اگر برای مدتی به فروش B2B بپردازید، شما بدون شک با روند ارزیابی فروشنده، که بسیاری از خریداران حرفه ای مجبور به انجام آن هستند، آشنا هستند. در هنگام خرید عمده، شرکت ها معمولا خریداران خود را با تعدادی از فروشندگان صحبت می کنند و طیف وسیعی از راه حل ها را در نظر می گیرند. سپس خریدار اطلاعاتی را که از این فرایند ارزیابی جمع آوری می کند، می گیرد و از آن برای انتخاب بهترین محصول برای نیازهای شرکت استفاده می کند.
حداقل، این است که چگونه آن را به کار قرار داده است.
در واقع، روند خرید تقریبا منطقی و مبتنی بر واقعیت نیست. خریداران اغلب نظرات خود را درباره فروشندگان معینی تهیه کرده اند، برخی مثبت و منفی هستند. به دلیل سیاست های بینابری، آنها ممکن است تحت فشار قرار بگیرند تا فروشنده خاصی را انتخاب کنند یا دیگران را خاموش کنند. یا ممکن است به سادگی روزی بدی داشته باشید که نوبت شماست تا زمین خود را بسازید.
چگونه سفارش ارائه می تواند فروش را شکست و یا شکست
به عنوان یک فروشنده، شما همیشه باید در نظر داشته باشید که شما با افراد روبرو هستید، نه روباتهای محاسباتی واقعی. حتی خریداران حرفه ای یک محصول را بر اساس احساسات و نه دلیل انتخاب می کنند. به عنوان یک نتیجه، جزئیات جزئی می تواند تمام تفاوت ها را در این باره داشته باشد که آیا شما دریافت کننده خوش شانس این قرارداد هستید یا خیر. و نظم ارائه قطعا می تواند فروش را برای شما ایجاد کند یا شکست دهد.
فروشندگان اغلب احساس می کنند که ابتدا یک ایده بد است. با این حال، شما به راحتی می توانید به اولین مزایای تبدیل شوید.
نخستین ارائه دهنده این است که اولین فرصت را برای تعیین معیارهای خرید دارد. اگر محصول شما در مناطق خاص قوی باشد و در برخی دیگر ضعیف باشد - همانطور که تقریبا هر محصول است - اگر شما اولین فروشنده ای هستید که می توانید ارائه دهید، می توانید بر اهمیت مناطق که محصول شما قوی است، تاکید کنید و آن را با رقبا مقایسه کنید ضعیف تر در آن منطقه.
سپس هنگامی که رقبای شما به زمین می آیند، باید بر اساس استانداردی که قبلا ایجاد کرده اید کار کنید.
مزایای ارائه اول
هنگام ارائه اول، شما همچنین می توانید رقبای خود را با خنثی کردن و سپس رد مسائل که شما می دانید آنها را ذکر شده را خلع سلاح کنید. این به طور معمول نقاط ضعف محصول ذکر شده است. به عنوان مثال، اگر محصول شما ویژگی خاصی نداشته باشد که محصول محصول رقیب استاندارد باشد، می توانید این ویژگی را توضیح دهید در حالی که توضیح دهید که چرا برای این چشم انداز بی اهمیت است. سپس، هنگامی که رقیب در حال ارائه است و شروع به صحبت در مورد اینکه چگونه محصول شما این ویژگی عالی ندارد، چشم انداز شما کمتر مایل به تحت تاثیر قرار دادن.
مزایای ارائه آخرین
از سوی دیگر، اگر شما اطلاعات زیادی در مورد رقبای خود و یا در مورد چشم انداز و نیازهای آن نداشته باشید، در این صورت بهترین زمان برای انجام این کار در بهترین حالت است. این به شما فرصت بیشتری برای انجام برخی تحقیقات سریع داده و اطلاعاتی را که لازم است به صورت قانع کننده ارائه کنید. این همچنین به شما فرصتی میدهد تا شخص دیگری را در تیم خرید چشم انداز یا حداقل کسی که در آن شرکت می داند بداند که چه تیمی در حال بحث است. اگر شما می توانید کسی را که دوستش دارید را برای حمایت از شما متقاعد کنید، خودتان می توانید به شما بگویم که رقبای خود در هنگام ارائه و چگونگی واکنش تیم چگونه پاسخ دادند، به شما این امکان را می دهد که خودتان را هدف قرار دهید تا به شدت به مسائل خاص پاسخ دهید.
البته اگر محصول شما واقعا یک راه حل مناسب برای نیازهای چشم انداز نیست، مهم نیست که شما چه چیزی را در آن قرار دهید. در این وضعیت، صداقت واقعا بهترین سیاست است - به تیم خریدی که بر اساس الزامات آنها، آنها بهتر از خرید رقبای X می شوند. شما فروش ندهید، اما شهرت شما افزایش خواهد یافت و تقریبا مطمئنا از فروش و ارجاع های آینده از چشم انداز سود خواهد برد. این نتیجه بسیار بهتر از تلاش برای متقاعد کردن چشم انداز است که او نیاز به چیزی است که او واقعا نمی کند؛ به احتمال زیاد، هرگز به فروش نخواهید رسید، و اگر شما انجام دهید، چشم انداز به سرعت به اندازه کافی که شما محصول خود را اشتباه است، پیدا کنید.