پیدا کردن نیازهای چشم انداز بسیار شبیه به قرار ملاقات پزشک است. چشم انداز مایل است با شما صحبت کند، زیرا او می بیند که او مشکلی دارد، اما ممکن است ماهیت خاصی از مشکل او را نفهمد یا درک کند.
مانند یک دکتر، وظیفه شما این است که سؤالات دقیق را برای شناسایی علائم خاص بپرسید، و سپس از آن اطلاعات برای تشخیص درمان (امیدوارم، محصولی که شما در حال فروش آن هستید) استفاده کنید.
چشم انداز خود را راحت کنید
اولین گام در فرآیند تشخیص این است که چشم انداز خود را در سطح راحتی . بعدا سؤال های دیگری را مطرح می کنید و اگر چشم انداز راحت با شما صحبت نکنید، ممکن است مایل به پاسخ صحیح به این سوالات نباشد. یکی از راه های ایجاد چشم انداز شما، ایمن بودن این است که به سرعت درک خود را از وضعیت او نشان دهید. اگر پیش از وقت خود با مشکالت مقدماتی و تحقیق در اینترنت مشورت کنید، می توانید خلاصه ای سریع از وضعیت او را درک کنید و سپس از او بخواهید تا تأیید کند. اگر او به تخصص و حرفه ای شما اعتقاد داشته باشد، او احساسات بیشتری در مورد صحبت کردن با مشکلاتش احساس خواهد کرد.
کشف چشم انداز های مورد نیاز خود را
هنگامی که یخ را شکسته اید، باید ایده ای از وضعیت ذهنی چشم انداز بدست آورید.
با برخی سوالات نسبتا گسترده ای شروع کنید، مثلا "بزرگترین هدف شما در حال حاضر چیست؟ چه چیزی شما را از رسیدن به این هدف متوقف می کند؟ چه گام هایی را برای غلبه بر این مانع برداشته اید؟ »این پرسش ها بزرگترین نیاز چشم انداز شما را تعیین می کند، همانطور که او آن را می فهمد و به شما نگاه می کند که چطور فکر می کند.
اکنون که مهمترین مسئله یا مسائل را تعیین کرده اید، به عنوان چشم انداز آنها را درک می کنید، می توانید کمی سوالات خاصی را بررسی کنید. شما با بعضی از سوالات در مورد گذشته شروع می کنید، که می تواند به شما کمک کند یک خط پایه را شناسایی کنید. به عنوان مثال، اگر شما در حال فروش ابزارهای بهره وری هستید، می توانید با پرسیدن اینکه کارکنان چشم انداز شما در گذشته چگونه کار می کنند، چقدر خوب عمل می کنند، انتظارات خود را نسبت به عملکرد آنها، چگونگی واکنش مشتریانشان به آنها سطح عملکرد آنها و غیره. این خط سؤال به شما یک درک کامل از این که نیازهای چشم انداز اخیرا تغییر کرده است یا خیر (و در صورت وجود)، و کجا در رابطه با هدفی که در آخرین مرحله کشف کرده اید، به شما نشان می دهد.
رضایت مشتریان خود را کشف کنید
اگر به نظر می رسد که چشم انداز نسبت به وضعیت گذشته خود نسبتا خوب عمل می کند، وظیفه شما در حال حاضر برای بررسی راه هایی است که او می تواند حتی بهتر انجام دهد. سوالاتی نظیر: "آیا شما با عملکرد فعلی خود راضی هستید؟ چه مناطقی مایل به دیدن بیشتر هستید؟ »و غیره می تواند به شناسایی فرصت هایی که محصول شما کمک می کند کمک کند. از سوی دیگر، اگر چشم انداز در مقایسه با عملکرد گذشته خود به وضوح پایین می آید، اکنون می توانید بیشتر به شناسایی مشکل بدنتان بپردازید.
اغلب بهترین راه برای کشف مشکل واقعی این است که از «چرا؟» بپرسید. به عنوان مثال، اگر چشم انداز شما می گوید که او از تعداد خطاهای ورود اطلاعات ناراحت نیست، می پرسید «چرا کارکنان شما درصد بالایی از اشتباهات را تشکیل می دهند؟ "او می تواند بگوید که آنها با یک برنامه نرم افزاری جدید مبارزه می کنند. پس از آن می توانید بپرسید «چرا آنها با برنامه درنگ می کنند؟» پس ممکن است توضیح دهد که با سیستم موجود خود هماهنگ نیست. در حال حاضر شما یک ایده بسیار بهتر از مسئله دقیقی که با این چشم انداز مواجه هستیم.
سوالات تشخیصی یک ابزار قدرتمند در فروش است چرا که نه تنها شما را قادر می سازد تا نیازهای چشم انداز را کشف کنید، بلکه به او کمک می کند تا آنچه را که واقعا نیاز دارد را درک کنید. بسیاری از چشم اندازها هرگز وضعیتشان را تجزیه و تحلیل نمیکنند و آنچه که آنها به عنوان یک نیاز اولیه میاندازند ممکن است تنها نشانهی یک نیاز عمیقتر باشد - که سوالات شما میتواند به کشف کمک کند.