بدانید که چه چیزی نهنگ در فروش است

در اصطلاحات تجاری ، یک نهنگ تقریبا فقط چیزی است که به نظر می رسد - این یک چشم انداز است که حداقل 10 برابر بزرگتر از فروش شما است. با فروش B2B - کسب و کار به کسب و کار - چشم انداز نهنگ اغلب یک شرکت است که بسیار بزرگتر از خود شما است. در B2C یا کسب و کار به فروش مصرف کننده، ممکن است یک چشم انداز باشد که گزینه اصلی خود را خریداری می کند و این کار را به طور مرتب انجام می دهد.

پیدا کردن و شکار کردن نهنگ ها

نهنگ ها آنجا هستند، اما احتمالا مجبور خواهید شد از آب زیادی برای عبور از غلاف عبور کنید.

در همین حال، شما در بالای بسیاری از مشتریان و مشتریان قابل اعتماد در طول راه خواهید بود. آنها را به نفع ماهی بزرگ نادیده نگیرید، به خصوص هنگامی که شما فقط در فروش شروع می کنید. این ماهی های کوچک نان و کره شما هستند، بنابراین خط خود را رها کنید و آنها را دراز بکشید. خوب است که چشم خود را بر روی غلاف در افق نگه دارید، اما از چیدن آسان در طول مسیر استفاده کنید.

در حال حاضر شما باید توجه یکی از آن نهنگ ها را در غلاف کنید و این کار به نوعی بستگی دارد به ماهیت کسب و کار شما. اگر شما در حال فروش ماشین های لوکس هستید، به مکان هایی بروید که صاحبان خودروهای لوکس احتمالا مکررا مانند بهترین رستوران ها در منطقه شما هستند.

قرار دادن کارت کسب و کار خود را تحت پاک کن آن Mercedes-Maybach S650 کابریولت در پارکینگ valet یک عابر پیاده کمی است، اما سر در داخل و صندلی در نوار است. سرمایه گذاری یک ساعت. صحبت کردن با چشم انداز پس از اینکه مکالمه را به خودرو هدایت کردید، می توانید کارت خود را تحویل بگیرید - و امیدوارم در این میان امیدوار باشید.

البته، این رویکرد می تواند در معاملات B2B بسیار متفاوت باشد، اما مفهوم باقی می ماند: در کور نگران نباشید. آماده سازی کلیدی است نهنگ و رویکرد خود را با ظرافت شناسایی کنید. و به یاد داشته باشید، آینده شما احتمالا توسط دوازده رقبای شما مورد احترام قرار می گیرد. شما باید بسیار چشمگیر باشید که همه چیز را فراموش کنید و نهنگ را به عنوان یک مشتری به ارمغان بیاورید.

بستن معامله

معاملات نهایی با نهنگ ها اغلب طول می کشد زمان و تلاش بیشتر نسبت به فروش معمولی، اما این معاملات بسیار بزرگتر است - یک نهنگ تنها می تواند معادل ده ها مورد دیگر باشد. این باعث می شود آنها با وجود مشکالت فوق العاده ارزشمند باشند، در حالی که شما هنوز هم برای دیگر ماهی های کوچک تر می روید. شما حتی ممکن است نهنگ را به یک مشتری تکرار تبدیل کنید تا او حتی با ارزش تر باشد.

همان فرایند فروش را که برای چشم اندازهای استاندارد استفاده می کنید، دنبال کنید، اما یک نمره را به دست آورید. اگر شما معمولا یک چشم انداز را به اندازه کافی تحقیق کنید تا سه سؤال سفارشی را در طول ارائه ارائه دهید، می خواهید 10 سوال سفارشی برای نهنگ خود مطرح کنید. پيش بيني مي شود که او فروش سخت تري خواهد داشت. در مورد لمس شخصی مانند دلخوشی از یادداشت ها یا حتی هدایای کوچکی که منافع چشم انداز را منعکس می کنند، دلسرد نشوید.

پس از فروش

اگر موفق باشید، توجه بیشتری به مشتری جدید بزرگ خود بدهید. اغلب لمس کنید تا اطمینان حاصل کنید که او راضی است و امیدوارم از شما خریداری کند.