مرحله چهارم در یک دوره فروش یا مصاحبه
در این مقاله ما در مورد چگونگی ارائه سخنرانی های موثر و متقاعد کننده بحث می کنیم. همانطور که Brain تریسی اظهار داشت، "سخنرانی ها باید از عمومی به موضوع پیشرفت کنند."
مسیر را دنبال کنید
ارائه های اطمینان باید ابتدا، وسط و انتها داشته باشند و باید مسیر پیش طراحی شده را دنبال کنند. بهترین راه برای نمایش یک مسیر ارائه، دیدن و شروع دادن به نمایش به عنوان زمان برای بحث در مورد کلییت راه حل شما است. این می تواند شامل یک نمای کلی از شرکت شما باشد (تمرکز اصلی در مورد اینکه چگونه تاریخ و تجربه کسب و کار شما می تواند تاثیر مثبتی بر مشتری شما ایجاد کند.) می تواند زمانی باشد که شما درباره نیازهای شناسایی شده و یک مرور کلی از راه حل خود صحبت کنید. پایان ممکن است بر روی جزئیات راه حل شما متمرکز باشد، چگونه شرکت شما به بهترین وجه نیازهای مشتری شما را برآورده می کند، مراحل بعدی و البته بسته شدن فروش.
هر ارائه خواهد شد و باید از همه دیگر متفاوت باشد، اما یک مسیر مشابه را دنبال کنید.
هنگام ارائه یک نمایشنامه، هرگز نباید استراتژی شما باشد.
محاکمه بسته می شود
اگر برنامه ریزی و منطقی هر مرحله از ارائه خود را سازماندهی کنید، نه تنها مشتری شما بهتر خواهد بود که بتواند از ارائه ارائه شود، بلکه انجام این کار همچنین به شما اجازه می دهد تا قبل از رفتن به مرحله بعدی به مرحله محاکمه بپیوندید.
بسته شدن محاکمه سوالاتی ساده است که نه تنها به شما فرصتی برای "درجه حرارت خرید" مشتری خود می دهد بلکه تعهد خود را برای حرکت به مرحله بعدی نیز به دست می آورد. بسته شدن دادگاه می تواند به همان اندازه ساده باشد که مشتری شما می پرسد "آیا با آنچه تا کنون پوشش داده اید موافقید؟" بسته شدن دادگاه همچنین راه های عالی برای شناسایی هرگونه اعتراضی است که مشتری شما ممکن است داشته باشد. اغلب اعتراضات مشتری تا پایان نهایی ارائه نمی شود. هنگامی که این اتفاق می افتد، اغلب خیلی دیر است که این فرصت را نجات دهد. در طول ارائه پیشنهادات مشتریان به شما اجازه می دهد تا بلافاصله به اعتراض ها پاسخ دهید و زمان خود را برای طراحی یا راه حل نهایی خود طراحی کنید یا با مدیران فروش یا همکاران فروش خود در روش های غلبه بر اعتراض مشورت کنید.
یک یا چند
اگر با مهارت های ارائه خود اطمینان دارید ، تنها رفتن به شما این امکان را می دهد که جریان و سرعت ارائه را کنترل کنید و احتمال اینکه مشتری یکی از هواداران خود را نپسندد را از بین ببرد. معمولا تنها انتخاب آن تنها انتخاب است که شما با مشتریان خود ارتباط قوی و مثبت برقرار کرده اید، اما اگر ارتباط شما کم باشد، ایده خوبی نیست.
شما همچنین باید در مورد درخواست همکاران خود برای پیوستن به ارائه خود فکر کنید اگر مهارت های ارائه شده شما ضعیف باشد و یا ارائه شما شامل بحث های فنی است که در پشت مهارت های خود قرار دارند.
یکی از مهم ترین مواردی که برای ارائه دهندگان فنی ارائه می شود به خاطر داشته باشید: اطمینان حاصل کنید که متخصص فنی شما از اصطلاحات تکنیکی استفاده نمی کند که مشتریان شما درک نمی کنند یا اینکه مشتریان شما با تکنیک های هوشمندانه آشنا هستند.
موقعیت تو
اگر دفتر شما یا در زیرزمین خانه شما یا یک ساختمان اداری که در سال 1974 بازسازی شده بود، قرار گیرد، ممکن است بخواهید میز خود را در محل خارج از محل قرار دهید. بسیاری از هتل ها دارای اتاق های جلسه ای می باشند که می توانند اجاره شوند و می توانند به ایجاد یک تاثیر مثبت بر روی مشتری شما کمک کنند. هرگز در مورد انتخاب یک موقعیت مکانی فقط در مورد بررسی قرار نگیرید. شما باید از هر محل مورد نظر خود بازدید کنید و مطمئن شوید که اتاق ارائه مطابق با استانداردهای مورد نظر شما و مشتری شماست.
شما این کار را برای این مرحله از چرخه فروش قرار داده اید، بنابراین پس از اطمینان از این که مطمئن شوید که موقعیت ارائه شده شما به شما کمک می کند و از آنها عقب نشینی نمی کند، خطر زیادی را به همراه خواهد داشت.
در نهایت باید بدانید که رفتن به خارج از محل با مکان شما ممکن است اثر متقابل هدف شما را تحمیل کند. مشتریان را که به اتاق جلسه ای با قیمت زیاد احتیاج دارند و هیچ کس هزینه ای ندارند، ممکن است موجب شود که آنها اعتقاد داشته باشند که شما سعی می کنید که کسب و کار خود را خریداری کنید یا سود زیادی را به قرارداد خود درآورید.