با سازنده تصمیم گیری تماس بگیرید
در فروش کسب و کار به کسب و کار، شما اغلب مجبور به کار خود را از طریق یک یا چند نفر برای رسیدن به تصمیم گیرنده مناسب است . ممکن است قبل از اینکه حتی متوجه شوید هدف شما چیست، ممکن است چندین تماس برقرار کنید.
اغلب شما باید "دروازه بان" را متقاعد کنید - فردی که از تصمیم گیرنده محافظت می کند - به شما اجازه می دهد تا از طریق آن. به دروازه بان به عنوان یک دشمن فکر نکنید. او یک متحد بالقوه است که می تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد تصمیم گیرنده به شما بدهد.
هرگز به دروازه بان دروغ نگویید چرا شما تماس می گیرید یا سعی می کنید از فریب استفاده کنید. اعتماد یک پیش شرط برای فروش موفق است و با دروغ گفتن به دروازه بان شما اعتماد شما را به سمت راست کردن خفاش نقض می کند. در عوض، دروازه بان را به فروش می رسانید و می پرسید که چه کسی مسئول خرید این محصول یا خدمات می باشد.
گاهی اوقات بهترین رویکرد این است که به درستی برسیم و از طرف دروازهبان بخواهیم برای کمکش کمک کند - بسیاری از مردم به طور غریزی به درخواست درخواست کمک پاسخ می دهند.
فروش انتصاب
نقطه تماس شما این است که محصول خود را به فروش نرسانید اما برای قرار ملاقات. شما باید به اندازه کافی علاقه ای به تصمیم گیرنده داشته باشید که می خواهد بیشتر بشنود.
شروع کنید با پرسیدن اینکه آیا زمان خوبی برای صحبت است؛ این نشان می دهد که شما به برنامه شلوغ چشم انداز خود احترام می گذارید. اگر آنها می گویند آنها اکنون نمی توانند حرف بزنند، زمان دیگری را پیشنهاد می کنند و مشخص نیست - نمی گویند "من بعدا تماس خواهم گرفت"، می گوید "من فردا در ساعت 9 صبح، اگر مناسب برای شما باشد، دوباره به آن پاسخ خواهم داد."
اگر تصمیم گیرنده مایل به صحبت در حال حاضر، شما نیاز به توجه خود را به سرعت؛ چند ثانیه اول گفتگو مهم هستند.
تقریبا بسیاری از روش های مختلف وجود دارد به عنوان فروشندگان وجود دارد، اما در اینجا چندین امکانات وجود دارد:
- آنها را بخند ممکن است چیزی شبیه به آن بنویسید "سلام، نام من جین اسمیت است و این یک تماس فروش است . من می دانم که شما از این متن متنفرم، بنابراین من می خواهم تا حد امکان مختصر باشد. "معمولا برای شما جالب است، اما از اینکه دیگران را سرگرم نکنید یا ممکن است چشم انداز خود را ناراحت نکنید.
- چیزی با ارزش ارائه دهید هنگامی که من محصولات بانکی را فروختم، من چشم اندازهای "بازرسی مالی رایگان" را ارائه می دهم. من با چشم انداز در دفتر خود دیدار می کنم، چند سوال از محصولات بانکی خود را می پرسم و آنها را برای بهترین استفاده از پول خود توصیه می کنم. اگر شما یک محصول فیزیکی را به فروش می رسانید، یک تظاهرات یک به یک را پیشنهاد کنید.
- مشکلات خود را حل کنید بپرسید "بزرگترین و مهمترین مشکل شما چیست؟" سپس یکی یا دو راه را که محصول یا سرویس شما برای حل آن به شما کمک کند، لیست کنید. این رویکرد می تواند به تفکر بسیار خلاق نیاز داشته باشد، اما اگر شما پاسخ خوبی را بدست آورید تقریبا مطمئن شوید که قرار ملاقات را دریافت کنید .
نکته مثبت را پایان دهید
هنگامی که یخ را شکسته اید و کمی درباره محصول خود به تصمیم گیرنده گفته اید، وقت آن است که برای قرار ملاقات بپرسید. این بسیار حیاتی است، مهم است، کاملا ضروری است (من این را به اندازه کافی قوی بیان می کنم) ، قطع تماس را قطع کند .
بعید است که چشم انداز آماده باشد که از شما برای قرار ملاقات بپرسد، بنابراین شما باید یکی از آنها باشید.
همیشه از زبان استفاده کنید که فرض شود آنها می خواهند با شما ملاقات کنند. نمی گویید «آیا می خواهید یک قرار ملاقات داشته باشید؟» در عوض می گویند «آیا شما برای دیدار بعدی پنجشنبه در 3 بعدازظهر در دسترس قرار می گیرید؟» با فرض این که نزدیک است، برای اینکه چشم انداز نداشته باشید، سخت تر می شود.
در طول دوره تماس، اطمینان متقابل و اعتماد به نفس باشد. با مودبانه بودن و احترام به همه کسانی که با آنها مواجه می شوید، آنها را نشان می دهید که زمان خود را ارزش می گذارند. و اگر شما در مورد خود و محصول خود اطمینان ندارید، نمیتوانید انتظار داشته باشید که چشم انداز شما در مورد آنها نیز مطمئن باشد! فقط به یاد داشته باشید که محصول یا سرویس شما به چشم انداز شما کمک می کند (حتی اگر آنها هنوز متوجه نشده اند) و بر این اساس عمل کنند.