درباره این رویکرد جدید به فروش اطلاعات کسب کنید
چلنجر فروش
سالهاست که متخصصان فروش معتقد بودند که کلید موفقیت در فروش ارتباط برقرار کردن با مشتریان و چشم انداز آنهاست. این نظریه جامد بود و بر پایه یک اعتقاد قدیمی است که اگر مشتریان یک نماینده، یک دلیل و راهی برای خرید از آن نمایندگی پیدا کنند. و اگر آنها یک نماینده را دوست نداشتند، آنها یک دلیل و راهی برای خرید از آن نمایندگی پیدا کردند.
برای اکثر این منطق درست است. مردم دوست دارند از افرادی که دوست دارند خرید کنند. اما مشکل این است که مشتریان بیش از حد مشغول هستند، در حال حاضر خیلی آگاه هستند و گزینه های زیادی برای سرمایه گذاری زمان مورد نیاز برای ایجاد یک ارتباط وجود دارد و یا دیگر نمی توانند تصمیم خرید را بر اساس این که آیا آنها دوست (یا دوست نداشتن) . چلنجر فروش نشان می دهد که چرا روابط مهم هستند، رویکرد بهتر به فروش، اهمیت اولین ایجاد رابطه را کاهش می دهد و به جای آن نشان می دهد که تکرارها یک مدل فروش سه جانبه را دنبال می کنند.
آموزش
مدل فروش چلنجر با اهمیت نمایندگی فروش اطلاعات جدید یا راه های مختلف انجام کارها را به مشتریان و چشم انداز های خود آغاز می کند. مردم خریداری منابع فراوان دارند که از آن به دست آوردن اطلاعات و اغلب در مورد محصول شما بیشتر می داند که احتمالا باور دارید.
آنها همچنین در بسیاری از موارد در مورد پیشنهادات رقیب شما هم همین را می دانند.
آنها همچنین در مورد کسب و کار خود و چالش هایی که در تلاش برای غلبه بر تصمیم گیری در مورد خرید در اختیار دارند بسیار زیاد است. اگر یک حرفه فروش متمرکز بر این باشد که چرا این محصول بهتر از رقابت است یا فرض بر این است که مشتری به احتمال زیاد از مشکلات یا چالش هایی که این محصول حل می کند بی اطلاع است؛ نماینده وقت گرانبهای مشتری را هدر می دهد و هیچ چیز جدیدی برای میز مذاکره ندارد.
اما اگر نماینده تصمیم گرفت که یک رویکرد دیگر بگیرد و تصمیم گرفت که مشتریان چگونگی حل چالش های صنعت مشترک را با استفاده از یک رویکرد متفاوت حل کند و سپس به مشتری در مورد ویژگی های منحصر به فردی که محصول یا شرکتش ارائه می دهد، تعلیم می دهد، مشتری زمان سرمایه گذاری به عنوان ارزشمند است. فروشنده با ارزش تر، احتمال بیشتری دارد که فروش انجام شود.
خیاط
بخش بعدی مدل فروش چلنجر برای فروش حرفه ای است که یک راه حل برای پاسخگویی به نیازهای خاص یک مشتری را در اختیار شما قرار دهد. این محصول ترکیبی از خلاقیت و انعطاف پذیری در محصول یا سرویس ارائه می دهد.
بخش خلاقانه از نمایندگی فروش می آید و انعطاف پذیری چیزی است که یک محصول یا سرویس دارد یا ندارد.
با این حال، یک محصول / خدمات که در ابتدا به نظر نمی رسد انعطاف پذیری داشته باشد، در واقع می تواند توانایی مشتری را برآورده سازد.
برای مثال، انعطاف پذیری می تواند به شکل تامین مالی سفارشی باشد، یا می تواند نیاز به سفارشی سازی کل فرآیند تولید داشته باشد. کلید حل کردن یک راه حل با بازپرداخت با درک کامل نیازهای مشتری آغاز می شود.
کنترل را به دست گرفتن
بخش نهایی چلنجر فروش برای فروش حرفه ای است تا کنترل چرخه فروش را کنترل کند. این شایع تر از غیر معمول است برای حرفه ای فروش برای برخورد با اعتراض و مقاومت از مشتری. در حالی که مدل های فروش سنتی نشان می دهد که هر گونه اعتراض مشتری به عنوان یک نگرانی مشروع مشتری مورد توجه قرار گرفته است، مدل فروش چلنجر می آموزد که سوالات / تقاضاها / اعتراضات مشتریان غیر منطقی یا غیر واقعی، توسط حرفه ای تجاری که قاطع، معتبر و با چالش است مشتری "نگه داشتن آن واقعی است."
کنترل گرفتن شجاعت، اعتماد به نفس و مهارت فراوان دارد. یک علامت از صفات است که حسادت بیشتر از هر مدیر فروش در جهان است.