چهار ستون فروش

هر تیم فروش با چهار وظیفه پشتیبانی می شود، چه اینکه از یک کارآفرین محصول خود و یا هزاران نفر از فروشندگان حرفه ای که برای یک شرکت بزرگ کار می کنند، تشکیل شده است. اگر هر یک از این توابع پشتیبانی تا حدودی نباشد، تیم قادر نخواهد بود تا پتانسیل کامل خود را بسازد. چهار ستون فروش عبارتند از:

عملیات فروش

عملیات ساختار روز به روز از فروش را فراهم می کند.

نشست های هفتگی، سیاههها تماس، برنامه ها، فرم ها و قراردادها، اهداف فروش و سهمیه بندی - اینها همه بخشی از عملیات فروش برای یک شرکت است. این ستون چارچوبی را در اختیار تیم فروش قرار می دهد. یک عملیات فروش به خوبی طراحی شده به تیم کمک می کند تا در حداکثر کارایی کار کند، به این ترتیب، فروشندگان می توانند زمان زیادی را صرف انجام فروش واقعی کنند. در عین حال، باید داده های لازم برای ردیابی هر عملکرد فروش را فراهم کند . یک عملیات فروش ضعیف طراحی شده، تیم فروش را در تلاشهای بی شماری از کارهای کاغذی و جلسات بی فایده در حالی که عدم ارائه یک وسیله برای ردیابی عملکرد خود را.

فرایند فروش

فرایند فروش یک رویکرد A-to-Z خاص است که تیم فروش برای بستن فروش تلاش می کند. این شروع از لحظه ای است که لیستی از آنها را باز می کند و یا با فروش موفق یا پایان دادن به تلاش برای فروش به آن فرد یا کسب و کار خاص پایان می یابد.

برخی از شرکت ها پروسه های فروش را ادامه می دهند که حتی پس از فروش بسته می شود، تا ببینیم چگونه فروشندگان مشتری های موجود را اداره می کنند. یک فرایند فروش خوب، مسیری مشخص و مشخص برای هر فروشنده ارائه می دهد که هنوز انعطاف پذیری کافی برای برخی از بداهه نوازی ها دارد. این یک نقشه راه است که اجازه می دهد تا تیم فروش به عنوان بسیاری از چشم انداز که ممکن است.

فرایند فروش ضعیف مانع از این کار است، به این معنی که آنها باید اقدامات غیر ضروری را انجام دهند یا هر فروشنده را ترک کنند تا فرآیند خود را انجام دهند.

مربی فروش

مدیر فروش معمولا مسئولیت تدریس تیم فروش او را بر عهده دارد. مربیگری فرایند نگه داشتن یک نگاه نزدیک به هر فروشنده است تا ببینید که چگونه آنها از روز به روز و هفته به هفته انجام می دهند. یک فروشنده که در حال مبارزه است می تواند برای کمک و راهنمایی به مربی تبدیل شود. کسی که به خوبی کار می کند می تواند ستایش و پاداش از مربی فروش را انتظار داشته باشد. مربی فروش خوب در بالای داده های عملکرد جمع آوری شده توسط عملیات فروش است و از آن برای تشخیص مشکلات استفاده می کند. او به طور منظم با فروشندگانش صحبت می کند، به خصوص اینکه آیا آنها مشکل دارند یا خیر. او می داند چه کمک هایی برای ارائه و هنگامی که یک فروشنده خاص به سادگی آن برش نیست و نیاز به حذف از تیم. و او ستایشگر فروشندگان است که عملکردش بالا و فراتر از آن است. مربی فروش ضعیف تیم خود را از بین می برد یا با قرار دادن آنها در زیر یک میکروسکوپ، هر ثانیه از هر دو طرف خود را کنترل می کند و به آنها اعتماد می کند.

آموزش فروش

هر فروشنده، از گوروانی که در دهه های گذشته کار خود را به نمایندگی با نام تجاری جدید که هفته گذشته استخدام شده است، باید یادگیری و رشد را برای موثر بودن ادامه دهد.

یک برنامه آموزشی فروش ، که معمولا توسط مدیر فروش اجرا می شود، یک ابزار ضروری برای نگه داشتن تیم به روز و ارائه راه های جدید و متفاوت برای فروش است. بازار به طور مداوم در حال تغییر است و فروشندگان باید با آن تغییرات ادامه داشته باشند. اغلب پیشنهادات محصول شرکت در طول زمان تغییر می کند، به این معنی است که فروشندگان باید از این تغییرات اطلاع داشته باشند و درک کنند که چه چیزی برای مشتری مهم است. و فروشندگان هر چند وقت یک بار اسکریپت یا ارائه یک اسکریپت مشابه را در اختیار دارند. چنین فروشندگان باید رویکرد خود را تکان دهند و قبل از اینکه کاملا از دستشان بر بیایند، چیزی جدیدی را امتحان کنند. یک برنامه آموزش خوب فروش اجازه می دهد تا برای تمام این عوامل و آن را آسان برای فروشندگان برای به دست آوردن دانش آنها نیاز به یک فرم است که برای آنها کار می کند. یک برنامه آموزشی نامناسب می تواند بیش از حد زمان تیم فروش را خراب کند، دانش را فراهم می کند که آنها نیازی به آن ندارند و یا فروشندگان را در تلاش برای ساخت سیستم های آموزشی خود می گذارد.