اگر شما B2B را فروختید، احتمالا با بسیاری از خریداران حرفه ای مقابله خواهید کرد. خریداران مسئول یافتن مواد برای شرکت هایشان هستند، و اگر آنها یک معامله بد را بدست آورند، کار خود را از دست می دهند، بنابراین آنها بسیار جدی خرید می کنند. خریداران با تجربه در مورد فروش بیشتر از بسیاری از فروشندگان می دانند. استفاده از ترفندهای فروش و تاکتیک های دستکاری در یک خریدار حرفه ای معمولا یک ایده بد است؛ زیرا این روش ها را بلافاصله تشخیص می دهند و خوشحال نخواهند شد.
در عوض، بهترین راه برای فروش به یک حرفه ای، کشف کردن آن چیزی است که آنها را انگیزه می دهد و سپس آن را عرضه می کند. انواع مختلف خریداران به دلیل اهداف و اهداف متفاوت انگیزه می گیرند، بنابراین قادر است تا هر نوع را در ابتدای فرایند فروش مشخص کند.
شماره Cruncher
این خریداران به وسیله حقایق و ارقام رانده می شوند. هدف آنها جمع آوری اطلاعات و استفاده از آن برای ساخت یک مدل از بازار به عنوان آن است. سپس آنها از این مدل برای به دست آوردن بهترین محصول ممکن در بهترین قیمت ممکن استفاده می کنند. داده های جمع آوری شده در طی فرآیند خرید بعنوان مهمات بعدها برای فروختن فروشنده و به دست آوردن معامله بهتر خواهد بود.
در طول مراحل اولیه فرآیند فروش، شماره گیرها معمولا آرام و بی روح هستند. آنها به ندرت اعتراض می کنند، دانستن این که سکوت معمولا باعث می شود تا فروشندگان بیشتر صحبت کنند (و احتمالا اطلاعاتی را که وی می تواند از آن استفاده کند). از آنجاییکه تعداد خردکنها به وسیله تجزیه و تحلیل زندگی می کنند و می میرند، معمولا زمان زیادی برای تصمیم گیری در نظر گرفته می شوند و تقریبا هرگز حاضر نخواهند شد که در اولین (یا حتی دوم) انتصاب شرکت کنند.
آنها اغلب دارای پس زمینه در مطالعات مالی و یا کسب و کار هستند.
خبر خوب در مورد این نوع خریدار این است که اگر شما حقایق را در کنار خود داشته باشید و می تواند راه هایی را که محصول شما یک ارزش بهتر است ثابت کند، هیچ مشکلی در بستن قرارداد نخواهید داشت. تعداد زیادی از جزئیات قابل اثبات و اعداد نشان دادن امتیازات خود را ارائه دهید.
مشتریان ، مراجع و داستانهای مشتری بسیار مفید هستند زیرا آنها به آنچه که به او گفته اید پشتیبان می دهند.
Intimidator
مهاجمین از موقعیت خود استفاده می کنند تا از خریدار یک معامله خوب انجام دهند. این خریدار است که در طول یک نمایش، فریاد می زند، تهدید می کند و یا در غیر این صورت خصومت های باز را نشان می دهد. هدف او این است که بهترین قیمت ممکن را با هر وسیله ای لازم بدست آورید. به نوعی، این خریدار تصویری آشکار از فروشندگان کلیشه ای است که از دستکاری و فریب فروش برای فروش استفاده می کند و در واقع می تواند اعتقاد داشته باشد که این کار این است که چگونه همه فروشندگان کار می کنند - از این رو نگرش وی است. Intimidators به ندرت زمینه ای قوی در خرید دارند و معمولا به احتمال زیاد به خرید می روند، زیرا "کار در آنجا بود".
یک تسلی دهنده بهترین کار با دادن توهم کنترل است. او می خواهد احساس قدرت کند، پس بگذار او. برنامه ای برای ارائه یک معامله قیمت یا پرتاب در یک پیشنهاد ویژه، به عنوان مهار کننده ها توسط مفهوم پرداخت کامل قیمت برای هر چیزی توهین می شود. همچنین باید بدانید که به دلیل این که محرک های بسیار متمرکز بر قیمت هستند، محصولی که انتخاب می کنند ممکن است یکی از آنهایی باشد که برای کاربران نهایی بهترین باشد - پس از آنکه شخصا محصولی را شروع کند، ممکن است یک فروش لغو شده به پایان برسد.
خبر خوب این است که یک خریدار که به طور کامل از تماس با نیازهای این شرکت خارج است احتمالا در این موقعیت طولانی نخواهد ماند.
مهندس
خریداران که از یک زمینه فنی یا تحقیقاتی می آیند معمولا بیشتر به نحوه عملکرد یک محصول در مقایسه با هر چیزی بیشتر علاقه دارند. آنها به شدت به جزئیات فنی و ویژگی های محصول تمرکز می کنند و خریداران بسیار از طریق کتاب هستند. همانند شماره گیر، یک مهندس یک خریدار بسیار واقع گرایانه است، اما تمرکز او بر نحوه کارکرد محصول از آنچه که انجام می دهد بیشتر است.
مهندسان به فروشندگان احترام می گذارند که جزئیات فنی محصولات خود را درک می کنند و برای فروشندگان که دارای پیشینه فنی نیز هستند، فروش آسان خواهد داشت. در حقیقت، هنگامی که مهندس تصمیم می گیرد که یک فروشنده می داند که چه چیزی در موردش صحبت می کند، او همه چیز را به او می گوید و ارزش اسمی را می پذیرد و فرض می کند که قیمت ارائه شده خوب است.
او احتمالا ارتباط بسیار خوبی با کاربران نهایی محصول دارد و هدف اصلی او تامین نیازهایش است. فروشندگان با خرید یک مهندس باید گرسنگی خود را برای جزئیات فنی با مشخصات ورق، مقاله سفید و غیره تغذیه کنند. تور از کارخانه یا بخش مهندسی نیز او را بسیار خوشحال می کند.
سخنران
سخنرانان معتقدند که آنها همه چیز را می دانند که در مورد بازار می دانند و لذت بردن از این دانش را دارند. آنها اغلب دارای پیشینه تجاری قوی هستند و مردم احمق نیستند، فقط متقاعد شده اند که آنها نسبت به هر کس دیگری دقت بیشتری دارند. سخنرانی به راحتی توسط این واقعیت شناخته می شود که او جلسه ای را برگزار خواهد کرد و به اشتراک گذاری واقعیت ها و داستان ها می پردازد و در عین حال به شما اجازه می دهد تا کلمه ای را بیابید. این می تواند آنها را به چالش بکشد، اما خبر خوب این است که اگر شما معمولا می توانید تمام سرنخ هایی را که لازم است انگیزه های خود را شناسایی کنید و سپس از مزایای خود برای مطابقت استفاده کنید، انتخاب کنید.
بهترین روش برای رسیدگی به یک گفتگو، به اشتراک گذاشتن قطعه ای از اطلاعات است که او را به سمت راست هدایت می کند. شما باید ابتدا او را در فرایند فروش قرار دهید زیرا زمانی که شما به مرحله نهایی مذاکره رسیدن به طور کامل خاتمه می دهید و به هیچ گونه ضددلاری که می توانید انجام دهید گوش نخواهید کرد. سخنرانان همچنین به اعتبار سنجی پاسخ می دهند. به یاد داشته باشید، آنها دوست دارند فکر کنند که آنها مارک های بازار هستند، بنابراین موافقت با خرد او و یا پرورش جزئیات که به پشت آنچه قبلا گفته شد، شما را تایید جدی خواهد برد.