دروازه بان متوسط شما کار تمام شده و کم هزینه است.
او می داند که بسیاری از "اطلاعات داخلی" در مورد رئیس او و احتمالا در مورد تصمیم گیرندگان دیگر نیز هست. و او به فروشندگان مورد استفاده در تلاش برای فریب و یا قلدری راه خود را از او برای رسیدن به سطح مدیریت. جای تعجب نیست که او احتمالا نظر کمتری از فروشندگان به عنوان یک گروه دارد.
برای خودتان، گرفتن دروازه بان ها در کنار شما شگفتی هایی برای رکورد فروش شما خواهد داشت. اگر شما می توانید آنها را متقاعد کنید که کارفرمایان از گفتگو با شما سود می برند، نه تنها آنها را به تصمیم گیرنده می رسانند، بلکه می توانند شما را به تمام انواع اطلاعات مفید بسپارند ... مانند اینکه کارفرمایان واقعا احساس می کنند به عنوان مثال، فروشنده فعلی شرکت است. دروازهبان ها اغلب از سیاست های داخلی شرکت آگاه هستند، که در هنگام برخورد با کمیته خرید می تواند فوق العاده مفید باشد.
مودب باش
با مودبانه و محترمانه، همیشه با یک دروازه بان با پای پیاده روی شروع کنید. از "لطفا" و "تشکر از شما" استفاده کنید و صدای دلپذیر را فراموش نکنید.
و هرگز سعی نکنید که دروازه بان را مجبور کنید که با تظاهر به چیزی غیر از یک فروشنده، به گذشته برسید. اغلب دروازهبانان با تجربه هویت خود را فورا به فروش می رسانند، مشتریانی که زمان زیادی را صرف تماس های سرد می کنند، به طور ناخودآگاه یک صدای صاف و صاف از تعداد زیادی از تماس های تلفنی خود ایجاد می کنند.
سعی نکنید آنها را از پیش بکشید
از آنجا که هر دروازه بان برای فروشندگان مورد استفاده قرار می گیرد که سعی می کنند قبل از آنها دزدی کنند، با انجام کارهای متفاوتی با روش های خوب کنار بیایند. نام کامل و نام شرکت خود را بنویسید و اگر بخواهید، به آنها بگویید که تماس فروش است. اگر یک دروازه بان اعلام می کند که شما اکنون شما را به پست صوتی هدایت می کند، بپرسید که آیا شخص دیگری وجود دارد که با آن صحبت می کنید (هرچند که شما می فروشید). یا بپرسید که آیا زمان بهتر برای تماس یا راه بهتر برای رسیدن به تصمیم گیرنده، مانند ایمیل وجود دارد. با درخواست مشاوره، هر دو نشان می دهند که شما به دانش دروازه بان احترام می گذارید و رفتار او را مانند یک فرد، نه یک قطعه از تجهیزات اداری ناقص.
دروازه بان را مانند یک شخص درمان کنید
اگر دروازه بان نام شما را به شما می دهد، فورا آن را بنویسید و آن را یک یا دو بار در مکالمه استفاده کنید. آن را با بقیه اطلاعاتی که در مورد این چشم انداز در اختیار دارید قرار دهید. دفعه بعد که تماس می گیرید، فرض کنید که همان gatekeeper به تلفن جواب می دهد، مثلا می گوید: "سلام، جو، این است فرد اسمیت - من با شما در سه شنبه صحبت کردم." سپس در آخرین مکالمه کار کنید. به عنوان مثال، اگر جو گفت که او واقعا مشغول است و زمان را برای گفتگو نداشت، می گویند چیزی مانند "شما واقعا سه ماهه پوشیده بود!
حالات چطور است؟ »باز هم، رفتار دروازه بان مانند یک فرد باعث می شود او بیشتر مایل باشد همان کار را برای شما انجام دهد.
هنگامی که یک رابطه دوستانه با یک دروازهبان ایجاد می کنید، ممکن است ایده خوبی باشد که او را به شبکه خود اضافه کنید. Gatekeepers نه تنها می تواند به شما اطلاعات مهمی در مورد شرکتی که برای آنها کار می کنند را به شما بدهد، اما آنها ممکن است از دروازهبان های دیگر نیز مطلع باشند و از طریق دوستان خود درخواست کنند که به تصمیم گیرندگان دسترسی پیدا کنند.