برخی از مدیران فروش ، مدیران بخش های دیگر بودند که به فروش منتقل شدند، اما اکثریت فروشندگان برتر هستند که به سمت مدیریت ارتقا یافتند. از آنجایی که این فروشندگان سابق آموزش و تجربه مدرن یا مدرک کمتری دارند، چالش اصلی آنها این است که تیم فروش خود را به فروش و محدود کردن خود برای ارائه هر گونه راهنمایی که فروشندگان نیاز دارند، می دهد.
اجتناب از Micromanagement
از آنجا که جبران خسارت مدیر فروش وابسته به تعداد فروش وی است، او به شدت انگیزه دارد تا فروشندگانش را تولید کند. این اغلب منجر به یک سناریو می شود که در آن تیم فروش خود را به دست می گیرد، بیش از شانه هایش می کشد و دائما درخواست به روز رسانی می کند. این مخصوصا با فروشندگان سابق ستاره ای است که تمایل دارند احساس کنترل هر وضعیت را داشته باشند، مخصوصا در صورتی که حقوق و دستمزد آنها درگیر باشد.
متاسفانه، فروشندگان تمایل دارند که مستقل و خود انگیزه باشند و در این نوع محیط کار خوبی نکنند.
به عنوان یک نتیجه، عملکرد آنها رنج می برد، منجر به یک چرخه حیرت انگیز که در آن مدیر فروش بیشتر و بیشتر فاسد می شود به عنوان تیم خود را نتوانسته است به رعایت سهم خود. بنابراین مدیریت فروش یک عمل متعادل بین ارائه راهنمایی و جهت گیری بدون استفاده از این به شدت است.
مهارت های منابع انسانی را بیاموزید
مدیران فروش که مسئول استخدام و اخراج اعضای تیم فروش خود هستند باید مهارت های منابع انسانی را یاد بگیرند.
اگر مدیر فروش نمی داند که چگونه رزومه ای را به طور انتقادی بررسی می کند، در مصاحبه پرسشی را مطرح می کند یا در طول فرایند هر پرچم قرمز بدست می آورد، احتمالا به فروشندگان مراجعه می کند که به خوبی بر روی کاغذ نگاه می کنند اما تولید نمی کنند. شلیک یک کارمند هرگز آسان نیست، اما مدیر فروش باید بداند زمانی که یکی از فروشندگان او به سادگی کار نمی کند - یا به این دلیل که او مناسب نیست برای این شرکت، و یا چون او مناسب مناسب برای فروش نیست موقعیت در همه
دانستن اینکه چگونه انگیزه تیم خود را دریافت می کند ، بخش مهمی از مدیریت فروش است. مدیر فروش هوشمند چندین ابزار را در زرادخانه خود دارد، از جمله جوایز احمقانه مانند تاج های کاغذی تا پاداش های عمده برای تولید کنندگان بزرگ. او همچنین باید بداند چگونه انگیزه یک تولید کننده ضعیف را برای بازگشت به مسیر دارد. و او باید تشخیص دهد زمانی که مشکل کمبود انگیزه نیست، اما چیزی اساسی تر از قبیل فقدان مهارت فروش خاص است.
تصویر بزرگ را درک کنید
مدیران فروش نیز باید "تصویر بزرگ" را درک کنند. در همه اما کوچکترین شرکت ها، مدیران فروش در سطح مسئولیت مدیریت میانه قرار دارند. آنها یک تیم فروش را نظارت می کنند اما خودشان توسط یک مدیر ارشد نظارت می کنند، اغلب در سطح اجرایی.
وقتی یک تیم مدیریت فروش خوب عمل می کند، سرپرستش اغلب به او اعتبار می دهد. اما اگر تیم مدیریت فروش نتواند سهمیه خود را برآورده کند، مدیر اجرایی انتظار دارد که او یک راه حل ارائه دهد.
دارای مهارت های ارتباطی عالی هستند
مدیر فروش باید مهارتهای ارتباطی عالی برای موفقیت داشته باشد. او باید قادر به درک طرح فروش و توضیح آن به وضوح به تیم فروش خود را. او همچنین باید بتواند نیازهای فروشندگانش را درک کند و این نیازها را به سطح اجرایی انتقال دهد. اگر یک مشکل مانند یک توافق غیر واقعی وجود داشته باشد، باید بتواند به فروشندگانش با مدیریت بالایی دست پیدا کند و وضعیت را حل کند. هنگامی که فروشندگان او به خوبی کار می کنند، باید آنها را نشان دهد که کار سخت آنها قدردانی شده است، و هنگامی که آنها از بین می روند، او باید علت را کشف و حل کند.