تحت وعده و تحویل

چیزهایی وجود دارد که شما، شرکت و محصولتان می توانید انجام دهید و چیزهایی که نمی توانید انجام دهید. دانستن این تفاوت، آموزش جامع، تمرکز و کسب تجربه قوی کسب می کند. گفتن یک مشتری که می توانید همه کارها را انجام دهید، بیش از صداهایی که شما می گویید و می گوید که نمی توانید چیزی را که می خواهید انجام دهید، شجاعت بیشتری می گیرد.

هر کس در فروش به شما می گوید که این یک کسب و کار دشوار است و وسوسه "وعده" همیشه وجود دارد.

اما انجام این کار شما را در موقعیت بالقوه بسیار بد قرار می دهد و شما را مجبور می کند یا مشتری خود را پایین بیاورید یا بیشتر از آنچه که ممکن است انجام دهید.

خودت را برای شکست بگذار

بیش از وعده راه فوق العاده برای تنظیم خود را برای شکست است. این نیز یک راه عالی برای قرار دادن تیم شرکت و تیم پشتیبانی شما در شرایط بدون برنده است. هنگامی که شما بیش از حد قول می دهید، اساسا به مشتری خود می گویم که می توانید کاری را انجام دهید که شما می دانید که نمی توانید و یا مطمئن نیستید که می توانید وعده های خود را انجام دهید.

چرا متخصصان فروش بیش از حد وعده داده اند؟ معمولا، این است که فروش را متوقف کنید، اما گاهی اوقات بیش از حد وعده داده می شود از ترس یا جهل. این شگفت انگیز است که وقتی که برخی از تکرارهای فروش با حقیقت سخن گفتن یا تحمیل وعده ای که قادر به ارائه آن نیستند، فورا عقل سلیم می افتد.

هنگامی که شما بیش از حد قول می دهید، آسیب های شما بیشتر به حرفه و شهرت شما بستگی دارد.

در حالی که مشتری ممکن است با توجه به تصمیم شما رنج بکشد، این خودتان است که برای خرابی تنظیم کرده اید. شما نه تنها خود را برای برخی از مکالمات جدی و چالش برانگیز با شبکه حرفه ای خود تنظیم می کنید و اگر آنها در مورد چگونگی برخورد با مشتریان خود یاد بگیرند، اما شرکت شما نیز ممکن است کمتر از مظهر موقعیتی باشد که آنها را مجبور کرده اید.

شرکت خود را برای عدم موفقیت تنظیم کنید

اغلب هنگامی که شما بیش از حد قول می دهید، این شرکت شما است که در موقعیت بد قرار می گیرد. در عوض آنها باید راهی برای تحقق آنچه که به مشتری وعده داده اید یا خطر رفع اعتبار خود را پیدا کنید پیدا کنید. اگر یک چیز وجود دارد که کسب و کار ها می توانند بر روی آن حساب کنند، این است که یک مشتری عصبانی به دیگران درباره تجربه بدشان می گوید.

اگر یک حرفه فروش همچنان وعده داده که یا آنها یا شرکتشان نمیتوانند تحویل دهند، احتمالا مجبور خواهد شد تا برخی تغییرات در کارکنان را قبل از هرگونه آسیب بیشتر به شهرتشان انجام دهند.

افتخار زیر امید

برای مثال به عنوان مثال، تصور کنید که شما یک مشاور مالی هستید، که پس از انجام روزها، هفته ها یا ماه ها تحقیق می کند، یک سهام پیدا کرده است که برای به دست آوردن درآمد فوق العاده ای به دست آورده است. شما چند نفر از مشتریان خود را که شما احساس می کنید قادر به علاقه مند و علاقه مند به سرمایه گذاری در این سهام تماس بگیرید. در حالی که هیچ تضمینی در بازار سهام وجود ندارد، همه شواهد به هیچ وجه به جز رشد این شرکت اشاره ای ندارند، بنابراین خوش بینی شما بالا است.

اگر به مشتریان خود بگویید که سهام باید 15 تا 20 امتیاز بازده را طی چند ماه آینده ارائه کند، اما با فرض بازده 10 تا 12 امتیاز راحت تر است، شما وعده داده اید.

شما اکنون به سهام نیاز دارید تا حداقل 15 امتیاز برای تحقق وعده های خود داشته باشید.

اگر، با این حال، شما پیشنهاد کردید که سهام بتواند بازدهی 8 تا 10 امتیاز را تولید کند، شما اطمینان بسیار امن تر ایجاد کرده اید. در حال حاضر اگر سهام با 15 تا 20 امتیاز مورد انتظار بازدهی را انجام دهد، وظیفه شما با تحریم به عنوان سهام بیش از حد تحویل خواهد شد.

بله، بسته های فروش را می توانید زمانی که رویکرد زیر را به کار برده اید، چالش برانگیزتر داشته باشید، اما در بلندمدت این امر به شدت به کار شما افزوده خواهد شد.

مزایای بیش از حد تحویل

به سادگی می گویند هنگامی که شما بیش از آن چه که به مشتری پیشنهاد کرده اید بیشتر از آنچه که انتظار داشتید، ارزش درک شده افزایش می یابد. با افزایش ارزش، شما احتمال بیشتری برای ارجاع و فروش بیشتر دارید.

گاهی اوقات شما حتی بیش از حد تلاش می کنید تا این کار را انجام دهید.

هنگامی که این اتفاق می افتد، فقط به مشتری خود بگویید که همیشه بهترین را برایتان می گذاریم و گاهی اوقات "بهترین" خود را حتی شگفت زده می کنیم! مشتری شما به یاد داشته باشید که چقدر شما تحویل داده اید و احتمالا به نفع شما بیشتر خواهد بود. دفعه بعد تصمیم گیری در مورد خرید باید انجام شود. و هنگامی که به ساختن شهرت حرفه ای شما می رسد، خیلی بهتر از داشتن یک لیست تماس با مشتریانی است که شما را به عنوان یک قهرمان بزرگ نگاه می دارند.