Quotas از طرف مدیریت
مدیریت توجیه فروش را به عنوان ابزار پیش بینی و برای پاسخگویی به متخصصان فروش خود می داند.
بدون تخصیص اعطاء شده، تکرارها هیچ اهداف رسمی و فعالیتی را برای تیراندازی ندارند و مدیریت بدون توانایی ارزیابی انتظارات عینی که مدیران و تکرارکنندگان موافق آن هستند، تضعیف می شود. و در حالی که تکرارها ممکن است لزوما با توافق های اختصاص داده شده خود موافقت نکنند، اکثر کارفرمایان تصدیق می کنند که هر توافق فروش اختصاص یافته به عنوان یک الزام برای اشتغال. این تصدیق بدان معنی است که کارشناس فروش حرفه ای درک می کند که انتظار می رود که حداقل سهمیه اختصاص داده شده خود را تولید کند و مدیریت بتواند انتظار داشته باشد که تکرارهای خود را برای اعطای مجوز اختصاص داده شود.
با این حال، کوپن ها صرفا یک ابزار برای مدیریت نیستند تا مسئولیت کارکنان را به عهده بگیرند. قواعد همچنین به عنوان یک ابزار اندازه گیری برای برآورد و پیش بینی میزان درآمد می توانند و باید از هر کدام از حساب ها یا حساب ها مورد انتظار باشند. در حالی که مدیریت زمان اغلب نسبت به برآوردهای خود را نسبت به تخفیف های خود اعمال می کند، معمولا (quotas) در واقع واقع می شوند و بر اساس انتظارات معقول است.
چطور بیشترین حق امتیاز را تشکیل می دهند
اگر شما برای یک شرکت فروش که دارای سرزمین های چندگانه یا خطوط تولید هستید کار کنید، سهمیه اختصاص یافته شما احتمالا نتیجه عملکرد گذشته، سهم بازار و اطلاعات بازار است. در حالی که این ممکن است به نظر کمی گیج کننده است، درک کنید که برای تقریبا هر صنعت، گزارش مستقل در دسترس است که فرصت کل را برای هر منطقه بازار توصیف می کند و اغلب توسط شرکت های فروش که نیاز به درک بهتر اینکه چگونه بهترین بازار، موقعیت و فروش محصولات خود را یا خدمات
برای شرکت های تازه تشکیل شده، شرکت های توزيع شده، صدور مجوز بیشتر از یک رویکرد خوش بینانه است، زیرا آنها از شاخص های کلیدی مانند عملکرد گذشته برخوردار نیستند، اما اکثریت قواعد تصدیق شده تصادفی نیستند و بر اساس تحقیق و شواهد هستند.
اهمیت قواعد
قواعد به دلایل مختلف مهم هستند. اول، آنها یک وسیله اندازه گیری را مدیریت می کنند که می توانند عملکرد نمایندگان فروش خود را قضاوت کنند. در مرحله دوم، سهمیه بندی بازخورد ارزشمند برای مدیریت است که به نیازهای پیش بینی خود کمک می کند. سوم، اغلب بعنوان بخشی از برنامه جبران حرفه ای فروش استفاده می شود. بسیاری از برنامه های کامپوننت شامل پاداش های بیش از حد دستاوردی هستند که پاداش هایی را که بیش از سهمیه های اختصاص یافته خود دارند بیشتر می کند و تعدادی از برنامه های کمپنی شامل یک متغیر بازپرداخت می شود که مجددا نزدیک تر به سهمیه اختصاص داده می شود.
Quotas از دیدگاه فروش حرفه ای
10 نفر از متخصصان فروش را در یک اتاق ببرید و از همه آنها سؤال سادهیی بپرسید: "در مورد سهمیه فروش اختصاص داده شده خود چطور احساس میکنید؟" کسانی که پاسخ میدهند که امتیازات آنها خیلی زیاد و غیرواقعی است، آن دسته از تکرارهایی هستند که اهمیتی به امتیازاتشان ندارند. کسانی که پاسخ میدهند که سهم آنها دشوار اما قابل دستیابی است و آنهایی که تقریبا نزدیک یا کمی بیش از سهمیه اختصاص داده شده هستند.
و کسانی که پاسخ میدهند که سهم آنها بسیار دقیق است و یک ابزار انگیزشی عالی است کسانی هستند که درآمد تولید می کنند که به مراتب بیشتر از سهمیه اختصاص داده شده خود است.
قسط ها بخشی از عملا هر کار فروش هستند و اغلب علت اکثر استرس هایی هستند که متخصصان فروش هر روزه با آن مواجه می شوند. دانستن اینکه انتظار می رود که سهمیه اختصاص داده شده خود را تحویل دهید، بعضی از کارگران حتی سخت تر از آنچه که معمولا انجام می دهند و دیگران را به دنیای ترس، شکایت و منفی می اندازند.
یاد بگیرید که چگونه تجارب موفق، سهمیه های خود را مشاهده می کنند، حق امتیاز خود را مدیریت می کنند و آنها را به عنوان حداقل استاندارد قابل قبول آنها مشاهده می کنند.