چه چیزی اخیرا تغییر کرده است؟
این سوال را می توان به روش های مختلفی از قبیل "چگونه صنعت شما در شش ماه گذشته تغییر کرد؟" یا "آنچه که در تجارت شما تغییر می کند چیست؟" یا حتی "چه تغییری در آینده نزدیک انتظار دارید؟" با این حال شما آن را بیان می کنید، این سوال می کشد در آنچه که برای چشم انداز شما تغییر کرده است و چگونه او واکنش نشان داد یا منتظر است. درک تغییراتی که بر روی چشم انداز شما تاثیر می گذارد نگاهی عالی به نیازهای شما می دهد و همچنین ممکن است تغییراتی نیز داشته باشد. از آنجا که همه از تغییر ترس دارند، صحبت در مورد تغییرات نیز به شما نگاهی اجمالی به وضعیت احساسی شما در چشم انداز شما خواهد داد. وقتی او در مورد تغییرات صحبت می کند، آیا او با اضطراب قوی واکنش نشان می دهد یا به نظر می رسد خوشحال و هیجان زده است؟ این یک نشانه مهم است که می توانید از مجموعه سوالات بعدی خود استفاده کنید.
درباره چی دوست داری صحبت کنی؟
چه راهحلی قدرتمند برای تمرکز مکالمه در هر موضوع مهم به چشم انداز!
بهترین زمان برای پرسیدن این سوال درست است پس از برنامه ریزی یک قرار ملاقات فروش یا جلسه دیگر با یک چشم انداز یا مشتری. این به شما اجازه می دهد تا از نیازهای چشم انداز خود به صورت زیر پیشرفت کنید و سؤالات دیگر (و نظرات) که برای تجدید نظر به نیازهای آنها طراحی شده است، ارائه دهید. زمان مناسب دیگری برای پرسیدن این سوال زمانی است که شما در درک درستی از چشم انداز مشکل دارید.
گاهی اوقات، حتی اگر سؤالهای درستی را مطرح کنید، هیچ چیزی جز یکبارگی و پاسخ بله یا بدون جواب نمی گیرید. پرسیدن چشم انداز انتخاب یک موضوع به شما کمک می کند که راه را از طریق آن مقاومت پیدا کنید.
آیا هیچ سوالی دارید؟
پس از پایان دادن به ارائه فروش، این سوال تقریبا اجباری است. یکی دیگر از روش های متناسب با آن عبارت است از: "آیا شما نگرانی دارید؟" احتمالا این عبارات را انتخاب کنید اگر متوجه شدید که زبان بدن چشم انداز در هنگام ارائه شما کمتر از مثبت است. در حقیقت، اگر به نظر می رسد که چشم انداز در هر نقطه ای در طول ارائه شما واکنش منفی نشان می دهد، احتمالا باید مکث کنید و از این سوال بپرسید. بهتر است فورا متوجه شوید که اگر چیزی گفته اید که چشم انداز را از بین می برد یا با او اختلاف نظر دارید. پس از ارائه یک سوال از این سوال در هر دو صورت یک راه عالی برای سوءاستفاده است. هرچه زودتر می توانید این اعتراضات را باز و حل و فصل کنید، هرچه زودتر می توانید با فرایند فروش حرکت کنید.
چه چیزی نیاز به حرکت دارد؟
هنگامی که شما نیازهای چشم انداز را کشف کرده اید، زمین خود را ساخته اید و به هر گونه اعتراض پاسخ دادید، وقت آن است که به جای اینکه با چشم انداز کنار بیایید پیدا کنید. در بهترین حالت، چشم انداز شما با این سوال پاسخ می دهد: "من آماده ام تا الان خرید کنم!" در این مرحله، شما می توانید کارهای خود را بیرون بکشید و نام خود را در خط نقطه نقطه دریافت کنید.
از سوی دیگر، اگر شما پاسخی را در خطوط "من نیاز به فکر کردن در مورد آن" یا چیزی به همان اندازه مبهم، شما در معرض مشکل هستید. یا چشم انداز در همه علاقه مند نیست و فقط می خواهد از شر شما خلاص شدن از شر مسالمت آمیز، یا آن را به آرامی علاقه مند، اما احساس نمی کند که نیاز به حرکت در جلو در این زمان. گرفتن این پاسخ به شما می گوید که قبل از اینکه امیدوار باشید که فروش را متوقف کنید، قبل از انجام کارهای زیادی انجام دهید. چندین بار به شما پاسخی می دهم که در آن بین آن دو قرار دارد، مثلا: "من باید اول از دو رقابت خودم نگاه کنم" یا "من باید پیشنهادی را به رئیس خود بدهم و قبل از اینکه بتوانیم حرکت رو به جلو " این سوال قدرتمند است زیرا به شما دقیقا همان چیزی را که شما باید برای بستن فروش به شما می گوید.