دانش محصول در مقابل درک محصول کاملا شبیه به کنتراست بین ویژگی ها و مزایا است.
و همانطور که "ویژگی ها می گویند، منافع را به فروش می رسانند"، یک فروشنده که بر روی دانش محصول و بدون درک محصول تمرکز می کند، علامت را از دست می دهد. به عنوان مثال، کسی که اتومبیل را به فروش میرساند احتمالا همه چیز در مورد ویژگیهای شتابدهنده مدل، رنگهای موجود رنگ و اینکه آیا با موتور V6 یا V8 همراه است یا خیر، اطلاعاتی را می داند. همه موارد فوق تحت دسته بندی دانش محصولات قرار می گیرند. اما فروشنده که محصولش را درک می کند می داند که کدام یک از این عوامل به چشم انداز های مختلفی مربوط می شود. او می داند که شتاب زیاد جذاب خواهد بود نه تنها برای نوجوانانی که از سرعت می ترسند بلکه برای مادری حومه ای که می خواهند با خیال راحت در یک بزرگراه آزادانه ادغام شوند جذاب خواهند بود.
دانش محصول برای فروشندگان بسیار ضروری است، اما به تنهایی می تواند یک مورد بد «متخصص» را به ویژه در فروشندگان با یک محصول یا خدمات بسیار فنی ایجاد کند. نتیجه اغلب یک فروشنده است که طولانی در مورد مشخصات محصول است که به معنی کمی یا هیچ چیز به بیشتر چشم انداز.
اعتياد به اصطلاح صنعتي، عوارض جانبي ديگري است. در موارد شدید، این جنبه های متخصص می تواند یک فروشنده را کاملا ناامن کند. و اگر چشم انداز شما نمیتواند به آنچه که میگویید را درک کند، احتمالا از شما خرید نخواهد کرد!
از سوی دیگر، شناخت محصول اجازه می دهد تا یک فروشنده را به ارائه این جزئیات فنی در شرایطی که به چشم انداز معنی دار است.
بنابراین یک کامپیوتر جدید با پردازنده های دو هسته ای و دو ترابایتی از ذخیره سازی دیسک سخت می تواند به یک چشم انداز تبدیل شود: "... رایانه ای که دارای فضای زیادی برای تمام فیلم هایی که دوست دارید دانلود کنید و هنوز خیلی سریع اجرا می شود!"
بهترین راه ایجاد جهش بین دانش و درک این است که خودتان از این محصول استفاده کنید. اگر شرکت شما به طور رایگان به محصولات شما دسترسی پیدا کند، به هر حال، هر چه زودتر به همان اندازه که می توانید از آنها استفاده کنید و از آنها تا حد ممکن استفاده کنید. اگر شما همچنین می توانید نسخه های مدل رقیب خود را دریافت کنید، خیلی بهتر است - شما قادر خواهید بود دقیقا توضیح دهید که چگونه محصول شما متفاوت است و (امیدوارم) بهتر باشد.
اگر شرکت شما نمیتواند یا محصول شما را برای خودتان امتحان نخواهد کرد، بهترین گزینه بعدی این است که کمی تحقیقات بازار انجام دهید. قرار ملاقات ها را با تعدادی از بهترین مشتریان خود تنظیم کنید و از آنها بخواهید تا در مورد تجارب خود با محصولات شرکت خود به شما بگویند. سعی کنید آن را روشن کنید که شما صداقت وحشی را می خواهید، زیرا تقریبا همیشه راه هایی وجود دارد که در آن محصولات شما خوب و بد هستند و هر چه بیشتر در مورد هر دو جنبه، بهتر است.
در بسیاری از موارد، درک محصول با رویکرد چشم انداز در ارتباط است. اطلاعات بیشتر در مورد هر دو محصول و مشتریان بالقوه خود، بهتر است که بتوانید به یکی دیگر از آنها متصل شوید ...
زمان کمتری را با مسائلی که از ابتدا محو شده اند هدر ندهید ... و مشتریان شادتر شما خواهند بود.