دو جزء اصلی یک طرح فروش خوب
طرح فروش خوب دارای دو جزء اصلی است: استراتژی های فروش و تاکتیک های فروش.
استراتژی ها و تاکتیک ها عبارت نظامی برای توصیف یک برنامه جنگی مورد استفاده قرار می گیرند. استراتژی در مورد خود جنگ است: آنچه رهبران می خواهند انجام دهند و جنگ هایی که آنها برای مبارزه انتخاب می کنند. تاکتیک نحوه مبارزه فردی را تعیین می کند. بنابراین در شرایط تجاری، یک استراتژی ممکن است این باشد که افراد در جامعه شما را در مورد شرکت شما اطلاع دهند، در حالی که تاکتیک های مرتبط ممکن است شامل شرکت در جلسات اتاق بازرگانی، قرار دادن آگهی در مقاله محلی، ایجاد یک رویداد در محل کسب و کار شما ، رفتن به درب و غیره
برنامه های فروش بیشتر به استراتژی های جدید رشد کسب و کار و تاکتیک ها و استراتژی ها و تاکتیک های رشد کسب و کار (به عنوان مثال فروش محصولات اضافی به افرادی که در حال حاضر مشتریان هستند) را کاهش می دهد. این چهار جزء چارچوب برای طرح فروش شما را فراهم می کنند و مهم است که تمام آنها را شامل شود. با این حال، این موضوع به شما این است که این اجزا را به گونه ای تنظیم کنید که به شما حساس باشد.
اگر قبلا اخیرا مشتریان موجود خود را به دست آورده اید، احتمالا می خواهید بر روی به دست آوردن امکانات جدید تمرکز کنید. اگر شما تازه محصول جدیدی را که با یک محصول موجود سازگار شده اید، راه اندازی کنید، برنامه فروش شما باید این را در حساب کاربری خود قرار دهد و تمرکز خود را بر فروش آن به مشتری های فعلی تمرکز کند.
خودتان را با فروش Quota، Territory و محصولات و خدمات آشنا کنید
قبل از ایجاد طرح فروش خود، باید سه کاملی از اطلاعات مهم خود را آشنا کنید: سهم فروش، قلمرو فروش و خطوط محصول و خدمات خود .
درک سهمیه فروش شما به شما کمک می کند تا یک طرح ایجاد کنید که مدیرتان را خوشحال کند و همچنین شما را قادر به طراحی یک برنامه ای می کند که کمیسیون های شما را به حداکثر می رساند - که شما را خوشحال می کند. دانستن قلمرو خود شما را از قدم زدن بر روی انگشتان فروشندگان دیگر شما محافظت می کند. و دانستن محصولات و خدمات شما به شما کمک می کند که نیازهای چشم انداز خود را تعریف کنید، که به نوبه خود به شما یک دیدگاه واقع بینانه از چگونگی و چقدر می تواند فروش دهد.
بازنگری طرح فروش شما
حتی بهترین طرح فروش باید به طور منظم بررسی شود. تغییرات به سهمیه شما، خط تولید، پایه مشتری موجود ، صنعت شما - حتی رشد اقتصادی و کاهش قیمتها می تواند برای تنظیم برنامه فروش خود تماس بگیرد. حداقل، شما باید برنامه خود را به صورت سه ماهه بررسی کنید و تصمیم بگیرید که آیا شما باید هر گونه تغییری را انجام دهید. طرح فروش را یک سند زندگی در نظر بگیرید، نه چیزی که در سنگ قرار دارد.
اگر تصمیم گیری در مورد راهکارها و تاکتیک های فروش شما مشکل دارید، مدیر فروش شما یک منبع فوق العاده است. او معمولا به اهداف فروش بیشتر در مورد اهداف فروش کمک می کند و می تواند به شما در برنامه ریزی فروش خود برای رسیدن به این اهداف کمک کند و همچنین از فرصت های منحصر به فرد خود بهره مند شوید. دیگر اعضای تیم فروش شما نیز می توانند کمک کنند.
از فروشندگان ستاره خود چیزی بپرسید که در برنامه فروش آنها وجود دارد و از این استراتژی ها به عنوان یک نقطه پرش برای توسعه خود استفاده کنید.
برای شروع کار، نمونه هایی از استراتژی های فروش مفید و تاکتیک های آنها هستند.
- ضرب و شتم تقسیم من با 25٪: پنجاه تماس سرد در هفته، ایجاد 20 تماس چهره به چهره با چشم انداز بالقوه، چهار قرار ملاقات در هر هفته، ارسال چهل ایمیل تبریک به چشم انداز بالقوه در هفته.
- مشتریان فعلی خود را به طور متوسط از یک محصول جدید به فروش می رسانند: پنجاه نامه در هفته ارسال کنید که ارزیابی حساب را ارائه می دهد، هر مشتری پنج مشتری را در هر روز درخواست کند تا در مورد وضعیت خود سوال کند، هر مشتری جدیدی را در طی دو هفته از خرید برای پاسخ به هر گونه سوال یا نگرانی.
- افزایش پایگاه من از مشتریان محلی: شرکت در دوازده رویداد شبکه ، داوطلب برای سه سازمان غیر انتفاعی محلی، شرکت در هر جلسه اتاق بازرگانی است .