معامله فروش راه حل چیست؟

به نظر می رسد بسیاری از نویسندگان فروش، مربیان و "فروش گوروس" خود اعلام کرده اند که فروش راه حل بهترین راه برای افزایش فروش، سود ناخالص و درآمد شما است. بسیاری معتقدند که یادگیری نحوه فروش در سبک فروش "راه حل"، برش لبه است و جایگزین هر نوع سبک فروش دیگر می شود.

مشکل این تفکر این است که فروش راه حل چیزی جدید نیست و یکی از قدیمی ترین سبک های فروش هر اختراع است.

دقیقا راه حل فروش است؟

به سادگی؛ فروش راه حل این است که یک حرفه ای فروش (یا تلاش برای فروش) محصول یا خدماتی را که نیاز مشتری را برآورده می کند. در سطح، فروش راه حل ها زمانی است که شما هر چیزی را به جز چیزی که کاملا بی عیب است به فروش می رسانید.

مراحل مربوط به فروش راه حل

از آنجا که فروش راه حل نیاز به یک مشتری دارد، اولین قدم در فروش راه حل، شناسایی، کشف یا ایجاد نیاز به مشتری شما است. شناسایی یک مشتری ضروری است که اساسا مستلزم تعیین دقیق نیاز به مشتری شما است به نحوی که به توانایی محصول شما در حل نیاز نیاز دارد. اغلب نیازهای مشتری شما ممکن است چیزی نیست که آنها اعتقاد داشته باشند. شغل شما این است که به مشتری کمک کنید نیاز و نیاز واقعی خود را مشخص کنید.

شناسایی نیازهای مشتری شامل حفاری عمیق، سوالات و تحقیقات انجام می شود. در بیشتر موارد، نیازهای کشف شده به عنوان نیازهای یک مشتری به رسمیت شناخته شده است، یا به این دلیل که آنها آگاه نیستند که نیاز وجود دارد یا چیزی را به عنوان نیاز به رسمیت شناختن نیست.

یکی دیگر از نیازهای احتمالی که ممکن است لازم باشد کشف شود این است که مشتری شما نمی خواهد آشکار شود. شما می دانید زمانی که شما بر نیاز است که مشتری شما نمی خواهد کشف شود زمانی که شما تجربه مقاومت، خصومت و حتی خشم.

ایجاد نیاز نیاز به استعداد، مهارت و سطح بالایی از اعتماد دارد.

ایجاد یک نیاز، فقط چیزی است که آن را به نظر می رسد: متقاعد کردن مشتری خود را که آنها نیاز به چیزی است، مگر اینکه برای متقاعد کردن شما مشتری به عنوان یک نیاز به طور کلی نمی شود.

آوردن راه حل به فروش

شناسایی، کشف و ایجاد نیازها بی فایده است مگر اینکه شما به عنوان یک حرفه ای فروش یک راه حل برای نیازهای مشتری را بیابید. پیشنهاد یک راه حل این است که "فروش راه حل" چیست؟ اگر شما پیشنهاد یک راه حل برای یک مشتری که نیاز به محصول خود را حل نمی کند، راه حل پیشنهادی خود را به هیچ وجه راه حل نیست.

پیشنهاد شما باید نیازهای مشتری شما را حل کند تا بتوان آن را به عنوان یک راه حل مشاهده کرد.

مشکل با فروش راه حل

در روزهای قبل از اینترنت ، مشتریان به متخصصان فروش متکی بودند تا آنها را از راه حل های نیازهای خود مطلع کنند. در اغلب موارد، یک مدیر تجاری یا مالک، منابع لازم برای شناخت روشها یا فرآیندهای اثبات شده برای حل مشاغل تجاری ندارد. اما با اکثریت قریب به اتفاق از کسب و کارهایی که دسترسی به اینترنت دارند، مدیران و صاحبانشان تنها چند کلیک ماوس از یادگیری روشهای اثبات شده یا پیشنهاد شده برای غلبه بر چالش های شناخته شده و ناشناخته هستند.

حرفه ای فروش که تنها بر یافتن، کشف یا ایجاد یک نیاز است که می تواند توسط یک محصول یا خدماتی که آنها به فروش می رساند متمرکز باشد، تصور می کند که مشتری آنها نه تنها به طور کامل از این مشکل آگاه نیست، متوجه نیست که مشکل را می توان حل کرد و که آنها راه حل برای مشکل هستند.

مشتریان به طور قابل توجهی بیشتر آگاه هستند، زمانی که به یادگیری در مورد بهترین شیوه های صنعت خاص و به شدت با رقابت خود را برای بهبود فرآیندهای کسب و کار خود انگیزه. این به این معناست که حرفه ای برای فروش راه حل این است که مشتریانشان از مشکل، راه حل و گزینه ها مطلع هستند. بنابراین، مگر اینکه شما یک راه حل بسیار منحصر به فرد را به بازار عرضه کنید، با استفاده از روش فروش سنتی راه حل برای ایجاد چالش در فروش حرفه ای بسیار سخت است.