برنامه هایی که به خوبی کار می کنند تمایل دارند چند ویژگی اصلی را به اشتراک بگذارند.
مراحل برای طرح جبران خسارت
اول، برنامه های جبران فروش باید با یک یا چند اهداف شرکت مطابقت داشته باشند. به عنوان مثال، اگر هدف فعلی شرکت افزایش سهم بازار باشد، برنامه جبران باید با توجه به پرداخت بیشتر به فروشندگان، که مشتریان را از شر رقبای شرکت خارج کند . به عنوان هدف شرکت تغییر می کند، بنابراین باید برنامه جبران.
دوم، این طرح باید به طور واضح به تیم فروش توضیح داده شود و باید به طور کامل مستند شده باشد. اگر فروشنده یک قاعده را درک نکند، او قصد ندارد به موفقیت برسد - که برای او و برای شرکت بد است. اگر فروشنده یک نگرانی در مورد چگونگی ساختار این طرح داشته باشد، مدیر فروش وی باید به طور جدی نگرانی های خود را بیابد. فروشندگان روزهای خود را به طور مستقیم با مشتریان و مشتریان می پردازند، به طوری که آنها ممکن است دچار ضعف بالقوه در جبران خسارت بیشتری نسبت به تیم اجرایی شرکت کنند.
سوم، برنامه جبران باید به طور منظم به روز شود. بازار همواره در حال تغییر است، بنابراین یک طرح جبران خسارت که در سال گذشته خوب کار کرد، ممکن است از سال گذشته هماهنگ با واقعیت نباشد. البته، هیچکس دقیقا نمی داند آینده چه خواهد کرد، بنابراین حتی ممکن است بهترین برنامه ممکن است پس از آنکه در جای خود قرار گرفته است، تغییر یابد.
به عنوان مثال، اگر طرح خواستار فروش 5000 دلار ارزش محصول برای یک فروشنده برای دریافت کامل کمیسیون و محصول به طور ناگهانی (و به طور عمومی) به خاطر مشکلات ایمنی به یاد می آورد، بعید است که تیم فروش قادر خواهد بود به فروش تا آنجا که طرح پیش بینی شده است
چهارم: مدیران فروش می توانند و باید از جبران خسارت به عنوان یک ابزار استفاده کنند اما نمی توانند جایگزین مدیریت روزمره شوند. اعطای پاداش برای دستیابی به اهداف خاص، یک انگیزه بزرگ است، اما مدیران فروش نیز باید زمان را برای کار با فروشندگان تلاش کنند تا به اهدافشان برسند. آموزش های منظم برای فروشندگان در تمام سطوح تجربه نیز مهم است.
پنجم، جبران خسارت باید نه چندان آسان و نه خیلی دشوار باشد. هر فروشندهی در تیم باید بتواند اهداف خود را با برخی تلاشها تطبیق دهد. این وظیفه مدیر فروش برای نظارت بر وضعیت و استفاده از آنچه که او می یابد برای برنامه ریزی برنامه جبران سال آینده برنامه ریزی شده است. در شرایط شدید - می گویند، اگر کل تیم فروش در سه ماهه اول برنامه یک ساله با اهداف کشش خود مواجه شود، ممکن است لازم باشد فورا این برنامه را تغییر دهد.
در نهایت، برنامه جبران باید با آنچه که فروشندگان این شرکت انتظار دارند، مطابق باشد. تغییر در بازار و یا در اهداف شرکت ممکن است منجر به تغییر اساسی در ساختار جبران شود.
در این صورت، مدیر فروش باید زمان بیشتری را برای توضیح تغییرات، از جمله اینکه چرا این تغییرات اتفاق می افتد، طول می کشد.
البته، یک طرح جبران خسارت تنها به اندازه اهداف فروش پشتیبانی می کند. به عنوان یک قاعده کلی، ساختار هدف بیشتر و دقیق تر، بهتر خواهد بود که تلاش های تیم فروش را در جهت مورد نظر تمرکز کند. اهداف باید ایده آل هر دو نوع و تعداد فروش را که یک فروشنده باید آن را منعکس کند. پس از آن جبران خسارت می تواند بدون توجه به نوع برنامه جبران، به طور مستقیم به آن اهداف برسد.