اگر شما B2B را فروختید، احتمالا با حداقل چند شرکتی که چندین بخش دارند کار می کنند. اما آیا شما به تمام این بخش ها یا فقط یک نفر در یک بخش فروش می دهید؟ اگر دومی، شما در حال ترک مقدار زیادی پول در جدول. هنگامی که پای خود را در درب قرار دهید، می توانید از این لایحه برای فروش چندین شرکت در شرکت استفاده کنید.
ارجاع های داخلی یک راه قدرتمند برای تبدیل یک مشتری به بسیاری از مشتریان است.
پس از همه، هدایای گرم (به لحاظ آماری) تقریبا دو برابر آسان به فروش به عنوان منجر سرد است. برای بعضی از محصولات، ارجاع های داخلی بسیار حساس نیستند - اگر شما نرم افزار حسابداری را فروخته اید، احتمال دارد که فقط افراد در بخش مالی علاقه مند باشند. اما اگر محصول شما خیلی متخصص نیست یا اگر محصولاتی را که برای مخاطبان مختلف (به عنوان مثال نرم افزار حسابداری و نرم افزار موجودی) به فروش می رسند، ارجاع های داخلی می تواند برای شما فوق العاده مفید باشد.
گام اول در گرفتن ارجاع های داخلی، شناسایی مخاطبین مورد نظر شما می باشد. نمودار سازمانی شرکت یک مکان عالی برای شروع است. اگر شما آن را ندارید، از یکی از مخاطبین موجود در آن شرکت برای یک کپی بپرسید. گزینه دیگری این است که یک نمودار سازمانی خالی را پیدا کنید یا آن را ایجاد کنید و آن را همراه با یک دیدار با یک مخاطب موجود ایجاد کنید. شانس، مخاطب شما خوشحال خواهد شد که در فرمهای شما پر شود.
در همان زمان، او احتمالا شما را با اطلاعات مفیدی درباره اطلاعاتی که در مورد افرادی که به نمودار اضافه می کند، فراهم می کند.
هنگامی که یک نمودار سازمانی با اطلاعات اساسی پر شده دارید، قدم بعدی شما این است که تصمیم بگیرید چه کسی می خواهید برای اولین بار مراجعه کنید. ایده خوبی است که قبل از ملاقات با مخاطب موجود خود تصمیمات عادی در مورد این پیش از زمان گرفته شود.
به این ترتیب، هنگامی که شما اطلاعات خاصی دارید، می توانید به سرعت تصمیم بگیرید که کدام مخاطب با ارزش ترین باشد. پس از همه، شما نمی خواهید از مخاطبین موجود خود بخواهید که وقت خود را صرف کمک به شما کنند.
یکی یا دو مخاطب با ارزش جدید را از نمودار سازمانی انتخاب کنید و از تماس موجود خود بپرسید اگر بتواند به شما در برقراری ارتباط با آن افراد کمک کند. چقدر به خواسته های شما کمک می کنید، بخشی از رابطه شما با مخاطب موجود است. اگر مدت زمان طولانی با او کار کرده باشید و ارتباط خوبی داشته باشید، می توانید از او بخواهید که با تماس جدید تماس مستقیم برقرار کند و برای شما یک جلسه ایجاد کند. اگر شما راحت از این تماس های موجود خود مطلع نیستید، می توانید به سادگی از او بپرسید که آیا می توانید تماس جدیدی را که با وی انجام می دهید، بگوئید و اساسا از او به عنوان مرجع استفاده کنید.
یکی دیگر از راه های کوچک برای دیدار با مخاطب جدید این است که از مخاطب موجود خود دعوت کنید تا شخص جدید را به جلسه بعدی خود با مخاطب موجود دعوت کنید. بررسی حساب یک ابزار عالی برای چنین جلسه ای است. شما می توانید دو پرنده را با یک سنگ بکشید: رابطه کسب و کار خود را با تماس های موجود خود تأیید کنید، و در عین حال با کمک شما با جدیدی مواجه شوید.
هر چه با مخاطب جدید اتفاق می افتد، لازم است که از تماس موجود خود ابراز قدردانی کنید. حداقل، شما می خواهید به او یک یادآوری تشکر کنید - ترجیحا در کارت واقعی، فیزیکی به جای یک ایمیل. فرستادن یک گواهی هدیه کوچک نیز کاملا منطقی خواهد بود. اگر مقدمه ای برای تماس جدید به یک فروش عمده تبدیل شود، تماس های موجود خود را برای ناهار یا شام برای تشکر از او دریافت کنید. به خاطر داشته باشید که بیشتر از شما قدردانی می کنید، رابطه قوی تر با مخاطبین موجود شما تبدیل خواهد شد. و البته، آنها بیشتر مایل به کمک شما در آینده خواهند بود؛ در حقیقت، حتی ممکن است بدون اینکه از شما خواسته شود، ارجاع های داخلی برای شما در آینده صورت می گیرد.