد.

گوش دادن به اعتراض قبل از دست زدن به آن

به محض این که او می گوید: "اما در مورد ...؟" به فرد فرصتی برای توضیح دقیق نگرانی می دهید.

و فقط چشم انداز را تنظیم نکنید. در عوض، گوش دادن به پیام تحویل داده شود کارشناسان ارتباطات می گویند که شما قصد دارید 80 درصد از زمان را گوش کنید و 20 درصد از زمان صحبت کنید. همچنین مهم است که مهارت های شنیداری خود را با تایید صریح و مناسب به چشم انداز نشان دهید تا گوش دهید.

به عنوان مثال، اگر چشم انداز گفته است که چندین ویژگی از مواردی بود که او نیازی به آن نداشت، شما با پاسخ «به من بگویید چه ویژگی ها و مزایا برای شما بهتر است. شاید ما یک مدل متفاوت داشته باشیم که به نیازهای شما بهتر است».

بگو آن را به چشم انداز

هنگامی که مطمئن هستید چشم انداز در حال صحبت کردن است، یک لحظه فکر کنید و سپس از آنچه که گفتید، تکرار کنید. چیزی شبیه به "می بینم که شما در مورد هزینه های تعمیر و نگهداری نگران هستید. آیا این مورد است؟ "این نشان می دهد که شما گوش می کنید و چشم انداز فرصت را برای توافق یا روشن می سازد. اگر چشم انداز پاسخ می دهد، "این هزینه نیست که من به عنوان خرابی نگرانم،" سپس شما می توانید (امیدوارم حل و فصل) این مسئله

کاوش دلیل

گاهی اوقات اولین اعتراضات نگرانی واقعی چشم انداز نیست. به عنوان مثال، بسیاری از چشم انداز نمی خواهند اعتراف کنند که پول کافی برای خرید محصول خود ندارند و به جای آن، نگرانی های دیگری را به وجود می آورند. قبل از اینکه به پاسخ دادن به اعتراض بپردازید، این استراتژی را امتحان کنید. از چند سوال اکتشافی بپرسید، مانند: «آیا خرابی محصول مسئله مهمی برای شما بود؟ چگونه در گذشته شما را تحت تأثیر قرار داده است؟ "یک چشم انداز را به نقاط مختلف برسانید، به او اجازه می دهید وقت آن رسیده است که مسئله پول را بردارید.

هر چه دیگر با چشم انداز ارتباط برقرار کنید، راحت تر خواهد شد و بیشتر او را برای شما باز خواهد کرد. در نهایت، شما همچنین ممکن است قادر به ارائه راه حل های مختلف، از جمله ارائه تامین مالی، ایجاد یک طرح پرداخت، توضیح بازگشت سرمایه گذاری، و یا بحث در مورد ارزش

پاسخ به اعتراض

هنگامی که شما به طور کامل درک اعتراض را می فهمید، می توانید به آن پاسخ دهید. یک مشتری که اعتراضی را مطرح می کند، ابراز ترس است. بزرگترین وظیفه شما این است که این ترس را از بین ببرید. اگر شما یک داستان خاص دارید، مثلا یک مشتری موجود، به هر حال، به اشتراک بگذارید. اگر شما آمار دقیقی داشته باشید، یا یک خبر جدید، آنها را به اشتراک بگذارید. حقایق سخت و چیزی که مشتری می تواند به صورت آنلاین نگاه کند، پاسخ شما را معتبرتر می کند.

بازگشت با چشم انداز را بررسی کنید

یک لحظه برای تأیید اینکه به طور کامل به اظهار نظر احتمالی پاسخ داده اید، یک لحظه بگذارید.

معمولا این مرحله به همان اندازه ساده است که می گوید: "آیا این معنی دارد؟" یا "من به تمام نگرانی های شما پاسخ دادم؟" اگر پاسخ مثبت بدهد، می توانید به مرحله بعدی خود بروید. اگر او به نظر می رسد به تردید یا اعمال نادرست، این نشان می دهد که شما ممکن است به طور کامل حل و فصل نگرانی های خود را. اگر این اتفاق می افتد، به مرحله قبل بروید و دوباره امتحان کنید. اما، در مورد آن نگران نباش. به سادگی می گویند: "بگذارید یک لحظه پشت سر بگذاریم و ببینیم آیا می توانیم همه نگرانی هایمان را روشن کنیم."

تغییر مسیر مکالمه

چشم انداز را در جریان روند فروش قرار دهید. اگر زمانی که چشم انداز اعتراض خود را در اوج خود قرار می دهید، زمانی که به آن پاسخ داده اید، به سرعت خلاصه آنچه را که قبل از حرکت به آن صحبت کرده اید خلاصه کنید. اگر زمین خود را به پایان رسانده اید، بررسی کنید که آیا چشم انداز هر گونه اعتراض دیگر، و سپس شروع به بسته شدن فروش .

خبر خوب این است که اعتراض نشانه ای از رد شدن نیست. مردم می خواهند در مورد خرید خود، چه در تجارت و چه در شخصی، احساس خوبی داشته باشند. آنها می خواهند مطمئن باشند که تصمیم درستی گرفته اند. گاهی اوقات یک اعتراض واقعا چشم انداز گفت: "به من بگویید که چرا محصول شما بسیار عالی است، بنابراین من می توانم در مورد خرید من احساس خوبی است."