یکی از سخت ترین جنبه های بودن یک فروشنده، عامل عدم قطعیت است. همیشه ممکن است یک ماه بد یا حتی چند ماه بد در یک ردیف وجود داشته باشد که می تواند هر فروشنده را در مشکلات مالی واقعی قرار دهد. خبر خوب این است که با دانستن دقیقا چه فعالیت هایی برای فروش و چگونگی پیگیری آنها، می توانید شانس خطای طولانی مدت را از دست بدهید.
معیارهای فروش
برای شناختن فعالیتهایی که برای شما مناسب تر است، بر اساس وضعیت فعلی شما، باید معیارهای فروش خود را به صورت منظم پیگیری کنید.
هر بار که تماس برقرار می کنید، یک صفحه ردیابی تماس های سرد داشته باشید و آن را هر بار که تماس می دهید پر کنید - این به شما کمک می کند که درصد تماس خود را بیابید. به طور خاص، شما می توانید تعدادی از شماره گیری را که به طور میانگین به مدت یک مکالمه انجام می شود، پیگیری کنید. این عدد از روز به روز بسته به خلق و خوی شما، رویکرد شما و شانس عجیبی (خوب یا بد) تغییر می کند. بنابراین اگر این تعداد را در طول زمان پیگیری کنید، ایده بسیار دقیقتر از میانگین واقعی خود خواهید داشت.
انتصاب درصد
شما همچنین نیاز به پیگیری درصد مهم بعدی در فروش - درصد ملاقات هایی که شما مدیریت می کنید برای بستن . باز هم، باید به مدت چند ماه به فعالیت های خود نگاهی بیندازید تا میانگین قابل اطمینان را بدست آورید. با این دو درصد، شما یک ایده عالی از چگونگی ساخت یک خط لوله فروش دارید که فروش خود را به صورت مساوی حفظ می کند.
با این حال، قبل از اینکه بتوانید از این شماره استفاده کنید، باید نتیجه را در نظر بگیرید. اگر هدف دلخواهی نداشته باشید، به همان اندازه که در تاریکی است، به نظر میرسید که هیچ وقت فعالیتهای خود را پیگیری نکردهاید.
هدف فروش شما باید قابل دستیابی باشد و باید به اندازه کافی هزینه های خود را با هزینه ای که از دست داده بود را پوشش دهد. این پول اضافی می تواند هزینه های خود را در طی ماه های آتی به همراه داشته باشد.
فروش گذشته
هنگامی که یک هدف را انتخاب کرده اید، وقت آن است که فروش گذشته خود را ارزیابی کنید. اگر شما این شماره ها را ردیابی نکردید، مدیر فروش شما احتمالا به شما سوابق خود را از ماه های گذشته می دهد.
به طور خاص، شما به دنبال چه مقدار پولی که در کمیسیون ها در فروش متوسط کسب می کنید. این محاسبه می تواند پیچیده باشد اگر شما در مقیاس کمیسیون کشویی هستید (مثلا اگر شما یک درصد کمیسیون را برای تطبیق سهمیه ای خود و سپس سهم کمیسیون بالاتر در صورتی که بالاتر از سهمیه خود باشد، دریافت کنید). شما ممکن است نیاز به تعدیل برخی از اعداد را بر اساس چند فروش که فکر می کنید می توانید در یک ماه به طور متوسط نزدیک شوید. از ماههای فوق العاده خوب خود به عنوان استاندارد برای مقایسه استفاده نکنید؛ شما می خواهید یک عدد باشد که می توانید حداقل نصف آنرا برآورده کنید و اگر شما یک مجموع بدبینانه تر را انتخاب می کنید ایمن تر می شوید.
به عنوان مثال، بیایید بگوئیم شما در هر فروش 10 درصد کمیسیون را دریافت میکنید و فروش متوسط شما برای 4000 دلار است. در این مورد، شما (به طور متوسط) 400 دلار برای هر فروش که نزدیک می کنید. اگر هدف شما این است که به صندوق ها 3.200 دلار در هر ماه بپردازید، باید هشت فروش را به طور مداوم در هر ماه بپوشانید. به یاد داشته باشید، بهتر است در این محاسبات بدبینانه تر از خوش بینی باشد، یا احتمالا در بانک وجود دارد. اگر هشت فروش در هر ماه یک کشش واقعی برای شما باشد، شما باید برخی از تغییرات مهم را انجام دهید. شما می توانید هزینه های خود را کاهش دهید، یا شما می توانید یک دوره تصادف در فروش شروع به زمانی که شما عملکرد کلی خود را به سطح مورد نیاز خود را بهبود داده است.
شماره چیست؟
با فرض اینکه هشت فروش در هر ماه یک عدد کارآمد برای شماست، اکنون می توانید دو درصد از مواردی را که قبل از آن تصور کرده اید وصل کنید. بیایید بگوئیم که به طور متوسط 12 تماس سرد را برای یک قرار ملاقات تنظیم می کنید و هر یک از هر چهار انتصاب را که تعیین کرده اید بسته می شوید. در این صورت، شما باید 48 تماس سرد را برای بستن یک فروش انجام دهید. و از آنجا که هدف شما هشت فروش در هر ماه است، به 384 تماس سرد در ماه نیاز خواهید داشت.
زیبایی داشتن این اعداد در نوک انگشتان شما این است که شما لازم نیست تعجب کنید که آیا شما به اندازه کافی تحقیق می کنید یا اگر قصد دارید سهمیه خود را در این ماه ببینید. شما همیشه دقیقا می دانید که چقدر نزدیک به اهداف خود هستید، و دانستن این امر به افزایش اعتماد به نفس کمک می کند و به شما کمک می کند که فروش بیشتری داشته باشید.