مراحل پیاده سازی تغییر استراتژی فروش

بخش عمده ای از کار مدیر فروش این است که تیم فروش خود را با طرح های فروش شرکت و استراتژی های کلیدی روبرو کند. به راحتی می توان گفت که انجام شده است، زیرا فروشندگان - به ویژه آنهایی که بزرگ - تمایل دارند افراد بسیار مستقل و سخت گیر باشند. پس چگونه می توان آنها را برای امضای قرارداد و اجرای یک استراتژی فروش جدید که از بالا به آنها تحمیل شده است، اجرا کنید؟

توضیح

فقط به تیم فروش بگویید که برنامه جدید اقدام کافی نیست.

به یاد داشته باشید، فروشندگان، اغلب مستقل و برعکس هستند. اگر از آنها بخواهید کل راه کسب و کار خود را تغییر دهند، باید توضیح دهید که چرا استراتژی جدید برای شرکت مهم است و چرا فکر می کنید که بهتر از استراتژی قدیمی کار خواهد کرد. اگر پاسخ خود را به این سؤالات خودتان نمیدانید، تا زمانی که به شما بگویند، مدیریت عالی را از بین ببرید.

ایجاد انگیزه

هنگامی که شما توضیح دادید که استراتژی چیست و چرا برای شرکت اهمیت دارد، گام بعدی این است که توضیح دهید که چرا برای تیم فروش شما مهم است. در اصل، شما تیم خود را در این طرح جدید به فروش می رسانید، بنابراین شما باید به همان شیوه ای که شما به یک چشم انداز نزدیک می کنید نزدیک شوید. به عبارت دیگر، بهتر است که مزایای قدرتمندی برای به اشتراک گذاشتن با تیم فروش داشته باشید. بدون مزایا، چرا تیم مضطرب می کند بیش از حداقل تلاش برای پیوستن به استراتژی جدید را انجام دهد؟

اندازه گرفتن

شما نمی دانید اگر استراتژی کار می کند مگر اینکه شما بتوانید برخی از داده های واقعی را جمع آوری کنید.

به عنوان بخشی از استراتژی جدید، شما باید برخی از اهداف جدید را تنظیم کنید و از تیم خود بخواهید که معیارهای مربوط به فروش خود را دنبال کند . این اطلاعات به شما این امکان را می دهد که نتایج روش جدید تیم تان را با استراتژی قدیمی خود مقایسه کنید و به شما امیدوارانه نشان دهید که رویکرد جدید، در واقع کمک به آنها برای فروش بهتر است.

نمونه هایی از معیارهای پیگیری، تعداد تماس های سرد ساخته شده، تعداد ملاقات های تعیین شده، تعداد ارجاعات جمع آوری شده و غیره است. بسته به ماهیت تغییر استراتژی شما، ممکن است بخواهید فعالیت های دیگر را نیز دنبال کنید.

قطار - تعلیم دادن

اگر استراتژی جدید شما شامل استفاده از رسانه های اجتماعی و هیچ کس در تیم فروش شما تا آنجاست که دارای یک حساب توییتر است، قبل از اینکه به آن ادامه دهید، باید آنها را آموزش جدی بگیرید. در غیر این صورت، حتی فروشندگان مشتاقانه تلاش خواهند کرد تا فروش را تحت رژیم جدید را متوقف کنند. هر کار یا مهارت فروش، رویکرد جدید خود را تاکید می کند، آنهایی هستند که فروشندگان شما باید قبل از اینکه بتوانند موفق شوند، کارشناسی ارشد خواهند داد. اگر مطمئن نیستید که تیم شما در این زمینه چقدر قوی است، یا با آنها به صورت یکپارچه ملاقات کنید و از تجربیات خود در مورد این وظایف بپرسید یا برنامه ای برای قرار ملاقات با آنها در نظر بگیرید تا بتوانید خودتان را ببینید.

جایزه

پیاده سازی یک رویکرد فروش کاملا جدید هیچ کار جزئیی نیست. تیم فروش شما باید بداند که شما قدردانی می کنید که کارشان سخت است حتی اگر تلاش های خود را با موفقیت فوری انجام ندهید. یک رویکرد این است که اهداف عطف را تعیین کنید که برای شما یک پاداش کوچک ارائه می دهیم (به عنوان مثال، هر فروشنده 20 دلار کارت هدیه را پس از انجام 200 تماس سرد با اسکریپت جدید) به هر فروشنده ارسال می کند.

برخی از ستایش های سخیف سخاوتمندانه نیز می توانند تفاوت های زیادی در روحیه ایجاد کنند. و هنگامی که فروش شروع به خاموش می کند، شما مطمئنا ستایش و پاداش تیم خود را به طور عمومی. از سوی دیگر، اگر تیم شما شروع به لغزش کند و به استراتژی های فروش قدیمی خود بازگردد، شما باید آنها را پاسخگو باشید. اگر به سادگی چشم پوشی نکنید، تیم شما به احتمال زیاد تغییر در استراتژی را برای مدت طولانی حفظ نخواهد کرد.