مدیران فروش با توجه به اینکه چه شرکتی یا صنعت برای آنها کار می کنند، به همان مشکلی برخورد می کنند. اکثر شرکت ها حداقل برخی از این مسائل رایج را به اشتراک می گذارند، بنابراین دانستن اینکه چگونه با آنها مقابله کنید، بخش مهمی از مدیریت فروش خوب است. و اگر شما در حال تغییر دادن شغل از فروشنده به مدیر فروش هستید، ابتدا باید با این بلوک های احتمالی احتمالی آشنا شوید.
کمی یا بدون آموزش
مدیران اغلب معتقدند که بهترین راه برای مدیریت فروش فروش، ارتقاء فروشندگان برتر به نقش رهبری و سپس اجازه دادن به او غرق شدن یا شنا است . متاسفانه، آموزش فروش به آموزش مدیریت فروش ترجمه نمی شود. در صورتی که شرکت شما هیچگونه آموزش مدیریتی را در اختیار شما نگذارد، از شما بخواهید. ممکن است مجبور شوید دوره خود را در زمان خود بگذرانید، اما اگر پولتان به شما تعلیم دهد که چگونه کار خود را بسیار ساده تر انجام دهید، پول خوبی خواهید بود.
مسئولیت های اشتباه
بسیاری از مدیران فروش، در واقع، بیشتر شبیه مدیر فروش و مدیر بازاریابی به همراه مدیران اداری هستند. مدیر فروش می تواند همه کارهای مربوط به فروش مبهم را بر روی میز خود بکشاند و هزینه های بیشتری را صرف زمان بیشتری می کند تا بتواند از پر کردن فرم های کاغذی، هماهنگ کردن کمپین با ادارات دیگر، ارائه سخنرانی به مدیران و نوشتن گزارش ها به جای در واقع مدیریت تیم فروش .
در این وضعیت، بهترین مدیر فروش، این است که پیگیری کنید چه مقدار وقت خود را صرف کارهای مختلف می کند و سپس آن را به رئیس خود ارسال کنید، توضیح دهید که او نیاز به تغییر موقعیت در مسئولیت های مدیریت فروش دارد. استخدام یک دستیار اداری و یا حداقل ایجاد یک درجه حرارت ممکن است همه چیز مورد نیاز برای حل مشکل است.
هیچ آزادی برای عمل ندارد
مدیران فروش معمولا در مدیریت میانه هستند - آنها مسئول مدیریت تیم های فروش خود هستند، اما به مدیران بالاترین خود گزارش می دهند. یک عارضه ناخوشایند از ساختار مدیریت میانی این است که مدیران فروش ممکن است قبل از اینکه بتوانند مشکلات را حل کنند، مجوز مدیریت فوق را دریافت کنند. به عنوان مثال، اگر یک فروشنده در تیم به علت عدم آموزش مناسب، تخصیص ناحیه ضعیف، یا صرفا عدم انجام کار، شکست خورده باشد، مدیر فروش ممکن است مجبور باشد از چندین نفر از طرفداران تأیید، قبل از اینکه بتواند از اصلاح مناسب استفاده کند - حتی زمانی که او دقیقا می داند چه چیزی باید انجام شود. در ضمن، عملکرد ضعیف فروشنده، بر عملکرد کل تیم تاثیر می گذارد و تعداد اعداد مدیر خود را کاهش می دهد. تهیه برخی برنامه های عملی و تأیید پیش از زمان آنها می تواند به سرعت بخشیدن به حل و فصل در این شرایط کمک کند. اگر مدير فروش قبلا برنامه اجرايي خود را براي برنامه فروش خود مجوز داشته باشد، تنها او مجاز است که برنامه را در صورت نياز به اجرا بگذارد - لازم نيست انتظار داشته باشيد که دوره آموزشي مورد بحث قرار گيرد.
فقدان اطلاعات
مدیران فروش می دانند چه چیزی باعث می شود که تیم فروش دست پیدا کند و بسیار آگاه است که چه تعداد معامله ای را که فروشندگان آن را به خود نزدیک می کنند (به ویژه از آنجا که بسیاری از مدیران فروش برنامه های جبران خسارت را به نحوی که تیم هایشان به خوبی کار می کنند وابسته اند.
با این حال، چه چیزی بین خرید سرب و بسته شدن فروش می تواند یک رمز و راز برای مدیر باشد. بدون درک روشنی از روند فروش، مدیران فروش زمان دشواری پیدا خواهند کرد که آیا تیم فروش خود را تحت سهمیه بندی قرار می دهد یا خیر. یک برنامه CRM خوب می تواند تا زمانی که فروشندگان دقت می کنند تا اطلاعات خود را به روز نگهدارند به عنوان هر پیشرفت فروش کمک کند. اگر این کار نمی کند، گزینه دیگری این است که اهداف فعالیت را برای تیم فروش تعیین کنید. به عنوان مثال، هر فروشنده ممکن است مسئول برقراری 100 تماس های سرد و 5 قرار ملاقات در هفته باشد، با تماس و قرار ملاقات وارد یک ورق کاغذ و هر جمعه به مدیر فروش تبدیل شده است. این به مدیر داده های بیشتر می دهد تا فرایند فروش تیم خود را درک کند و به او اجازه می دهد در صورت بروز یک مشکل در اوایل عمل کند.