تکنیک بسته شدن عقب

تصور کنید اگر شما یک چرخه فروش را به ترتیب معکوس آغاز کردید. به جای جستجوی و واجد شرایط بودن، شما درخواست ارجاع و فرصت های فروش بیشتری را کشف کردید. در حالی که این ممکن است غم انگیز به نظر برسد، تکنیک بسته شدن عقب هنگامی که به درستی انجام می شود، نه تنها یک ابزار فروش موثر است، بلکه معمولا یکی از بدون استرس ترین شما است و مشتریان شما هرگز تجربه نخواهند کرد.

جایی که همه چیز شروع می شود

برای خدمت به عنوان یک بررسی سریع، یک سیکل فروش معمولی شروع به تحقیق و پایان می دهد با درخواست ارجاع.

اکثر فروشندگان به سختی در حال حرکت از مرحله اول به مرحله نهایی کار می کنند و اغلب فروش را از دست می دهند؛ زیرا آنها یک گام خوب را در یک مرحله انجام نمی دهند و یا مشتری در طی یک مرحله از دست می دهد. در حالی که از دست دادن فروش (یا فروش شغلی برای افرادی که به دنبال فروش حرفه ای هستند) بخشی از فروش است، اگر شما رویکرد عقب مانده به چرخه فروش خود را استفاده می کنید؟ به عبارت دیگر، اگر شما چرخه فروش را با درخواست ارجاع شروع کردید، چه؟

این ممکن است برای کسانی که در مدت زمان طولانی در فروش بوده اند، کمی دگرگون شود، اما در این رویکرد، روانشناسی اثبات شده وجود دارد. "یک نیاز اساسی انسان این است که با خود تصویری ما سازگار باشد". به عبارت دیگر، اگر شما چیزی راجع به خودتان میگویید، به شما نشان داده میشود که مدرک شما دقیق است و نشان میدهد که چه کسی هستید. یک چشم انداز که لیستی از ارجاعات افرادی را که می داند از کدام محصول یا خدمات سودمند است، به شما می دهد و آنها را در یادگیری بیشتر و در نهایت با استفاده از محصول خود، به آنها توصیه می کند.

گرفتن ارجاعات

پیاده روی به دفتر شخصی و درخواست ارجاع ها احتمالا شما را بسیار سریع از دفتر خارج خواهد شد. با این حال، اگر شما حرفه ای خود و محصول یا خدمات خود را ارائه می کنید، سطح علاقه شخصی که به آن ارائه می کنید را اندازه گیری کنید، سپس چند متخصص حرفه ای را که ممکن است علاقه مند به آنچه که نمایندگی می کنید علاقه مند کنید، از آنها بخواهید. افزایش چشمگیر.

بیشترین کاربران تکنیکی "عقب ماندگی" این است که احساس می کنند که مشتری بلافاصله راحت می شود وقتی متوجه می شوید که شما نمی خواهید چیزی به آنها بفروشید. این حذف تنش موجب می شود که مشتری به آرامش برسد و گارد را از بین ببرد. اگر قصد دارید یک ارجاع دریافت کنید، به احتمال زیاد پس از آنکه مشتریان خود را گول زدند، پیش از آنکه فرصتی برای تفکر عمیقتر برای درخواست شما ایجاد شوند، به زودی خواهید بود.

یک سوال بسته شدن را بپرس

اگر شما موفق به گرفتن یک نام یا دو نفر هستید، باید پیروی کنید تا درخواست مشتری خود را از نام خودتان در هنگام نزدیک شدن به شخصی که به آنها مراجعه کرده اید، بپرسید. در اغلب موارد، وقتی که از این سوال خواسته می شود که مشتری بخورد، و امیدوارم بیشتر بخواهید در مورد محصول خود بیشتر بدانید تا بتوانید در مورد ارجاع دادن به شما یا اینکه محصول شما به نوعی به آنها سود خواهد رسید راحت تر باشد. در هر صورت، می دانید که اگر به این نقطه برسید، موقعیتی قوی دارید.

به یاد داشته باشید که مردم می خواهند زندگی خود را به تصویر خود و نحوه ارائه خود، بسیاری از مشتریان که ارجاع به پایان می رسد خرید محصول. آنها قبلا دوستان و همکاران شما را با دادن نام و نام خانوادگی به شما معرفی کرده اند و می دانند که با اقداماتشان سازگار هستند.

بخشی مهم از این سبک فروش، آگاه بودن از خرید سیگنال ها است. سوالاتی که اغلب بعد از درخواست شما برای ارجاعات می آیند باید به عنوان فرصت برای نشان دادن، و یا حداقل در مورد ارزش محصولات خود را در نظر بگیرید. از آنجایی که اکثر مشتریان در دیدار با متخصصان فروش بسیار متخصص هستند، استفاده از سبک عقب در بسیاری از موارد باعث ایجاد کنجکاوی در ذهن مشتری شما خواهد شد. با کنجکاوی می آید سوالات و سوالات سیگنال های خرید را با هم مخفی می کنند.

این "تکنیک بسته شدن عقب" برای همه نیست و به احتمال زیاد منجر به انحلال بیشتر از ارجاع های واقعی خواهد شد. اما فرصتهایی که نزدیک میشوند معمولا به پایان میرسند و در نتیجه به فروشهای بیشتری دست مییابند. مزیت نهایی این سبک بسته شدن این است که شما همیشه یکی از قوانین طلایی فروش را به یاد می آورید: برای ارجاعات درخواست کنید !!!