شروع فروش پس از اولین "نه"
وقتی براون تریسی مشاوره می کند ، مهم است که در یادگیری برای غلبه بر اعتراضات در ذهن داشته باشید.
"هیچ کس محصول شما را مورد توجه قرار نمی دهد. همه کسانی که در مورد آن اهمیت می دهند این است که محصول شما چیست."
راه برای اعتراض
با فرض اینکه شما در طی فروش یا چرخه مصاحبه خود از اعتراضات (که شما در آن هستید) را بشنوید، اولین مهارت انتقادی این است که تمام اعتراضات مشتری یا مصاحبه مدیران را بیرون بکشید. قوانین سخت و سریع در مورد تهیه پیشنهادها وجود ندارد، اما اگر مراحل فروش و مصاحبه با پروسس را تعریف کرده باشید، همانطور که در این مجموعه مقالات تعریف شده است، شما پیش از این چندین اعتراض را رفع کرده اید و از بسیاری دیگر آگاه خواهید شد. در مرحله گشت و گذار، اعتراضات جبهه و مرکز خواهد بود. اگر شما توانستید به مرحله ارتباطات ساختمانی برسید، می دانید که شما بزرگترین اعتراض را در حداقل رسیدن به خطوط اولیه دفاع احتمالی به دست آوردید.
اکثر اعتراضاتی که با آن روبرو خواهید شد، در مرحله ارائه ارائه می شود. در طی این مرحله، شما به مشتری خود بگویید که چرا محصول، سرویس یا مهارت های شما به آنها کمک می کند تا نیازهای خود را برآورده کنند.
بعضی از مشتریان می توانند اعتراض خود را به پیشنهاد شما ارائه دهند، در حالی که دیگران احساسات خود را نزدیک به جلیقه های خود می کنند.
برای شناسایی اعتراض ها، شما باید از سوالات و از همه مهمتر، سوالات مربوط به محاکمه بپرسید. اگر محصول شما بیش از یک نیاز را برآورده کند، باید بپرسید که آیا مشتری شما موافق است که شما قادر به کمک به آنها با نیازهای آنها خواهید بود.
اگر آنها موافق باشند، به سود بعدی بروید. اگر آنها موافق نباشند، متوجه شوند که شما یک اعتراض را کشف کرده اید و زمان شروع فروش آن است.
اعتراضات اصلی و جزئی
اعتراضات "اصلی" یا "جزئی" هستند. اعتراض اصلی معامله گران است که اگر غلبه نکنند، شما را از بستن معامله یا تأمین امنیت شغلی جلوگیری می کند. مخالفت های کوچک معمولا اعتقاد دارند که مشتری شما چیزی درباره شما، محصول شما، خدمات شما یا شرکت شما سوال خواهد کرد.
تمایز بین اصلی و جزئی ترکیبی از تجربه و حاد است. یک متخصص با تجربه انتظار دارد که برخی از اعتراضات مشتریان بر اساس آن چه که بسیاری از مشتریان دیگر به آن اعتراض کرده اند. متخصصان با تجربه کمتری نیاز به مهارت و گوش دادن به آنها دارند. Acuity به "ششم بودن" شما اشاره دارد که به شما می گوید زمانی که چیزی اتفاق نمی افتد و شما نیز می خواهید. ترس از دست دادن شما به شما این امکان را می دهد که بگویید که یک مشتری یا مدیر مصاحبه با شما موافق است یا چیزی را مورد سوال قرار می دهد. در حالی که هیچ جایگزینی برای تجربه وجود ندارد، ممکن است از طریق یادگیری مهارت های سواد موثر، یادگیری خواندن زبان بدن و یادگیری نحوه گوش دادن، ساخته شود .
کار خوبی نکنید
در حالی که اهمیت دادن به اعتراضات مهم است، مهم نیست که مشتری خود را به اعتراض بیشتری بیاندازد.
به عبارت دیگر، اگر فردی را که با آن موافق هستید، با اعلامیه ای که انجام داده اید، به حرکت در می آید و هیچ جزئیات اضافی را به ارمغان نمی آورد.
برای اعتراضات "متعلق به مشتری"، تمرکز اصلی شما باید این باشد که جزئیات احتمالی را در مورد اعتراض بدست آورید. اغلب اعتراضات اصلی چیزی بیش از تعداد زیادی اعتراض جزئی نیستند. و اگر شما دلیل استقرار اعتراضات را نمی دانید، هیچ راهی برای پاره شدن آن وجود ندارد. باز هم پرسیدن سوالات مهم تر از صحبت کردن بیشتر در مورد محصول، سرویس یا خودتان است.
اگر سوالات کافی در مورد این که چرا مشتری به چیزی اکتفا می کند، دلایل آنها را آشکار می کند و حتی ممکن است شما را به چگونگی برطرف کردن آنها راهنمایی کند، اما اگر سئوال نپرسید، شما ممکن است به خوبی با نبرد گمشده مبارزه کنید.