فروش پیچیده یکی است که شامل بیش از یک تصمیم گیرنده است. به منظور بستن یک فروش پیچیده، یک فروشنده باید حداقل اکثریت تصمیم گیرندگان را متقاعد کند، و نه نیاز به نفوذ به تنها یک نفر. این کار حتی سخت تر از این است که فروشنده اغلب به تنها کسی که تصمیم گیرنده است صحبت نمی کند و حتی ممکن است فرصتی برای صحبت با همه آنها داشته باشد!
فروش مجتمع در محیط های فروش B2B بسیار رایج است، اما در فروش های کوچکتر نیز شناخته شده نیست.
در موقعیت های فروش مصرف کننده، تصمیم گیرندگان ممکن است شامل یک همسر، فرزند، هم اتاقی و غیره باشد. معمولا یک تصمیم گیرنده وجود دارد که مسئول تصمیم گیری نهایی است، در حالی که تصمیم گیرندگان دیگر که سهم دارند خرید به یک دلیل یا دیگری، سعی خواهد کرد که بر تصمیم گیرنده اصلی تاثیر بگذارد.
در فروش B2B تصمیم گیرنده اصلی معمولا یا اجرایی است که حوزه مربوط به اختیارات (به عنوان مثال، CTO برای فروش فن آوری) یا شخص مسئول تمام عملیات خرید را کنترل می کند. سایر اشخاص علاقه مند ممکن است شامل دستیار و / یا دروازه بان اصلی تصمیم گیرنده، کاربران مورد نظر محصول، شخص یا افرادی باشد که مسئولیت ایجاد و نگهداری محصول، اعضای تیم حقوقی شرکت و غیره را شامل می شود.
فروش پیچیده هر نوع پیچیده تر از سیاست های موجود و مبارزات قدرت درون تیم تصمیم گیری پیچیده است.
به عنوان مثال، اگر شما به شوهر و همسرتان در مورد نوع محصول خریداری می کنید، واکنش آنها نسبت به فروش خود، ممکن است بر اساس مواردی است که قبلا آنها را مورد بحث قرار داده اید و ممکن است کاملا غیر منتظره به نظر برسد. به طور مشابه، معاون رئيس جمهور شركت كننده در مبارزه قدرتي با سرپرستي يك اداره ديگر، مي تواند به فروش يا فروش آن براساس عواملي كه هيچ ارتباطي با شما ندارند، مخالفت كند.
بهترین راه برای ایجاد این مبارزات داخلی برای شما کار است که از طرف مدافعان دریافت کنید. در حالت ایده آل، این مدافع یکی از تصمیم گیرندگان خواهد بود، اما شما می توانید با کسی که می داند چه چیزی باعث تصمیم گیرندگان می شود (به عنوان مثال، دستیار تصمیم گیرنده) را انجام دهید. یک طرفدار همچنین می تواند شما را به عنوان کسی که کنترل پروسه خرید را دارد و تنها نفوذ داشته باشد، بیان کند. او می تواند جزئیات بیشتری از فروش گذشته را پر کند و مسائل مهم ترین تصمیم گیرندگان را به خود جلب کند.
اغلب طرفدار ایده آل دروازه بان است. او کسی است که دسترسی به تصمیم گیرندگان مختلف را کنترل می کند، بنابراین او می تواند به راحتی یا غیرممکن باشد که به طور مستقیم به آنها دسترسی پیدا کنید. او همچنین معمولا تمام بازیگران را به عنوان مخالف آشنایی با فقط یک بخش می داند. در نهایت، دروازه بان معمولا از دست دادن کمتری برخوردار است، اگر محصول شما کار نکند، بنابراین احتمالا بیشتر مایل به ریسک کمک به شما نسبت به سایر تصمیم گیرندگان است که اشتباهات آنها به معنای واقعی کلمه در خط است.
یکی دیگر از طرفداران مفید در فروش پیچیده، شخصی است که بیشتر از مزایای خاص محصول خود بهره مند است. به عنوان مثال، بگذارید بگوییم شما یک بسته نرم افزاری مبتنی بر ابر (یعنی به صورت آنلاین میزبانی می کنید) را خریداری می کنید که جای نرم افزار سنتی را در بر دارد.
پرسشنامه ای کمی از این واقعیت استنباط می کند که CTO بیش از حد بودجه دارد و تلاش می کند تا هزینه ها را تا حد ممکن کاهش دهد. پس از آن می توانید اشاره کنید که سیستم مبتنی بر ابر شما با صرفه جویی در نیاز به تعمیر و نگهداری در محل و سخت افزار برای میزبانی این بسته مقدار زیادی پول را ذخیره می کند. با موفقیت، شما می توانید CTO را به مدافع خود تبدیل کنید و شما یک فرصت عالی برای بسته شدن فروش خواهید داشت.
یکی دیگر از مزیت های عمده در فروش پیچیده، فروش اولین فروشنده در صحنه است. اگر شما کسی هستید که فرآیند خرید را آغاز می کند، می توانید این بحث را از لحاظ نقاط قوت محصول مورد نظر خود قرار دهید. به عنوان مثال، اگر شما بخشی از تجهیزات را که به طور انحصاری قابل اعتماد است، اما نه به سرعت به عنوان برخی از محصولات دیگر موجود در بازار فروخته می شود، می توانید بر اهمیت قابلیت اطمینان تأکید کنید و ارقام مربوط به هزینه های مربوط به خرابی تجهیزات در ارائه خود را ذکر کنید.
هنگامی که سایر فروشندگان ارائه خود را ارائه می دهند، تیم خرید از اهمیت قابلیت اطمینان مطلع خواهد شد و از آنجا که محصول شما بهترین در این منطقه است، رقبای شما در مقایسه با آن ضعیف هستند.