دروازهبان چیست؟

برای فروش خود از دروازه بان عبور کنید

یک دروازه بان در کسب و کار بسیار شبیه تصویری است که اصطلاح به ذهن می آورد: کسی که در ورودی ایستاده است تا از ترافیک ناخواسته جلوگیری کند. این شخص مسئول نگه داشتن تصمیم گیرنده از آن چیزی است که او به نظر می رسد ناخوشایند و ناراحت کننده بازدید کنندگان و تماس گیرنده . دروازه بان ها و فروشندگان اغلب با شكست مواجه می شوند و دو هدف کاملا متفاوت دارند.

نقش دروازه بان

دروازهبان شرکت معمولا اداری یا شاید منشی در بسیاری از کسب و کارهاست، اما در یک رستوران ممکن است مدیر باشد و برخی از انواع کسب و کارها، از جمله نمایندگی های خودرو، یک کل تیم دروازه بان ها - فروشنده های بی شماری روی زمین در هر زمان داده شده.

در تمام موارد، تصمیم گیرنده، مدیر یا سرپرست آشپز با مشکالت نگه داشتن کسب و کار در حال اجرا و سودآوری مشغول است. او نمی تواند هر تماس را بپذیرد و هر بازدید کننده را نمی بیند؛ زیرا این امر او را از تمرکز اصلی و مسئولیت شغلی دور می کند.

دروازه بان را وارد کنید او مردی را به عهده می گیرد. او تماس ها و بازدیدکنندگان را نمایش می دهد، به طور معمول آنها را نادیده می گیرید که به نظر او بی اهمیت است - و یک دروازه بان خوب می تواند یک وقفه بی اهمیت در یک ضربان قلب را تشخیص دهد. معمولا از کسی که شکایت نمیکند، تماس گرفته نمیشود که کالاها یا خدماتی را خریداری کند، اما کسی که میخواهد چیزی برای خودش بسازد، مانند فروش.

شما باید راهی برای رفع راه خود را از دروازه بان برای رسیدن به تصمیم گیرنده، و شما کمتر یا کمتر فقط یک گزینه: شما باید دروازه بان را متقاعد کنید که اگر او با شما صحبت می کند به تصمیم گیرنده سود خواهد برد.

دروازهبانها و فروشندگان خارجی

بسیاری از دروازه بانان سطح خصومت نسبت به فروشندگان خارجی را افزایش می دهند.

این قابل درک است که شما در نظر دارید که فروشندگان اغلب به فریبکارانه و یا دروغ گفتن دروغ می گویند تا به دروازهبان های گذشته دسترسی پیدا کنند و به تصمیم گیرنده برسند. شاید بسیاری فکر می کنند فکر می کنید که با کارایی خود در زمان خودشان نیز مواجه می شوید.

خودتان را در کفش فروشندگان اتومبیل قرار دهید: اگر او مشغول صحبت کردن با شما نیست، اکنون نمی توانید با مدیر عامل نمایندگی صحبت کنید، زمان صرف شده برای شما است که می توانست آن را برای برقراری تماس های سرد یا نزدیک شدن به مشتری احتمالی در پارکینگ و او به طور طبیعی شما را مجذوب

هنگامی که شما خود را با او صحبت میکنید حیاتی است که با دروغگو با احترام و صداقت رفتار کنید. امیدوارم همکاری خود را به دست آورید، و این می تواند فروش شما را بسیار راحت تر کند . جایگزین آن است که او را به این نکته متقاعد کنید که هیچ فرصتی برای صحبت با تصمیم گیرنده ندارید و یا حداقل، تا زمانی که فرد دیگری دروازه ای نخواهد داشت.

شکست دروازه بان

دروازه بان های B2B مانند مدافعان و معاونان معمولا مسئولیت پذیر کردن کلیه تماس های تلفنی عمومی برای دفتر و تنظیم قرار ملاقات ها هستند. آنها به ندرت در فرآیند تصمیم گیری شرکت دارند، بنابراین بهترین روش ممکن است استفاده از سیستم به نفع شما باشد. سعی نکنید از او گذشته باشید. اجازه دهید او کار خود را انجام دهد. قرار ملاقات برای دیدن تصمیم گیرنده تعیین کنید. به او بگویید که شما بیش از اینکه خوشحال هستید تا زمانی که او خیلی مشغول نیست صبر کنید.

دستیارهای اجرایی اغلب در فرآیند خرید، در حداقل سطح مشاوره ای شرکت می کنند، بنابراین ممکن است بخواهید با این دروازه بان رویکرد دیگری داشته باشید. او را به فروش برسانید ، سپس او را برای فروش رئیس خود به او بدهید. توضیح دهید که چه چیزی را ارائه می دهید و سپس به او بگویید که شما یک هفته یا بیشتر با او در ارتباط هستید. بهترین استفاده از این دروازه بان ها به عنوان پسوند تصمیم گیرنده است.

فروشندگان B2C نیز باید با gatekeepers مقابله کنند، گرچه عملکرد دروازه بان کمتر رسمی است. به عنوان مثال، یک والدین ممکن است به عنوان یک دروازهبان برای فرزندش عمل کند، یا یک همسر ممکن است برای شوهرش انجام دهد. دروازهبان های B2C عموما در خرید می گویند، بنابراین بسیار مهم است که نسبت به آنها احترام قائل شویم. همانطور که با دستیار اجرایی، ممکن است بخواهید زمان زیادی را برای فروش آنها نیز اختصاص دهید .