فروش یک بازی اعداد است

نحوه استفاده از فرمول جادویی برای افزایش فروش شما.

فروش می تواند سخت باشد از طریق بررسی و واجد شرایط از طریق تا بسته شدن معامله؛ هر گام در فرآیند فروش می تواند با چالش ها پر شود. اما برای کسانی که متوجه می شوند که فروش اغلب یک بازی اعداد است و مهمتر از همه، می داند که چگونه از اعداد استفاده کند تا آنها را به اهداف خود هدایت کند. فروش بیش از یک فرآیند است تا یک کار.

برای درک "بازی شماره فروش"، ما باید در مورد مراحل مختلف معمول در اغلب دوره های فروش کوتاه مدت بحث کنیم.

چشم انداز

کشف جایی است که چرخه فروش شروع می شود. این شامل شناسایی مشتریان بالقوه با استفاده از روشهای متقاعد کننده ای است که به شما کمک می کند تعیین کنید که چه کسی است و مشتری بالقوه نیست. بخش بزرگی از تحقیق نه تنها شناسایی مشتریان بالقوه است، بلکه آنها را نیز فراخوانده است. فراخوانهای تماس را می توان چندین راه انجام داد، از جمله تماس تلفنی، ارسال مستقیم و بازدید از طریق چهره به چهره.

انتصاب

هنگامی که چشم انداز شما شناسایی شده و با آن ارتباط برقرار شده است، گام بعدی این است که یک قرار ملاقات داشته باشید. قرار گرفتن یک قرار ملاقات به طور کلی نشانه ای از علاقه مندی شما به نمایندگان چشم انداز شماست و هر مجموعه ملاقات باید به عنوان یک پیروزی دیده شود.

ارائه پیشنهاد

در اغلب دوره های فروش، شما باید نوعی پیشنهاد را به مشتری خود ارائه کنید که راه حل یا محصول پیشنهادی خود را همراه با قیمت اعلام می کند.

بستن قرارداد

هر گام در یک دوره فروش، منجر به بستن معامله می شود.

اگر شما با انجام واجد شرایط بودن مشتری و طراحی پیشنهادی که نیازهای مشتری را برآورده می کند و هر گونه اعتراضی را مرتکب شوید، باید تمام تلاش خود را برای بستن قرارداد انجام دهید. البته، به نظر می رسد بسیار ساده تر از آن است اما بسته شدن یک چرخه فروش که در آن شما انجام کار خوب نیست با مراحل منجر به نزدیک به طور قابل توجهی بیشتر چالش برانگیز است.

بازی اعداد

در حالی که برخی ممکن است استدلال کنند که گام های بیشتری برای یک چرخه فروش معمول وجود دارد از آنچه که در اینجا ارائه شده است، این چهار مرحله خلاصه ای جامع از چرخه فروش را ارائه می دهند. برای درک تعداد بازی ها بخشی از فروش، شما باید از اهداف خود شروع کنید. به عبارت دیگر، با درک کامل از طرح جبران شما، مقدار زیادی از پول را که می خواهید در موقعیت خود کسب کنید تعیین کنید. هنگامی که شما در مورد چگونگی جمعآوری مجموعهای که میخواهید کسب کنید روشن بشوید، چقدر درآمد متوسطی را کسب میکنید. اگر برای موقعیتی که می دانید چه چیزی می پردازید، به طور متوسط ​​جدید به شما پول می دهد، از همکاران خود برای درآمد متوسط ​​خود در هر فروش بپرسید.

هنگامی که شما می دانید کمیسیون به طور متوسط ​​برای فروش متوسط، درآمد کمیسیون مورد نظر خود را از طریق مبلغ کمیسیون فروش متوسط ​​تقسیم کنید. این محصول تعداد فروش هایی است که شما در یک سال برای رسیدن به هدف درآمد خود نیاز دارید. برای خدمت به عنوان یک مثال ساده، فرض کنید که شما باید 50 سال فروش را به هدف خود درآورید.

بعد، تعیین کنید که چند پیشنهاد که شما در نتیجه بسته شدن فروش انجام می دهید. باز هم، اگر موقعیت جدید خود را به فروش می رسانید، با همکارانتان تماس بگیرید تا متوجه شوید که چند پیشنهاد معمولا به فروش می رسند. با استفاده از مثال بالا ما از اینکه 50 فروش را به فروش رسانید تا هدف خود را ببندیم، فرض کنیم که شما 5 پیشنهاد برای بستن 1 معامله نیاز دارید.

در مثال ما، شما باید 250 پیشنهاد در یک سال برای رسیدن به هدف درآمد خود داشته باشید.

گام بعدی این است که تعیین کنید که چه تعداد انتصاباتی که لازم دارید قبل از پیدا کردن یک مشتری که آماده باشد و برای پیشنهاد طراحی و ارائه شده، واجد شرایط باشد. برای اینکه چیزها را تمیز نگه دارید فرض کنید قبل از پیدا کردن یک چشم انداز برای پیشنهادی به 2 قرار ملاقات نیاز دارید. با استفاده از شماره های نمونه ما، شما می بایست 500 قرار ملاقات در هر سال برای 250 پیشنهاد ارائه کنید.

آخرین مرحله این است که بدانید چقدر فراخوانیهای تماس شما نیاز به تکمیل دارد. مجددا تعیین کنید که چه تعداد تماس های جستجو (تماس های سرد، تماس های تلفنی، و غیره)، که شما نیاز دارید تا یک قرار ملاقات با مشتری برقرار کنید. بیایید بگوئیم که شما نیاز به 5 تماس برای استخدام برای گرفتن 1 ملاقات دارید.

قرار دادن اعداد همه با هم

با استفاده از مثال های بالا ما فرض می کنیم که شما نیاز به 5 تماس برای تنظیم 1 ملاقات، 2 انتصاب برای ارائه 1 پیشنهاد و 5 پیشنهاد برای بستن 1 معامله.

هنگامی که تعداد کل فروش مورد نیاز برای رسیدن به هدف درآمد خود را داشته باشید، فقط به عقب بازگردید تا به اعداد خاص خود برسید. در مثال ما 1500 تماس با تلفن را برای اطمینان از 500 قرار ملاقات در نظر بگیرید که 250 پیشنهاد را انجام می دهد و به 50 فروش می رسد.

شما باید اعداد خود را برای ایجاد این کار برای شما تعیین کنید. هنگامی که اعداد خود را دارید، می توانید روزهای خود را با تمرکز بیشتر طراحی کنید. اگر شما نیاز دارید تا سالانه 1500 تماس بگیرید، باید این تعداد را به ماهیت، هفتگی و استانداردهای فعالیت روزانه برسانید. اگر شما 250 روز در سال کار می کنید و تعداد شما نشان می دهد که شما نیاز دارید که 1500 تماس بگیرید، یک هدف روزانه 6 تماس در هر روز پیدا کنید. مشاهده یک شماره کوچک مانند "6 تماس در هر روز" بسیار محرک تر از کار کردن برای دستیابی به 1500 تماس در یک سال است.