یاد بگیرید چگونه یک برنامه آموزش فروش ایجاد کنید

آیا شما برنامه فروش آموزشی خود را برای تیم فروش خود داشته اید، یا فقط به آنها کتاب هایی داده اید که بخواهید بخوانید یا شاید آنها را با یک وبینار یا دو مورد تنظیم کنید؟ برنامه آموزشی یک ابزار ضروری برای تایید هر دو است که تیم فروش یاد میگیرد آنچه که آنها باید بدانند و آنها وقت صرف وقت نداشته باشند چیزهایی را که لازم ندارند هدر ندهند.

در بیشتر موارد، فروشندگان شما این کار را با درک مهارت های فروش اولیه آغاز خواهند کرد.

برنامه آموزش فروش شما بر روی آن مهارت های اساسی ایجاد خواهد شد و همچنین شامل آموزش های خاص شرکت مانند دانش محصول، فرآیندهای فروش و صلاحیت چشم انداز است. در حالت ایده آل، برنامه آموزش فروش برای فروشندگان فردی قابل تنظیم است زیرا آنها نقاط قوت و ضعف های مختلفی دارند. فرستادن همه افراد به یک کمپ بوت لودر سرد برای فروشندگان است که با تماس های سرد مبارزه می کنند، اما در مورد کسانی که قبلا دارای مهارت های قوی فراخوانی هستند، تاثیر کمی خواهد داشت. و فروشندگان اوليه احتمالا نياز به آموزش بيشتري در زمينه مهارت هاي فروش پايه اي دارند که بقيه تيم ها آن را تسلط داده اند.

قبل از اینکه شما بتوانید یک برنامه آموزشی برای فروش ایجاد کنید، باید تعیین کنید که مهارت ها برای تیم فروش شما مهم هستند. این لیست از صنعت به صنعت و از شرکت به شرکت متفاوت است - گاهی اوقات از تیم به تیم متفاوت است. به عنوان مثال، در داخل تیم های فروش، برای مهارت های فراخوانی سرد، مورد استفاده اندکی قرار می گیرد، در حالی که تیم های فروش خارجی آنها را بسیار مهم می دانند.

تیم های فروش خود قادر به ارائه پیشنهادات در مورد اینکه کدام مهارت ها برای آنها مفید است. فراموش نکنید که شامل مهارت های خاص شرکت مانند مدیریت برنامه های CRM باشد.

هنگامی که فهرست شما کامل می شود، تقریبا مرتب کردن بر اساس اولویت. چند مورد برتر، مهمترین اهداف آموزشی هستند.

بودجه آموزشی شما تعیین می کند که چقدر پایین لیست شما می توانید و باید بروید، اما موارد اول باید قطعا مورد توجه قرار گیرد. اگر تیم های فروش با مسئولیت های مختلف مانند تیم های داخل و خارج داشته باشید، برای اولویت های مختلف نیاز به یک تیم دارید.

گام بعدی این است که این لیست را مقایسه کنید تا مجموعه مهارت های فردی فروشنده. تمام فروشندگان نقاط قوت و ضعف دارند. بعضی از ضعف ها کم اهمیت هستند، مانند یک فروشنده داخلی که دارای مهارت های کم خوابی سرد است. اما زمانی که ضعف در یک مهارت انتقادی رخ می دهد، آموزش باید یک اولویت باشد.

با تجزیه و تحلیل معیارهای فروشندگان شما می توانید این نقاط قوت و ضعف را کشف کنید. امیدوارم، شما قبلا تیم فروش خود را دنبال کنید و معیارهای خود را به آنها ارائه کنید. اگر نه، شما باید بلافاصله یک سیستم پیگیری ایجاد کنید. ردیابی معیارهای فروشنده، دقیقا همان جایی است که در فرآیند فروش، فروشش از بین می رود، که به شناسایی مهارت فروش خاصی که او فاقد آن است کمک می کند. به عنوان مثال، اگر او مقدار زیادی از وقت ملاقات را بگذراند اما نسبت بسته شدنش کم است، این مشکل مربوط به مهارت های بسته شدن اوست - و این جایی است که او نیاز به آموزش بیشتر دارد.

اگر کل تیم در یک منطقه خاص مشکل داشته باشد، می تواند ارزشمند باشد که همه آنها را به آموزش گروهی بفرستد.

در شرایط دیگر، آموزش فردی احتمالا بهترین گزینه است. با این حال، سفارشی کردن برنامه آموزشی برای هر فروشنده ممکن است خارج از بودجه آموزشی باشد. در این مورد، شما ممکن است توصیه شود مهمترین مهارت های فروش را از لیست خود انتخاب کنید و همه را در این مهارت ها با استفاده از یک برنامه آموزشی گروهی آموزش دهید. این برای تیم شما وقت بیشتری خواهد داشت اما معمولا ارزان تر خواهد بود. یکی دیگر از گزینه ها این است که یک فروشنده را که در یک منطقه قوی است قرار دهید تا به عنوان یک مربی برای فروشنده ای که مهارت نداشت، عمل کند. این هزینه پول شما را به شما نمی دهد، اما شما را در فروش زمان برای مربی هزینه خواهد کرد.